組織を動かすためのマネジメントポイント

Ａ：目標の認定と達成
部門経営者としての役割を持つ営業部長は、営業部の目標設定・達成についての責任も負います。
意識したいことは、短期的な目標の管理・達成については営業課長の業務範囲であることです。

営業部長は、短期的な目標を管理する”だけ”ではなく、経営視点に基づいた中・長期的な目標の管理が求められます。
つまり、経営計画に基づいた売上予測や売上目標の作成は、営業課長の権限で行われることではなく、営業部長が行うべき仕事と言えます。
※実際はそうならないことが多いですが、意識的に権限移譲するイメージです。
※組織によっては売上予測の作成についても営業部長が担うことがあります。

また、目標を立てた後は進捗状況の管理、メンバーへの目標に対する意識付け、結果を踏まえたフィードバックを行うという流れで目標に沿って成果に反映させていきます。

売上予測を正確に立て、チームにとって最適な目標を作成することが営業一人ひとりのモチベーションアップにつながります。さらには人の成長にも寄与します。

Ｂ：メンバーのモチベーション維持
営業目標を達成するために、営業部長はメンバーが最大限のパフォーマンスを発揮できるようにモチベーション管理の役割を担います。
営業一人ひとりと密にコミュニケーションを取ってアドバイスやフィードバックを日常的におこなう役割は、営業課長が担うべき役割です。
営業部長は、チームとしてモチベーションを維持できる、働きやすい環境を整えていくことが求められます。

主なモチベーション維持の方法をご紹介します。
・適切な目標設定とフィードバックによるフォロー（特に目標の未達が続くとモチベーションが低下しがちなので、フィードバックによるフォローが重要です）
・モチベーションを維持しやすくするためにコミュニケーションがしやすい環境づくりをします。
（仕事や目的に合わせてオフィス内で働く場所を選べる環境やレクレーションの開催、社内チャットツールの導入などの対策があります）
・メンバーに対して、会社の将来の展望を伝えることも重要です。
メンバーは、普段はどうしても短期目標の達成に意識が集中してしまうものですが、部長の立場から明るい会社の将来（ビジョン）を伝えることで、メンバーたちのモチベーションを高めることができます

また、営業部長自身が率先者としてモチベーションを維持すること、メンバーの小さな変化に気付けるように意識することなども必要になります。

Ｃ：メンバーの営業スキルの強化
売上目標を達成するには、営業全員の営業力のアップが不可欠です。
少人数の売れる営業に頼っている状態は望ましくありません。

営業スキルの強化に使える手法としていくつかご紹介します。
・営業部長自身の営業手法やスキル・知識を営業一人ひとりに落とし込む。体験談や成功体験・失敗談などを共有することも良い方法です。
・営業研修やセミナーへの参加促進、チーム内でのロールプレイングや情報交換の実施
・営業を結果だけではなくプロセス管理を行うことで、結果が出ていないメンバーがどの段階に課題があるのかを明らかにして、フィードバックをおこなうとよいでしょう。