営業において、スキルが営業の全てではないことはわかっています。
それでも、もし悩み事にぶつかったときに何らかの指針になるのではないでしょうか。
アメリカのトップセールス100人に共通する行動から抽出したスキルの中でも、ヒアリングのスキルは重要です。
営業マンはどの会社にもノルマ（売上目標）があります。
数字が足りないとマネジャーに怒られるので、どうしても売上の実績を優先してしまう傾向があります。つまりお客様の意向よりも商品やサービスを強引にアピールして説得口調で商談を成立させてしまいます。
これを「営業担当本位の営業」というそうです。
真の「お客様本位の営業」とは相談にのる事が目的です。そして手段は、問題解決策を提案する事になります。
営業担当本位の営業は短期的な取引にしかならないケースが多く、「お客さん本位の営業」は長期的な取引につながります。
頭では分かるのですが、意識を変えるのはなかなか難しいものです。
そして提案をする為には、お客様の要望・不満・疑問がヒアリング出来るといいですね。
その為のスキルとして、質問の順番を「ＧＯ－ＩＮ」と考えて内容を整理してみましょう。
Ｇ：Ｇｅｎｅｒａｌ（概要の質問）･･･問題・要望の背景、現状など。
Ｏ：Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｙ（問題の質問）･･･実現したい要望、抱えている問題
Ｉ：Ｉｍｐａｃｔ（影響の質問）･･･ニーズの重要性、優先順位
Ｎ：Ｎｅｃｅｓｓｉｔｙ（意思の質問）･･･実現への意思、意欲
ヒアリングもただすれば良いというものではなく、順番も意識します。
優秀な営業は自然にこれらのことが身についており、実際のトークの中でもできています。