ほとんどの企業で営業のマネジメントは問題を抱えており、また日々苦労しながら行っている。
しかしなかなか改善しない・・・それはなぜでしょうか？
営業は、個人主義で行い、属人性に依存してきた仕事であり、結果主義、売上至上主義でプロセスを軽視してきました。
その結果、計画の精度に対する意識が低く、実践した後の検証や対策がおろそかになり、営業全体の精度が上がらないということが大きな課題になっています。
最近はプロセスを重視している企業も増えてきていますが、営業の特性を踏まえて適切なプロセスを作り、マネジメントをしている会社はとても少ない印象があります。
つまり、PDCAのDoばかりで、PlanやCheck、Actに対する
「意識が低い」、「漠然としている」または「ない」、「適切でない」・・・
マネジメントとは・・・
・・・目標や目的に対して、現在の経営資源を最大限にやりくりしながら、達成するよう導くこと
ということは・・・
営業マネジメントは、目標である売上計画の達成や顧客からの受注の獲得に対して、経営資源を洗い出し、それらを最大限活用（考察）した有効な計画や対策を策定し実践させ、目標達成へと導くこと。と定義してみてはいかがでしょう。
この経営資源は多種多様で、複雑かつ変化するものであり、また読みにくいものです。
計画や対策を策定し実践させ目標達成を実現するためには、非常に高度な「PDCA」が必要になります。
しかし、個人主義、経験主義で行われている営業では、その高度な「PDCA」は困難です。
「やってみなければわからない」というプロセス軽視や、結果主義になり、マネジメントが感覚的、断片的になってしまっています。
期初の営業計画では「昨年と同じような計画を立てている、本当にこれで目標が達成できるのだろうか」
日常の営業活動では「達成できるかわからないまま、やみくもに頑張っている」
「課題が漠然として、対策がたてられないまま、一生懸命頑張っている」
↓
その結果「売上目標を追えない・・・」
こんな状況がよく見受けられます。
とはいえ、今までさまざまな企業の営業を支援してきて、初めからすべて整備するというのは非現実的でした。
そのため、自社の状況を踏まえ、段階的に整備していくことをお勧めしています。