目標達成できない営業チームにはマネジメント上の3つの理由があります。
まずは、「目標がシンプルになっていない」ということです。
例えば、「新規顧客の獲得」と「既存顧客のフォロー」の両方を行うことが目標になっているとなかなか営業の売上があがりません。
①新規開拓を強化する②既存顧客の売上を拡大する･･･みたいな･･･
（けっこうあるケースだと思います。）
営業マネジャーと話しをしてみると、「営業は両方やるのが当たりまえ」と平然と言われます。
２つのことを器用にこなすことができる営業というのは、なかなかいません。
私も両方の目標を追いかけるのは苦手でした・・。
一つの解決法として効果的なのは、役割をスパっと分けてしまうことです。
メンバーが5名いたとしたら、5名全員に等しく「新規」と「既存」両方の営業を任せるのではなく、3名には新規獲得営業だけを行ってもらい、2名には既存顧客のフォロー営業だけを行ってもらうのです。
マネジャーとして、この決断をするのは「怖い」と感じるかもしれません。
営業売上が下がるのではないかと・・。
しかし、実際には、売上があがる場合が多く、営業目標が達成しやすくなります。
やるべきことがシンプルになり明確になった結果、営業メンバーは仕事がしやすくなるからです。
また、特定の業務を集中して何回も行うので、メンバーの営業としての成長スピードも上がります。