お客様ともよく質問を受けます。
無駄な行動ばかりしているにもかかわらず営業量が大切なのか？それともターゲットを明確にして動く営業の質が大切なのか？
私が思うに、まずは営業量が在りき、で質を高めながらも営業量を減らさない。ということになります。
ヒトはだれでも楽をしたいもの。ここで営業量という言葉をよく理解してもらいたいのです。
私のいう営業量は「純粋に営業ばかりする」ということではありません。
「相手とコミュニケーションを取る絶対量」に近い考え方です。
よく、有効訪問時間などを測定することもあるのですが、いつも議論になるのが、「何を以て有効な訪問とするのか」という定義の話です。
私は、まずその前に楽をしたいと考える営業担当に、営業とは売りつける仕事ではなくて、
情報交換して、相手の望むものを拾い上げてくる仕事なのだ、というパラダイムシフトを狙いとして、掲げることが多いです。
そのためには、営業側にさまざまな観点からの情報を持っておく必要と吸い上げるスキルが必要になってきます。
これらは営業の質だけで補えることができません。絶対的な量が必要なのです。だから、
「営業量をまず高めましょう！」そこから始めます。