リアルなユーザー像をとらえてみましょう。
はじめに、自社が提供している製品・サービスは、どのようなユーザーに向けて提供されているのかを理解することが重要になります。
その際、ユーザーを細分化し、特徴を明確しなければなりません。では、どのような切り口で、どのように細分化して明確にしていくのがよいのでしょうか。
実は分類の変数は無限です。Ｐ・コトラー博士は、その中からの選択基準として、「測定可能であり、アプローチができ、ビジネスとなる市場規模があること」という３つの条件をあげています。
これに現場での「納得条件」を加えて検討してみるとよいでしょう。
消費財のマーケティングでは、
「地理的変数（地域、気候など）」
「デモグラフィック変数（性別、年代、世代、ライフステージなど）」
「サイコグラフィック変数（価値意識など）」
「行動・態度変数（使用頻度、ロイヤリティなど）」
が代表的なセグメンテーション変数です。
ＢｔｏＢのマーケティングでは、
「企業グループの有無、内容」
「企業規模」
「事業構成」
「取引形態」
などが変数をしてあげられるのではないでしょうか。
このように、あらかじめ仮説を立てた上で、これらの変数をうまく組み合わせて、セグメントを決定していくことでよりリアルなユーザー像を設定することが重要です。