営業をチームから元気にするためにお客様と日々格闘しているのですが、
「営業の底上げ」とはどうしていけばいいのか、。
ただ、この場合は営業マンでもあり、営業力でもあり、部署としての営業でもある。
思い付きではありますが、一つの方程式があるとしましょう、
企業の持つ営業力＝営業人員数×求心力×商品×仕組み
この４つの因子を持ち合わせている会社を、私は見たことがありません。
提供すべき商品が、有形か無形かで若干比重は変わるものの、
営業：優秀なメンバーの見抜き方
求心力：社長の考え方の理解
商品：客観的な商品力の理解
仕組み：メンバーが動くルール整備
と各視点ごとで整理してみると体系立てて考えることができます。
実際に一緒に仕事しているお客様側にもご理解いただくのですが、
「どこを優先すると効き目があるか？」
最近はここで悩むことが多いです。
ちなみに、私はよく、「空気を変える」という言葉を使いますが、
「おたくの営業変わったね」
「業界で話題になっているよ」
「職場がわいわいがやがやしだした」
などのお客様からの言葉や事象が出てきたら、空気が変わってきた証拠です。
よく、社長は「自主的に仕事に取り組んでほしい」とおっしゃられますが、実は自主的にモノを考える人は扱いにはてこずります。
なぜなら、意味や価値をまず理解しないと自主的にはなれません。意味や価値というものは曲者で、納得できない意味や価値を刷り込まれると逆効果になることもあります。
しかし、たいていの場合、意味や価値が本気で腹に落ちれば、ヒトは自主的に取り組むケースが多いです。
一番社長の目の前に机を置いて、会話しないといけない環境に置くこともあります。
一番扱いづらいタイプは「頭が良くて、動こうとしない」メンバーです。理屈として納得していないので、自分の役割はササっとかたづけてしまい、協力しません。むしろ、社長をなめてしまい、否定的意見すら持ってしまいます。