営業の支援をしていると、会議などでよく低い目標を設定したがる人を見かけます。
どれくらいが自分にとって、１００％か？という到達ラインを悲観的に考える人・楽観的に考える人など様々なタイプです。
ただ、そのような会社によくあるパターンが、二つあると考えています。
①ノルマという言葉を使う会社
②目標管理ができていない会社
①の場合は、ノルマなので、未達成の場合の罰がひどいために、個人が何とか低く見積もるための算段をして、設定しようとする傾向があります。
②の場合は、マネジャー自体も売上計画を考える事を普段していないために、みんなの設定目標の合算を会社の売上計画にしてしまう傾向があります。
結果、どちらを運用してみても、それなりに目標達成したり、未達成だったりと、売上げは伸びるどころか下降の一途をたどります。
では、どう取り組むのか？
マネジャーは、各人の目標値を把握して、その目標難易度を理解しなければなりません。
目標難易度はもちろん、実行能力やキャリアを考慮します。
私は、10年以上様々な業態の営業マネジメントを行ってきましたので、このやり方が一番やり易いと感じています。
キモはメンバーのポテンシャルの把握に尽きると思います。
スポーツでいう戦力分析に当たります。