以前、営業の質問力についてコメントをしましたが、
「質問項目」「質問の流れ」については、王道の流れというものがありますので、ご紹介しておきます。
質問項目としては、
必要な情報として以下の6点をﾋｱﾘﾝｸﾞする必要があります。
Ｂ（budget）：予算
Ａ（authority）：決済者・キーマン・権威者
Ｎ（needs）：ニーズ
Ｔ（timing）：タイミング
Ｃ（competitor）：競合相手
Ｈ（human resources）：人材
の考えが分かりやすいでしょう。
確かに、これらがヒアリングできれば、次の一手が見つけられそうです。
さらに質問の流れに関しては、
G（general）概要･･･ニーズの背景
O（oppotunity）問題･･･ニーズ
Ｉ(inpact)影響･･･ニーズの重要性
N(nessesary)意思･･･ニーズ実現への意欲
の流れで進めると相手も整理しやすくなるでしょう。