売上ポテンシャルの高いお客様ほど、訪問回数が増えていないし、増やそうとしない。
もちろん実行している営業もいるのですが、大半の営業は「行けるところへ訪問して」成果が上がらない。
そして、訪問回数ばかりを問い正そうとしてしまい、間違った指示が飛び交い、営業組織全体がそういう動きになってしまいます。
訪問先を営業の判断に委ねると、売上ポテンシャルの高い競争の激しいお客様は訪問しにくい傾向があり、どんどん遠ざかってしまいます。
そして「小さなことにうるさい」「浮気をしないお客様」にばかり訪問することとなるのです。
やはり、正しい営業戦略すなわち
「行かないといけないところへ、訪問する」
「訪問するために必要なこと・アイディアは何かを共有する」
「行くべきところへ、チームで行く」
このプロセスを守らないといけません。
マネジャーの皆様も後方指揮ばかりではいけません。いっしょに行くべきところへ行きましょう！