クープマンの目標値とは？
アメリカの数学者Ｂ.Ｏ.クープマン氏によって導き出された「ランチェスター戦略」により、考えられた市場シェア理論のことです。
それによると６つの目指すべきシェアの値があります。
独占的市場シェア：７３．９％
「独占的寡占型」と呼ばれ、首位が絶対安全かつ優位独占の状態です。
相対的安定シェア：４１．７％
実質３社以上の戦いの場合、41.7％以上のシェアを取れば業界における強者となり、安定した地位を確保できます。
この目標値は、一般的には「40％目標」等といって用いられることが多く、
トヨタ自動車が「シェア40％の安定的な確保」にこだわっているのはこのためと言われています。
差別的優位シェア：２６．１％
この値を上回ると、激戦の競争状況から一歩抜け出した状態と判断されます。
つまり、この値が強者と弱者を決定付ける基準値となります。
一般にはこのレベルで業界トップであることも多く、またシェア２位であったとしても、この基準にあれば市場に影響力をもつことが可能となります。
並列的上位シェア：１９．３％
複数企業で拮抗している競争状態の時に多いシェアで、安定的トップの地位をどの企業も得られていない状況です。
この場合は、競合他社に先んじて市場影響シェアである26.1％を獲得することが目標となります。
市場的認知シェア：１０．９％
生活者において純粋想起がなされるレベルのシェアです。
このレベルになると、市場において競合他社からも存在を認められるようになります。
市場的存在シェア：６．８％
生活者において、助成想起が可能なレベルです。
市場において、ようやく存在が許されるレベルとして位置付けられます。
また、統廃合の基準となるシェアでもあります。
競合との関係をシェアで捉えてみてはいかがでしょうか？
また、営業のエリア担当の方は、自分の担当エリアのシェアや目標値について考えるときにも説得性の高い考え方ですので、活用されてはいかがでしょうか？