「簡単に値引きする営業は自分を安売りしていることと心得ること。」とよく営業研修などで話します。
少々過激な考えなのかもしれませんが、これは個人の姿勢の話としてとても大切だと強く思っています。
大阪では、たしかによくあるんです。
「一声まけてよ！！」って話が。
そこで強気に出ると途端に、「なら、いらんわ。」と言われる･･･｡
大阪では、「私だけ安く買えたという優越感」で購買する気質があるので、このような話が出てきます。
判断の難しいところです。
世の中の商品でも、価格でしか比較できないものもあるのは事実です。
ようするにコモディティ商品と呼ばれるものがそれです。
類似品が多い商品・素材や原料品などがあたります。
ただし昨今このようなコモディティ商品を営業が販売することは減ってきているように思えます。
ネットなどで十分情報が入手でき、比較検討して購買する商品になってきているでしょう。
中小企業においては、コモディティ商品よりもどちらかといえばオリジナル商品を扱う方が差別化が図れて、営業の活躍の場も広がります。
そのような中で、大切な考えは、「サービスは良いに越したことはない、逆にサービスが悪いと検討にも乗らない。」ということを心得ておくべきです。
細かな場面場面をフローで描き、その中でどうもてなせるのか？どう違いを出すのか？手間をかけるのか？などを考え、具体的に行動として落とし込む必要があります。
そして、行動にしっかりと移す･･･。他社と違う。他の営業と違う。そんな印象をしっかりとつけることが中小企業の取り組みとして、とても大切だと思います。
「お客様に対して、当たり前のことを、ばかになって、ちゃんとやる。」