Ｆ．コトラー氏は購買行動について、特性が４タイプあると考え、整理しています。
人のモノの見方でもありますが、同じ広告を見たりや情報を入手しても人によって反応は違うものです。
①文化的要因・・・文化・サブカルチャー・買い手が属する社会階層
買い手にもっとも広く影響を与えます。
「日本人だから和服を買う」
②社会的要因・・・買い手の生活に関わっている人・社会的役割や地位
「家族の同意が無ければ買えない」
「社長なんだから、車はベンツ」
③個人的要因・・・買い手の年齢・性格・ライフステージ・タイフスタイル・職業・経済状態
こだわりの部分は購買要因としてもとても大切です。
「子供が大きくなったから戸建てに住む」
「これからを考えて医療保険に入る」
④心理的要因・・・モチベーション・知覚・学習・信念・態度
「この商品はデザインが好きだから買う」
「身体に良いという告知からサプリメントを買う」
「前に良く似た商品を買って役に立ったから買う」
以上の４タイプをが複雑に絡み合って人は商品を購買します。
顧客をターゲティングする際には、影響を及ぼす要因を見つけ、優先順位を付けて、マーケティングを行います。
国民性や国の経済状況もありますが、日本の場合比較的裕福な時代でもあり、②や③の要因が以前よりも重要だと考えられます。