「○○開示」って何？

「営業で人は成長する会」代表の＠ともともです。

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いきなり現地情報で恐縮ですが、

今、横浜は”みなとみらい”、”桜木町”、”関内”と、

全国から警察官の方々が集まっているようです。

釧路ナンバーの警察車両、ＪＲ駅のホームに山形県警、

ランドマークの地下駐車場には群馬県警の方がいました。

来月、要人の方々がいらっしゃるようです、、、。

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さて、きのうお話できなかった２つ目のポイントです。

「○○開示」。

多くの方がお分かりだと思います。

「自己開示」です。

ここで１つ質問させて下さい。

商談で一番怖いことって何でしょうか？

・相手が聞く耳をもたない。

・話が途切れる

などなど色々とありますが、

それは「価格競争に入ること」です。

相手の判断条件が価格だけになったら、

商談のゴールが見えなくなります。（怖）

「価格競争を避ける」という意識・発想は

アプローチの段階から是非、持って欲しいです。

では、

どうすれば「価格競争を避ける」ことが可能でしょうか。

ここで、

「自己開示」が生きてきます。

決まりきった情報しかない名刺では、

同業他社の営業マンとは、「差別化」ができません。

載っている情報といえば、

・会社名

・氏名

・住所

・電話

・ファックス

・メールアドレス

相手を知りたかったら、

先に「自己開示」ですよ。

まず、自分を知ってもらいましょう。

それには、「自己紹介シート」や「ヒストリーカード」などで

自分の強みをアピールしましょう。

ここで参考になるのが、

中山真琴さんの本「人生を変えるすんごいノウハウ」です。

ストーリー仕立てになっていて、

リアルに情景が頭に浮かびながら、ノウハウを学ぶことができます。

この本は実践できるコツがたくさんあります。

中山マコトの公式サイト：　http://www.nakayama-makoto.com/about.html

http://ameblo.jp/sakata-consultant/entry-10568853845.html

目の前の商談相手に、

価格以外の価値、判断基準を

与えることで一歩先をいきましょう。

ありがとうございました。

「営業で人は成長する」を信じて。

＠ともともでした。

【追伸】

次回は、

「営業の極意はすべて”○○売り”で学んだ」です。

２０年以上前のことですが、

完全フルコミッションの人がやらない仕事”○○売り”をしました。

ここには人間の心理を読んだ「買ってもらう」ヒントがいっぱいでした。

当時の親方さんは元気かな？

お楽しみに。

「聴かせていただく」姿勢で大切な２つの事

「営業で人は成長する会」の＠ともともです。

きのうは、【相手への気持ちの向け方のコツ】を話しました。

それは「聴くという姿勢」または、

「聴かせていただく」という気持ちでした。

今日は、

その「聴くという姿勢」を上手にもっていくための

大切な２つのことをお伝えします。

ひとつは「質問すること」です。

営業マンって、やっとのことで

決定権者と話ができるチャンスを得て喜びいっぱいになると、

つい、多くの方がやってしまうことがあるんです。

何だと思われますか？

それは、”あなたがしゃべりすぎてしまう”ことです。（笑）

これは要注意です。

僕もこれには注意してます。

当たり前のことですが、

ここで重要なことは、

次への提案・解決策に向けて、目の前の人の話を聴くことです。

お客さん８割、あなた２割で良い感じでしょう。

これは「質問すること」で上手くいきます。

あなたから質問を投げかけることで、

お客さんとあなたの黄金比率８：２が形成されます。

慣れないうちは質問を事前に考えておきます。

最低５個は必要です。

たとえば、

相手が中小企業の社長様であれば、

・会社やお店の名前の由来

・創業時に苦労されたこと

・このビジネスを始めたキッカケ

・商品やサービスのセールスポイント

・社長さんの夢、、、、、、、、、、、、、、、など

この場合、

特に、創業時のことや名前の由来などは

社長の想いがありますので、

目を輝かせてあなたに話かけてくるでしょう。

このとき、

相手の話を最後まで聴くという姿勢を

絶対に崩さないで下さい。

また、

話の途中で商品説明したりすることは

絶対にしないで下さい。（これは即アウトですよ）

どんどん質問を投げかけましょう。

僕は、

「質問は答えの入口」と信じて、

相手に質問してます。

つまり、質問することで

相手のニーズや悩みが分かってきますね。

長くなりましたので、

２つ目の「○○開示」は明日に。

「営業で人は成長する」を信じて。

＠ともともでした。

【営業マインド】気持ちの向け方のコツ

『営業で人は成長する会』の＠ともともです。

営業という仕事、

単純に考えれば、「商品やサービスを相手に売る仕事」です。

”売れば良い”ということだけなら、

どんな方法もありでしょう。

僕が保険業界に入って、

今までの営業経験で通用すると思っていた。

しかし、

悪い予感はすぐに当たりました。

最初の三ヶ月は地獄でした。

売れない。

挙績なし。

ゼロ行進でした。

まさに、

”売る”ってことしか頭にも、

言葉にも、行動にも無かった。

心の中に、

「売るんだ、売るんだ、、、」ってことだけ。

（今、考えると恐ろしいですね）

四ヶ月目に、あるキッカケがありました。

そこで、

知った言葉が、

「保険は売るものではなく、供給するもの」でした。

（ＡＩＧ創業者：Ｃ．Ｖ．スター）

http://www.aig.co.jp/aig/reki.htm

つまり、供給とは相手のニーズがあって、

成り立つ話です。

【相手への気持ちの向け方のコツ】とは、

”聴く”という姿勢です。

”聴かせていただく”とも言えます。

是非、現場でやってみてください。

相手の構えも変わりますよ。

明日は、”聴かせていただく”ときに、

大切な２つ、「質問」と「○○開示」をお話します。

１０月も後半戦ですね。

やる気スイッチ入れましょう。

『営業で人は成長する』を信じて、

＠ともとも、でした。