「聴かせていただく」姿勢で大切な２つの事

「営業で人は成長する会」の＠ともともです。

きのうは、【相手への気持ちの向け方のコツ】を話しました。

それは「聴くという姿勢」または、

「聴かせていただく」という気持ちでした。

今日は、

その「聴くという姿勢」を上手にもっていくための

大切な２つのことをお伝えします。

ひとつは「質問すること」です。

営業マンって、やっとのことで

決定権者と話ができるチャンスを得て喜びいっぱいになると、

つい、多くの方がやってしまうことがあるんです。

何だと思われますか？

それは、”あなたがしゃべりすぎてしまう”ことです。（笑）

これは要注意です。

僕もこれには注意してます。

当たり前のことですが、

ここで重要なことは、

次への提案・解決策に向けて、目の前の人の話を聴くことです。

お客さん８割、あなた２割で良い感じでしょう。

これは「質問すること」で上手くいきます。

あなたから質問を投げかけることで、

お客さんとあなたの黄金比率８：２が形成されます。

慣れないうちは質問を事前に考えておきます。

最低５個は必要です。

たとえば、

相手が中小企業の社長様であれば、

・会社やお店の名前の由来

・創業時に苦労されたこと

・このビジネスを始めたキッカケ

・商品やサービスのセールスポイント

・社長さんの夢、、、、、、、、、、、、、、、など

この場合、

特に、創業時のことや名前の由来などは

社長の想いがありますので、

目を輝かせてあなたに話かけてくるでしょう。

このとき、

相手の話を最後まで聴くという姿勢を

絶対に崩さないで下さい。

また、

話の途中で商品説明したりすることは

絶対にしないで下さい。（これは即アウトですよ）

どんどん質問を投げかけましょう。

僕は、

「質問は答えの入口」と信じて、

相手に質問してます。

つまり、質問することで

相手のニーズや悩みが分かってきますね。

長くなりましたので、

２つ目の「○○開示」は明日に。

「営業で人は成長する」を信じて。

＠ともともでした。