「○○開示」って何？

「営業で人は成長する会」代表の＠ともともです。

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いきなり現地情報で恐縮ですが、

今、横浜は”みなとみらい”、”桜木町”、”関内”と、

全国から警察官の方々が集まっているようです。

釧路ナンバーの警察車両、ＪＲ駅のホームに山形県警、

ランドマークの地下駐車場には群馬県警の方がいました。

来月、要人の方々がいらっしゃるようです、、、。

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さて、きのうお話できなかった２つ目のポイントです。

「○○開示」。

多くの方がお分かりだと思います。

「自己開示」です。

ここで１つ質問させて下さい。

商談で一番怖いことって何でしょうか？

・相手が聞く耳をもたない。

・話が途切れる

などなど色々とありますが、

それは「価格競争に入ること」です。

相手の判断条件が価格だけになったら、

商談のゴールが見えなくなります。（怖）

「価格競争を避ける」という意識・発想は

アプローチの段階から是非、持って欲しいです。

では、

どうすれば「価格競争を避ける」ことが可能でしょうか。

ここで、

「自己開示」が生きてきます。

決まりきった情報しかない名刺では、

同業他社の営業マンとは、「差別化」ができません。

載っている情報といえば、

・会社名

・氏名

・住所

・電話

・ファックス

・メールアドレス

相手を知りたかったら、

先に「自己開示」ですよ。

まず、自分を知ってもらいましょう。

それには、「自己紹介シート」や「ヒストリーカード」などで

自分の強みをアピールしましょう。

ここで参考になるのが、

中山真琴さんの本「人生を変えるすんごいノウハウ」です。

ストーリー仕立てになっていて、

リアルに情景が頭に浮かびながら、ノウハウを学ぶことができます。

この本は実践できるコツがたくさんあります。

中山マコトの公式サイト：　http://www.nakayama-makoto.com/about.html

http://ameblo.jp/sakata-consultant/entry-10568853845.html

目の前の商談相手に、

価格以外の価値、判断基準を

与えることで一歩先をいきましょう。

ありがとうございました。

「営業で人は成長する」を信じて。

＠ともともでした。

【追伸】

次回は、

「営業の極意はすべて”○○売り”で学んだ」です。

２０年以上前のことですが、

完全フルコミッションの人がやらない仕事”○○売り”をしました。

ここには人間の心理を読んだ「買ってもらう」ヒントがいっぱいでした。

当時の親方さんは元気かな？

お楽しみに。