事例の事例
こんばんは。
日中一時間ほど外にいたら、日に焼けてしまったらしいです。
顔があつい・・・
前回 、営業の提案・プレゼン時に「事例」を交えて
話をすると伝わりやすいです、というお話をさせていただきました。
今回は、実際どのような「事例」を使っているのかという
「事例」をご紹介いたします。
このブログ内でも「事例」を交えることを心がけています。
例えば、提案営業に必要なエッセンスの話の時に
使用した「事例」が、こちら です。
提案営業のエッセンスの話だけしても良いのですが、
「事例」があった方が理解しやすかったりしませんか？
色々な方のブログを拝見していても、「事例」を
上手に活用されている方もいらっしゃります。
カーディーラー時代の「事例」があり、
シチュエーションも具体的です。
思わず、
「自分はどうだろう？」
という思考になります。
そういう思考になりながら、記事を
読みますので、頭にすごく入ってきます。
結果、コメントで「自分の場合はどうか？」を
ご質問させていただいたわけです。
営業の場面であれば、お客様がしっかりと
話を聞いてくれ、質問も出てきている
とても良い状態だと思います。
いかがでしょう？
「事例」を使うとどういう効果があるのかを
「事例」を用いてご紹介させていただきました。
次回以降（近日中）に、「事例」の作り方を
ご紹介したいと思います。
※実際にない嘘の事例を作るということではありません。
事例をうまくトークや記事にまとめる方法という意味です。
それでは。。。
事例
おはようございます。
梅雨が明けたようですね。埼玉は快晴です。
「事例」について。
物事を説明する際に、比喩や例え等を用いると
理解が促進されるということは、皆さん経験上
ご理解いただけると思います。
これを営業時にも多用すると良いと思います。
ただ単に商品の「説明」をしているだけだと、
お客様は「イメージ」がしにくく、頭になかなか
入ってきません。
これが「事例」を用いて説明することで、
お客様の頭の中に「イメージ」ができ、
自分に置き換えるとどうだろう、
そうそうそういうことあるんだよね、
そんなことあるんだぁ おもしろいね、
というようなことになります。
MR.BRAINの九十九さんなら、ここで脳科学的な
解説を入れてくれるところでしょうが、私はできません。
前頭前野が云々カンヌンとか・・・
つまり、お客様が脳みそを働かせながら、こちらの話を
聞いてくれるので、より理解が促進されたり、記憶に残り
やすかったりします。
営業をされている方は、自分が扱っている商品については
プロです。お客様に比べて、何十倍も知識もあるので、
事例もアンテナをはっていればいくらでも見つかります。
実は、このブログでも私は事例を多用することを心がけています。
実際営業とは関係のない「家族の話」を事例として用いたり、
「実際あった営業マンの話」、「昔勤めていた会社の話」、
これらはすべて事例です。
事例の引き出しを増やしていくと、プレゼンの幅がすごく広がり、
説得力がまします。
相手がこちらの話に引き込まれていくのが目に見えてわかります。
是非、事例の引き出しを増やしてみてください。
次回は、実際どのような「事例」をつかっているかという「事例」を
ご紹介したいと思います。
長くなったので、この辺で。
今日も一日頑張りましょう
提案するのは、「価値」
こんばんは。
わかっているけど、意外とできていないのが、
提案するのは「価値」である
ということです。
お客様は何に対して対価を支払うのか？
というと、「価値」に対して対価を支払います。
こういう風に言われると、当たり前だと言われそうですが、
本当にできているかと振り返ると、できていないケースが多いです。
お客様は、他の商品・サービスを使用した場合に比べて、
こちらが提案している商品・サービスを使用した場合に、
どのような価値があるのか ということを検討するのです。
こちらが提案している商品・サービスを使用すると
どんなことになるのかを検討しているということです。
ですので、お客様に「価値」を認識していただける
提案をしなければなりません。
こちらの想いだけで使用している言葉や
お客様のことを考えているつもりで、実際は
こちらサイドからの視点でしか考えていない提案は
意味がありません。
あくまでお客様がどういう認識をもともと持っていて、
どういう価値を感じていただけるかという視点で
考えていく必要があります。
抽象的な話になってしまいましたが、
提案するのは「価値」である
ということを再度考えなければならないと
強く再認識しました。