正直、本音言うと・・・・

おはようございます。

梅雨に逆戻りな感じですね。

ここ数日主夫しているので、洗濯物が乾きません。

正直、本音言っちゃうと・・・・・・

・・・・

・・・・

と言うと、「何だろう？何？何？」

ってなりませんか？

すみません。そんな振りで。。。。

営業中にこのフレーズを使うと結構効果的だったりします。

特に、1対１で話をしている時にこういう振りで話が始まると

どう感じるか？

・相手は本音で心を開いてくれている

・こちらも本音で心を開かなきゃ

・心を開いて話をしてくれているのだからちゃんと聞かなきゃ

・心を開いてくれて、何となく特別感？

ですので、相手との距離を縮まりやすいです。

こんな話をすると、ペテンに聞こえるかもしれません。

そういう振りをしておいて、結局本音はじゃべらないんだろう・・・

みたいに思われる方もいるかもしれません。

そうではなくて、私は常に本音で話をしています。

しかし、人間関係ができるまでって、相手はこちらの話を

疑ってかかっています。

ましてや、営業マンはいいことしか言わないと思っている人も

多く、どこかにマイナス面が潜んでいるんではないかと

思いながら話を聞いているものです。

そういう心理状態の方に、フラットな視点で話をきいてもらう

ために実施しています。

更には、私は商品のデメリットもお伝えする時に使うようにしています。

その際にも、

「正直、本音で言ってしまうと・・・・・」

から入ると、信頼をしていただけるようになります。

まあ、正直に、本音で、デメリットを話してしまっているので

当たり前といえば当たり前ですが・・・

ただ、不思議とこういう話し方をすると、そのデメリットがもとで

商談が破談になるケースは少ないように思います。

「そういうデメリットであれば、こうこうこういう使い方すれば、

デメリットじゃないでしょ？」

なんてことをお客様が言ってくれたりします。

結局、本音でしゃべって同じことを言うのなら、

良く受け取ってもらった方がいいです。

お客様となかなか信頼関係が気付けない方、

「正直、本音で言うと・・・・・・・」

から、入ってみるのはいかがでしょう？

五感、六感？に訴える営業

こんばんは。

今日、とある営業の方が来ました。

初めてお会いする方でした。

インターネット回線の会社を切り換えてもらえないか

というものでした。

さまざまなキャンペーン等があり、

どうやら持ち出しがなく、今よりも安くなるという提案です。

色々とご説明をいただき、良さそうかな～

とは感じたものの、説明いただいた内容が

頭の中で整理できておらず、一回整理したい

気分でした。

結局いくら安くなるの？

何か今把握していない所で後から持ち出しが必要に

なるんじゃないの？

等など。。。。。

すると、僕みたいな人間が多いのでしょう。

手書きなんですが、内容を整理していくツール（紙）

を出してきました。

そのツール（紙）には、空欄がいくつかあり、

僕の場合いくらになるのか、どのくらいメリットが

あるのかをその空欄に入れていき、

パッ、パッ、パッ　と計算していきます。

一気に頭の中が整理されていきます。

最初、聴覚だけで聞いていたのですが、

何となくしか理解していない状態。

そこに視覚を通して情報が入ってきて、

一気に理解が深まった状態です。

まあ、臭覚・味覚は商品によっては訴えられない

ものも多いと思います。

触覚も形のない商品等は難しいと思います。

しかし、なるべく聴覚だけでなく、その他の

五感にも訴えるようなプレゼンができると

人間の欲求は掻き立てられ、理解は深まると

感じました。

とかく営業マンは聴覚のみに訴えがちです。

視覚で訴えられるツールをあまり使わなかったり

します。

提案書

パンフレット

チラシ

お客様の声を集めたもの（紙やVTR等）

実際使用した方との同行

触れられる商品なら触れてもらう

形のない商品でも疑似体験ができるように工夫する

色々使えるものはたくさんあります。

後、見逃されがちなのが、会社案内。

初めての面談であれば、相手の企業に関しても

知りたいところです。

五感に訴える営業を心がけたいです。

そうすれば、お客様は、

買ってもいいかな　という　勘　を働かせてくれます。

第六勘？ですかね・・・・・・(;^_^A

最後までお読みいただきありがとうございます

御礼状を始めた経緯２

こんにちは。

久々に埼玉は晴れてきたようです。

前回の続きです。

御礼状をもらった時に、これは本当に重要だな

ということを実感しました。

新規事業の立ち上げのコンサルティングをして

いた頃です。

全く新しい部署を立ち上げ、新しい事業をやること

になっていたので、営業マンの採用から携わりま

した。

私の方で、お客様企業の会社案内、1次面接をし、１次面接で

OK出したかたを２次面接（お客様の会社の社長様

との面接）に進んでいただくという段取りでした。

何十人という応募者の方の履歴書を確認し、

面接を行っていきました。

何名かの方は、面接が始まって５分くらいで

２次面接に進んでいただこうと決めていましたが、

正直どうしようか迷った方もいらっしゃいました。

J君もその一人でした。

新規の事業です。

当然営業は新規開拓です。

営業先は、中古車屋さんや損保代理店の社長という

一癖も二癖もある方々への営業です。

（そうでない方もいらっしゃるのは存じ上げています。

割合としてそういう方が多いということですので、

関連業界の方はお気を悪くなさらないでください）

J君は、面接中も勉強熱心で真面目でとても感じの

良い方でした。

しかし、線が細い。

一癖二癖あるお客様に対応するにはひ弱な印象が

強く、２次に進んでいただくか迷っておりました。

面接から２日経ち、そろそろ結果を連絡しなければ

ならないので決断しなければならないという時に

なっていました。

迷うくらいならお断りしようと思い、お断りの電話を

しようとした瞬間、J君から手紙が届きました。

（そこの企業さんの要望で、お断りする方にも

電話を入れていました）

御礼状です。

しかも手書きです。

面接の二日後だったのですが、面接で話した

内容なども盛り込まれており、面接終わってから、

すぐに書いたのだろうと想像できました。

字はあまりうまくないのですが、丁寧に書いていることが

伝わる手紙でした。

文面もしっかりしており、また熱意が非常に伝わる

手紙でした。

線は細かったのですが、２次に進んでいただき、

社長に判断を仰ぐことに考えを変えました。

結果、J君は２次面接をパスし、入社を果たしたのでした。

一枚の手紙で心を動かされた瞬間でした。

この出来事で、お礼状の大切さを再度認識した次第です。

最近少しさぼっていたので、再度きっちりとお礼状をだすことを

心がけたいと思います。