提案営業に必要な知識２
こんばんは。
前回 、提案営業に必要な知識として、
「自社商品の知識」の考え方について書きました。
今回は、
「自社商品を使用しなかった時の顧客の利益と不利益」
を知ることについてです。
自社商品を使わなかった時ですから、
・競合商品を使用する
・類似商品（代替商品）を使用する
・何も使用しない
等が考えられます。
それぞれの時に、顧客が受けるであろう利益と不利益を
把握しておくことが重要になります。
ですので、必要な知識としては、
・競合知識
・類似商品知識
・顧客属性毎の置かれている状況について
（法人であれば、顧客の業界知識や地域特性等であり、
個人であれば、顧客属性毎の行動特性等など）
この辺が必要になります。
例えば、
私が以前やっていたフランチャイズの加盟店募集の営業の事例で
ご説明します。
顧客ターゲットはガソリンスタンドでした。
ここに自動車関連のフランチャイズを提案するというものです。
新たに店舗を構えていただく形態ではなく、既存店舗内の新規事業として
やっていただくものです。
競合知識としては、同じ業種でフランチャイズ展開をしているものになります。
加盟金額やロイヤリティはいくらか？
本部からのフォローの質はどうなのか？
全国に何店舗位展開しているのか？
等々になります。
類似商品（代替商品）知識としては、
自動車関連以外のフランチャイズの知識などです。
新規事業を自動車関連以外で検討している企業さんもあるからです。
外食のフランチャイズは、
加盟金額やロイヤリティはどうなっているか？
メリット・デメリットはどこにあるか？
等々になります。
顧客属性ごとの置かれている状況については、
ガソリンスタンド業界の知識等がメインになります。
企業規模毎の平均利益率（平均PL）や
取扱商材毎の平均粗利率等の経営指標
業界全体のガソリンスタンド数の推移
規制緩和等の歴史的背景
等々になります。
この辺を知識として持っていると、
新規事業に取り組まず何もしなかった時に今後どうなるのか？
新規事業には取り組むが、自社で新規事業を０から立ち上げた場合どうなるか？
他のフランチャイズを導入した場合どうなるか？
等が把握できるようになります。
これを知っていると、冒頭の
「自社商品を使用しなかった時の顧客の利益と不利益」
が理解できるようになります。
つまり、
「自社商品を使用した時の顧客の利益と不利益」
についても把握できるようになります。
ちょっと小難しくなっちゃいましたね。
自分の商品に関して、
「自社商品を使わない時、お客さんはどうしているの？」
ということを、
「顧客属性毎に」
考えていくと、
意外とわかっていない部分・あやふやな部分が多いことに
気づくと思います。
そんなことはない、理解しているよ、という方でも
浅く
理解しているだけだったり、
顧客属性によっては、
抜けている
なんてことがあったりします。
再度、このような視点で
提案営業に必要な知識を
見直してみることをお勧めします。
長くなってしまいましたが、
最後までお読みいただきありがとうございます。
提案営業に必要な知識
こんにちは。
かみさんがダウンしていて、子供が家にいると
なかなかPCを開けません。
子供が昼寝をしてくれて、やっと・・・・です。
「提案営業に必要な知識」
について、考えてみます。
提案営業というより、営業に必要な
といった方が良いかもしれません。
まずは、自社商品についての知識です。
スペックや特徴などを抑えておくのは言うまでもありません。
お客様に質問された時、カタログやマニュアルを見ないと回答
できない、というのでは信頼度にかけます。
ただし、注意が必要なのが、
とにかくマニアックなくらい詳しく知っている状態を
目指す必要はない、ということです。
確かに、知らないよりは知っていた方が良いという側面はあります。
しかし、めちゃくちゃ詳しいから売れるのかというと
そうでもありません。
特に、商品知識を覚えたての頃は危険です。
覚えたてなので、話したくてうずうず・・・・・
お客様が求めていない商品情報までベラベラ・・・・
という方も結構多いです。
営業は技術者ではありません。
開発者でもありません。
あくまでお客様の課題を解決するための
手段を提案していくのです。
その提案に必要な知識は、当然勉強し、
お客様にも情報提供しなければなりません。
しかし、お客様の課題解決のために不必要な
商品知識というものもあります。
知らないよりは知っていた方がいいかもしれませんが、
どこでその知識を使うかを間違わないようにしなければ
なりません。
ですので、優先順位の低い商品知識を勉強するために
多くの時間を費やすのはもったいないと思います。
どの商品知識が、営業に必要なのか？を見極めなくては
いけません。
こういう書き方をすると商品知識なくても良いのね、
と誤解する営業マンもたまにいます。
あくまで、お客様の課題解決に必要な知識は、
勉強しなければならないし、
そうでない知識は優先順位が低いということです。
お客様が必要としているのか否か、
が重要になってきます。
抽象的な話になってしまいました。。。
次回以降は、自社の商品知識以外の知識について
書きたいと思います。
最後までお読みいただきありがとうございます。
HP公開
こんばんは。
本日も飲んだくれです。
まだ未完成ですが、HPができてきましたので、
公開いたします。
顔写真を見て笑わないでくださいね。。。
まだまだ、修正していきます。
近々ブログのプロフィール欄も変更したいなぁ～と思っています。
こちらです。
それでは、おやすみなさい！！