売れない理由～不信
こんにちは。
前回からの続きです。
※前回：「売れない理由」
まずは、「不信」ハードルです
前回も少しご紹介しましたが、
読んで字の如く、
信頼されていない
信用されていない
人間関係ができていない
というハードルです。
営業をやられている方であれば、多かれ少なかれ
体感されているハードルだと思います。
しかし、多くの方が、自分自身への「不信」だと
思っている場合が多い様に思います。
当然営業マン自身に対する「不信」も多々あります。
しかし、それ以外では、
会社に対する不信
商品に対する不信
ビジネスモデルに対する不信
等、色々あります。
営業マンに対する不信はどういう所から生まれるか？
これは、外見だったり、時間・約束毎を守らなかったり、
話し方だったり、話す内容だったり、
そういう所から信頼できるか否かを見られています。
会社に対する不信は、
社歴が短いとか、組織としての対応が良くないとか、
良くない噂が流れているとか、そういうものになります。
例えば、お客様が会社に電話を入れてこられた際に、
営業マン以外の方の電話対応がまずい等などです。
商品に対する不信は、
食品の偽装問題や家電製品の事故、自動車のリコール等
に代表される、商品自体に欠陥があるのではないかという
不信です。
ビジネスモデルに対する不信は、
こんなに良い条件を出してきてこの会社は儲かるの？
上手い話には落とし穴があるんじゃないの？
というような、ビジネスモデル自体に対する不信です。
ですので、仲良くなっているはずなんだけど、
なぜか売れないとか、
お客様との関係は良好でもう一歩という所で、
社内の対応が悪く破談になってしまったとか、
そんな状態です。
大概、この「不信」ハードルは、お客様は直接
ここがダメとは言ってくれません。
お客様自身もはっきり認識していないケースも
多いです。
ですので、初めてあってから商談中ずっと
この「4つの不信」を解除していく策を
打っていかなければなりません。
具体的な対策については、次回ご紹介します。
それでは。
売れない理由
こんばんは。
前回の記事で、アクセスが増えそうなキーワードを
無理やりタイトルに入れようかなーなんて書きましたが、
やめました。
アクセスが増えそうなキーワードを
考えていたらおかしなことになりそうだったので。
アクセスが増えそうなキーワード
イチロー
宮里藍
タイトル案
「イチローの売れない理由」
「それじゃ、宮里藍でも売れない！！」
意味がわかりません・・・
だからやめます。
ということで本題です。
月末ですので、
売れていない案件のクロージングにお役に立てるような
記事を今日は書いていきたいと思います。
売れないには理由があります。
大きく分けると次の4つかな？と思っています。
不信
不要
不適
価格
もう少し細かく分けると
不急
不安
が、加わるでしょうか？
簡単に意味を説明すると、
不信・・・・信頼されていない、人間関係ができていない
不要・・・・そもそも必要でない
不適・・・・適していない、他の物を選択している
価格・・・・お金がない
不急・・・・急いでない、今でなくて良い
不安・・・・ﾎﾝﾄに買っちゃって大丈夫？
他にもこんなものがあるよっ、
という意見が聞こえてきそうですが、
根本的な理由を考えると、
大概、上記のどこかに分類されるのではないかと思います。
私はこれを「ハードル」とか「ネック」とか呼んでいます。
まあ、呼び方はどうでもいいんですが、
商談が停滞しているときには、このハードルを
軸に顧客の状況を想定し、対策を立てています。
それぞれの詳細については、次回以降じっくりと
ご説明いたします。
それでは。。
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