ルート型営業の戦略２

おはようございます。

内藤です。

「ルート型営業の戦略」 の続きについてです。

訪問件数を適正量にすることは、

当たり前のこととして、

どこに

どのくらい活動をし、

何をするのか、

が重要になってきます。

ルート型営業の場合、お客様の状況が

わかっている場合が多いと思います。

お客様をカテゴリにわけることをお勧めします。

こちらの動き方が比較的同じ動きになるお客様を

一旦ひとくくりにし、戦略を立てていきます。

たとえば、

・自社商品のみを使用している会社

・自社商品、他社商品併用型の会社

・他社商品のみ使用の会社

自社商品のみを使用している会社に関しては、

基本的に守りですので、浮気しないように

定期的にコンタクトをとり、状況把握しておく

程度で大丈夫かもしれません。

自社商品、他社商品を併用している会社に関しては、

自社商品のシェアをアップさせたいので、

使用方法の提案や担当者が複数いる場合は、

他の担当者へのアプローチ等に重点を置く必要があります。

他社製品のみを使用している会社に関しては、

使ってもらっていない理由が、

「不信」かもしれないですし、

「不適」つまり差別化がしっかりできていないことに

よるかもしれません。

ですから、ただ訪問件数を増やすだけだと

厳しい場合が多いと思います。

他にも、お客様のポテンシャルでカテゴリ分け

することもあると思います。

MAX取引してもらった時に、どのくらいの取引量が

みこめるか、で活動量の投下量が変わってきます。

お客様を「カテゴリ分けする」というと、

差別しているように感じるかもしれませんが、

そうではありません。

どういう活動をしていくかの戦略を立てるために

便宜上しているのです。

どのお客様にも誠意ある対応をすることに

違いはありません。

自社の完全なファンに既になっていただいている

お客様に、全労力を費やしてしまっても、

売上を伸ばすことはできません。

しかし、自社のファンの方に全く訪問せずに、

競合に取られてしまっても問題です。

ですから、

どこの会社に、

どのくらいの活動量を投下し、

何をするのか、

を決めるために、

お客様を分類する必要があると思います。

ただし、お客様の数が少ない場合は、

その必要はないかもしれませんが。。

自社の商品特性や市場特性を見ながら、

色々なカテゴリ分けを試してみることが

最初の一歩かもしれません。

それでは。

個人商店

こんばんは。

内藤です。

家に帰ってきて、やっぱり飲みなおしてしまいました。

飲みなおしながら、思いだしました。

夕方、3000円の焼酎を買いに行った時のこと。

個人商店の酒屋さんに買いに行ったのですが、

普段より高そうな焼酎を選んでレジに行くと、

そこのおかみさんが、会計をしながら、

「この焼酎はね、鹿児島の結構有名で大きな会社が

作っているの。

でもね、その会社の中で、屋久島にたったひとつある手作りでお酒を

つくっている酒蔵でつくっている焼酎なの。

だから、手間暇かかっているお酒なんですよ。

結構度数は強いんだけど、まろやかで飲みやすいんです。」

と教えてくれました。

そんな話を聞いてしまったら、普通に飲むより

数段おいしく感じてしまいます。

個人商店の酒屋さんが減っていっている中で、

元気にやっていらっしゃるのは、こういう所が

ファンを作っているのかもな～

なんて思ったりします。

人と人とのつながりを重視する商売って

大切ですね。。。

というか、今の記憶は明日あるのだろうか？・・・・・

キーエンス時代の同期と

こんばんは！

内藤です

今日は夕方からキーエンス時代の同期宅に
家族で押し掛けました。

そしてご多分にもれず、飲んだくれ、
かみさんの運転で帰宅中です!!

一本３千円の焼酎だったので、つい…
いつも９００円なもので…

リーマンショック以降、
それはそれで大変なようです。

進む道は違いますが、僕も頑張らねば、
という気持ちになります。

頑張ろっ！


しかし、焼酎美味しかったな～

帰って安い焼酎のみなおすか～