ルート型営業のマネジメント
こんばんは。
内藤です。
二日間、自分とかみさんの実家にそれぞれ行き、
家族サービスをしてきました。
ブログもかなりゆるゆるな内容が多くなってしまいました。
今晩から、仕事モードに戻ります。
先日より、案件型営業とルート営業という記事を
続けています。
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続きになります。
前回、お客様をカテゴリ分けし、それぞれ戦略を
立てることが必要となるという記事を書きました。
今回は、マネジメントについて考えたいと思います。
お客様をカテゴリに分けた後、各カテゴリの優先順位を
つけます。
最重点課題を決定するといったところでしょうか？
全てのカテゴリに関して、詳細な戦略を練り、
アクションプラン（実行計画）を立ててもよいのですが、
項目が多すぎるとまず実行されませんし、
実行の徹底度合いも薄くなります。
ですので、最も力を入れたい部分というものを
自チームの現状を鑑みて決定する必要があります。
例えば、自社商品と他社商品の併用先に対して、
自社商品のシェアをアップする
ということを最重点課題にするのであれば、
ここの戦略を更に詳細に決め、マネジメントを
集中させる必要があります。
自社商品のみを使用している先に関しては、
定期訪問ができているかどうかを確認する程度にし、
上記の最重点課題のマネジメントに集中する必要があります。
多くの方は、上記のようにマネジメントされていると思いますが、
たまに、全てのカテゴリに対し、
やった方がいいことをとにかくピックアップし、
実施計画を立ててしまう方がいらっしゃいます。
めりはりをつけ、最重点項目に的を絞って、
戦略を実施、管理していくことが、最も効果的です。
優先順位があいまいな方は、是非見直してみることを
お勧めいたします。
それでは。。。
