案件型営業の戦略

こんにちは。

内藤です。

ブログは、一般に公開しているものなので、

色々な方に配慮をしながら記事を書かないと

いけませんね。。。

今後、最新の注意を払って記事を書いていきたいです。

案件型営業とルート型営業という記事を何度か書いています。

今回は、案件型営業について書きたいと思います。

僕は、どっちかというと案件型営業の方が、

得意というか好きです。

白黒はっきりつきますし、エンドが決まっているので

わかりやすいためです。

このブログで書いていることも、案件型営業を想定して

書いている文章が多いかもしれません。

どこのエリアの、どの業種をターゲットとして、

営業をかけるのか？

ということは重要なのはもちろんなのですが、

僕が最も重視している点は、

初期接触から受注までのプロセスを

ステップ毎に分け、それぞれ管理していくことです。

誰かを管理するというよりも、自己管理用として

管理表を作成したり、行動計画表をつくって管理

したりしています。

ステップ毎に分ける際のこつは、

受注確率が上がるポイントが商談中に

いくつかあります。

そのポイント毎にステップ分けしていくと良いです。

この1，2年やっていた営業では、

受付突破

問題意識喚起（ニーズ把握）

提案（プレゼン）

ハードル解除

クロージング

契約

商品によって多少変わると思います。

車の試乗みたいなものをステップにいれても

良いと思います。

まずは、ステップに分ける所がスタートでは

ないでしょうか？

それでは。

※ルート型営業と案件型営業

松下幸之助語録

おはようございます。

内藤です。

日焼けで、肩や背中が痛いです。

お盆も終わりましたし、気分を一新して頑張りたいと思います。

松下幸之助に関する本を読んでいたので、

ひとつ言葉を紹介いたします。

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私は、人はすべて希望を失ってはいけない、

言いかえると、あすに夢を持てと言いたい。

この夢を持つということが、人生においてどんなに

大切なことかわからないと常々考えている。

私は昔から、非常な夢の持ち主である。だから

早く言えば、仕事もいっさい夢からでているわけだ。

良く人から「あんたの趣味は何ですか」と聞かれるが

私は「私には趣味はないですな。まあ、しいて言えば、

夢が趣味ということになりますかな」と、答えることに

している。実際、夢ほどすばらしいものはない。

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心に描かないものは絶対生まれない。

しかし、心に描いたものは、理にかなってさえいれば、

やり方いかんで可能になる

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苦しい時でも、夢や希望を忘れないようにしたいです。

それでは。

松下幸之助 人生をひらく言葉 (PHP文庫)

視点を多面的にもつ

こんばんは。

内藤です。

昨日実家に行ったら、ビールを2ダースもらってしまいました。

プールの後は・・・・

我慢できません(;^_^A

ただ、不思議と多少飲んでる方が、アイデアを出すような

想像的な作業ははかどります。

いかんいかん。

10年吸っていたタバコは4年前にやめましたが、

酒も考えた方がいいかな？

それはそうと、最近すごく痛感するんですが、

多面的に視点を持っていないと、色々なことが

うまくいかないんじゃないかと思っています。

例としては、会社内で良くあることです。

営業の方は、受注活動に精を出していて、がんばって

受注を取ってくる。

多少無理をしてでも取ってくる。

しかし、生産管理をしている方は、

営業のむちゃな受注の仕方に対し、批判をするかもしれません。

また、受注後のフォロー部隊も、

「営業が言いたい放題言って、とってきやがって・・・」

などと思っているかもしれません。

こんなこともあるかも知れません。

部下の方は、

「うちの上司は、全然わかってくれない」

と思っているかもしれません。

しかし、そこの上司は、

「うちのメンバーは、何にもわかっていない、子供みたいな

もんだ、困ったもんだ」

と思っていたりします。

そこの経営者は、

「うちの管理職は、経営者の気持ちも、部下の気持ちも

汲み取れないんだよな～」

と思っているかもしれません。

高校野球でいえば、

ピッチャーは、野手に対して

「せっかくゴロにしたんだから、ゲッツーにしてよ！！」

と思うかもしれませんし、

野手は

「下位打線なんだから、三振にとってよ！！」

と思っているかもしれません。

視点を多面的に持つということは、

すなわち色々な立場の人の心情を察知することです。

対人感受性とでも言いましょうか？

相手の気持ちがわかると言ってもいいかもしれません。

一言で言うと「気遣い」という言葉になるかもしれません。

この視点を持ったうえでの「意見」は、重いです。

何しろ、色々な人の意見を考慮した上での意見ですから。

しかし、自分の立場、視点からしか見ていない「意見」に関しては、

多面的な視点を持っている人からすると「意見」ではなく、

もしかしたら「我まま」に見えてしまうかもしれません。

営業する上でも、

会社内で色々な人と仕事をする上でも、

家庭内で家族と生活する上でも、

「相手の気持ちを察知する」

「対人感受性」

「多面的な視点を持つ」

ということは、非常に大事なんじゃないかと思います。

お客様の視点、

営業の視点、

製造現場の視点、

生産管理の視点、

上司の視点、

経営者の視点、

妻の視点、

子供の視点、

親の視点、

旦那の視点、

立場が変われば感じ方も、意見も変わります。

経験したことがないからわからないというのは、

そうかもしれませんが、

知ろうとしなければ、永遠にわかりません。

相手の立場では、どう感じるのかを

「知ろうとすること」

相手は、

「なぜ、こういうことを言うのか？」

ということを、考えること、

これが非常に大事だと思います。

人生を豊かにするために、最も重要なことではないかと

大河ドラマを見ていて思いました。

酔っ払いの、支離滅裂文章ですみません。

それでは。。。