営業代行を依頼する際の注意点２

こんばんは。

内藤です。

今日も暑いですね。

こんな日は・・・・・・麦茶が一番です！！(;^_^A

前回、営業代行を依頼する際には、情報開示を

していただくことが重要、ということを書きました。

※営業代行を依頼する際の注意点

その中で、商品についての情報開示についてもう少し

お伝えします。

商品知識については、

営業に直接関係のない細かい知識について共有いただくのは、

それはそれで重要なのですが、

最も重要なのは、「営業に必要な」商品の情報です。

何度かこのブログでも触れていますが、

商品の基本スペックのほかで言うと、

用途や活用事例の情報、

競合他社と比べてどこがいいのか、

あるいは劣っているのか、

お客様からどういう声が上がっているのか、

営業中によく出てくる否定的な言葉等

を共有すると良いと思います。

注意点は、本当のことを開示しなければならないのは、

当然なのですが、ネガティブな言い回しは避けた方がよい

ということです。

当然、営業代行の営業マンも人です。

プロですから、商品の善し悪しを言い訳にしてはいけませんが、

しかし、ネガティブな情報をたんまり聞かされていると、

「この商品大丈夫か？」

とか

「この商品売ると後からクレームが来るんじゃない？」

とか、

「この商品、全くお客様のためにならないじゃないか」

と思ってしまいます。

それでも売ってくるのが営業代行ですが、

ポジティブな印象を持っている商品を売りに行く時と

ネガティブな印象を持っている商品を売りに行く時では、

自ずと結果に差が出ます。

上記とは反対に、

「この商品すごく良い！！」

とか

「この商品売るとお客様からすごく喜ばれそう！！」

とか

「この商品、お客様のためにすごくなるなぁ～」

と思っていた方が、売れそうですよね。

少し想像していただければご理解いただけるかと思います。

ジャパネットたかたの社長も、

自分がいいと思った商品しか売らないそうです。

嘘を言って良く見せるのはだめですが、

ネガティブな言い回しをあまりしすぎると、

成果は半減どころか大分減ってしまうでしょう。

情報開示は十分してほしいですが、

ネガティブな言い回しは避けた方が良さそうです。

それでは。

営業代行を依頼する際の注意点

こんにちは。

内藤です。

最近の傾向として、業務のアウトソーシングを

依頼する企業が増えてきていると思います。

アウトソーシングの市場規模は今後も

伸びていくという予想も出ています。

その中で、営業のアウトソーシング、

つまり営業代行というものも活用されている

企業は増えてきていると思います。

今度立ち上げる会社では、人数の問題もあり、

当初は営業代行は極力しないという風に

考えていますが、以前いた会社では、

人数もそこそこいたので、

営業代行もかなりやっていました。

営業代行を請け負う側の視点から、

成果のでやすい依頼の仕方、

成果のでにくい依頼の仕方を

ご紹介できればと思います。

一番大事なのは、「情報開示」です。

営業代行業者は、営業のプロです。

しかし、このブログでも書いてきていますが、

商品知識ゼロ、会社情報ゼロ、業界知識ゼロ

では、やはり売るのに苦労します。

もともと持っている営業スキルのみでも

売れないことはないと思いますが、

確率は低くなりますし、

売り方が荒くなったりもします。

ですので、

商品に関する情報

会社に関する情報

業界に関する情報

を共有していただくことは、非常に重要です。

機密情報もあり、開示できない情報も

あるとは思いますが、できる限り開示の可能な

情報は、開示していただくと、

お互いやりやすいと思います。

長くなりそうなので、詳細は次回以降にさせていただきます。

それでは。

案件型営業のマネジメント

おはようございます。

内藤です。

断酒二日目です。

20日には飲みに行く予定があるので、

とりあえず明日まで、まずは我慢です。

案件型の営業についての続きです。

※案件型営業の戦略

　案件型営業の戦略２

マネジメントについてです。

各ステップ毎の件数を把握していきます。

これは、どこに優先的な課題があるのかを

知るためです。

初期段階のステップで止まってしまっているので

あれば、そこをクリアすることに集中します。

飛込みがうまくいかず、面談が思うように

進まないようなら、飛び込み営業をどうやって

成功させるのかということに集中します。

あるいは、面談まではいけるけど、

相手の状況が全くヒヤリングできない、

ということであれば、如何にしてヒヤリングを

していくのか？という所に集中します。

ステップで管理をしていないと、

何となくここが問題かな？

いや、ここもまだ足りない気がする・・・

やらなきゃいけないことがいっぱいあるな～

なんてことになり、結局優先的にやらなきゃいけないこと

に意識がうすくなり、結果として成約率を上げるまでに

時間がかかります。

ですので、ステップで管理し、最優先課題を明確に

する必要があります。

また、各案件ごとに、現在どこのステップまで行っているかを

可視化（みえるようにしておく）する必要があります。

案件ごとの課題やハードルを明確にするためと、

次のアクションを明確にするため、

成約見込み時期を明確にし、

売上見込みを立てやすくするためです。

また、他の営業マンにも見える所で管理しておくと、

まわりからアドバイスをもらえたりするかも知れません。

このような形で、全体としてのマネジメントと、

個々の案件レベルでのマネジメントを

実施していくと、成約アップにつながるのではないでしょうか？

それでは。