マーケティングは心理学

マーケティングは心理学。
極端な話、消費者が何を考えているのか全てわかれば、そのタイミングごとに

望んでいる事をしてあげるだけでモノ・サービスは売れます。

マーケティングのプロは常に「消費者の気持ち」を持ち続けた上で
且つ、それを「自分の商売に応用させる技術」を持ち合わせていなければなりません。


自分が何かを購入した時、自分がご飯を食べにお店に入った時、
「なぜ、オレはこの商品を買ったんだろう？」「なぜ、あのお店でご飯を食べたんだろう？」

と客観的に自分の行動を振り返るクセをつけてみましょう。

すごく面倒くさくて、最初は時間のかかる作業だけれど、
これが出来るようになると、どんなモノでも売れるセンスが勝手に身につくはずです。
但し、それはあくまで自分の同じ属性の人間にしか通用しません。

僕は男なので女の気持ちがわかりません。よって、女性をターゲットにした商品を売る場合
女性のブレインも持っておく必要があります。

問題を斬る②

複雑に絡み合った問題。
一見全く手に負えないような事柄でも実は意外に簡単に解決してしまうものです。

今日は「分解」という解決手法を考えてみましょう。

例えばXという一見大きな問題があったとしましょう。
Xは勝手に発生した問題ではありません。

そこには必ず原因があるはずです。
物事は全て「原因と結果」で成り立っています。
なので、何が原因でXが起きたかを検証してみます。

すると、AとBが原因であることに気がつきました。
では、次にAは何によって引き起こされたのでしょう、Bが何によって引き起こされたのでしょう。
・

・

・

という具合に、どんどん原因を掘り下げていくと結局ひとつひとつの問題は
いたってシンプルな物である事に気がつくはずです。


図で描くとこんなイメージです。

一見、とっつき難そうな問題は細かく細かく分解してみると、
意外にその一つ一つの要素はシンプルな問題だったりするものです。

そして、そのシンプルな問題を全部潰した暁にはXが結果として、解決している
という問題解決手法です。

問題を斬る①

「うちの社員は危機感が無さ過ぎる。」　「うちの社員は問題意識がゼロだ！」


さぁ、そんな社員たちをどうしたら奮い立たせる事ができるでしょうか？


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では、まず次の問いに答えてください。

【問い】
企業における問題とは何か？



【解答】
現状と目標とのギャップ。

【解説】
「目標」が無ければ「現状」と比較のしようが無いので「問題」意識が芽生えません。
もちろん、その逆もしかりで正しい「現状」把握ができていなければ「問題」は何か理解できません。

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最初に投げかけた質問の答え、もうお分かりでしょうか？

解決策はいたってシンプルですよね。

社員の「現状」把握と適切な「目標」設定さえできれば彼らの中で自ずと危機感は醸成されます。
もしくは「問題」を意識しはじめます。

但し、条件として彼ら自らが現状に気づき、自ら目標設定をしなければ意味は半減してしまいます。



たとえば、こんなケース。

ある営業会社。
入社3年目のA君は1日1件の新規訪問をしています。
B部長は常日頃、A君に「1日3件は新規訪問をしろ」と口うるさく言っていますが、
A君には優良顧客がついているので、彼はそれに満足し新規開拓に中々精を出してくれません。

そんなある日、中途でC君が入社してきました。
C君とA君は年齢も近いとあって、A君はC君を多少意識しているようです。

C君は入社早々凄まじいテレマ攻勢で、1日7件の新規訪問をはじめました。
そしてあっという間に売り上げも積み上げ、ジリジリとA君のお尻に火をつけています。


A君はそこではじめて気がつきました。
（やばい。このままだと、半年もしないうちにC君に抜かれてしまう。既存に頼っているだけではダメだ！）
と。これが現状把握です。

そして、
（よしっ、おれも1日5件の新規訪問をがんばろう。絶対に負けられない！）
と、自分の中で目標を設定します。


構造はいたってシンプルです。
このケースはC君の入社によりA君が自ら問題に気づいたのですが、
作為的、かつ継続的に問題を気づかせるような仕掛け、仕組みづくりができれば
社員の問題意識、危機感は勝手に醸成されていくのです。

マーケティングってなにもの？？？

マーケティングってよく聞く言葉ですよね？

耳障りも良いし、ごまかしも利くし、口にすればなんだかデキルっぽいし
ビジネスの世界に限らず頻繁に耳にすると思います。



・・・ところで、マーケティングって何？




「・・・・えっっと・・・・汗汗」

「・・・マーケティングはマーケティングだろう！」はナシですよ。




では一度、あなたなりに自由にマーケティングを解釈してみてください＾＾。




さぁ、いかがでしょうか。


マーケティングの神様、コトラー曰く、

「マーケティングとは顧客の創造」です。

なんだか、あまりピンときませんよね？抽象的過ぎやしませんか？




ちなみに僕はこう解釈しています。

「マーケティングとは見込み客を自分の目の前まで連れてくること」

ついでに

「セールスとは自分の前まで来た見込み客にモノを売ること」

セールスという、比較対象を作ってあげると、随分わかりやすくなると思います。



これまで色んな本を読み、自分でも随分考えてきましたが、今あげた解釈が
今のところ一番しっくり来ています。

特別、これだ！という答えはありません。
みなさんが自分の頭で考えて、納得した言葉でよいと思います。

木を見て森を見ずにならぬよう、今日はこんなところから簡単にお話させていただきました。
あっ、もちろん、木も、枝も、葉もこれからじっくりたっぷりお話しますからご安心ください＾＾。

さぁT&Gを本格始動させます。

ついに2006年の幕がきって落とされました。
年の初めというのは清清しく非常に気持ちの良いものですね。

一年の計は元旦にありと言いますが、皆さんは今年一年どのように
過ごすか、何を実行するか既に心に決めていますか？

時間は誰もが平等に持っている最大の資源です。
これを生かすも殺すも自分次第、しっかりと計画を持って悔いの無い一年を
送りたいものですね。

なーんて、説教じみたお話しはこれくらいにしましょうか＾＾



僕は、計画の前にまず、昨年の振り返りを少し。。。

昨年は細木数子占いに拠ると12年でも最も輝かしい年になるはずでした。
が、結果だけを見ると、どうやら大きくはずれてしまったようです。。。

収入も仕事内容も充実したコンサルファームを辞め、クライアント先へ
役員で召集され、その後もビジネス、プライベート共々色んな事を経験し、
波乱万丈な一年は終わりました。

単年で見ると↓でも、もしかしたら中長期、先々を見据えての2005年は
今考えると非常に意味のある一年だったのかもしれません。恐らく、今年が
終わった時点で良くも悪くもそれが実証されると思います。

まぁ一つ自分自身に言い聞かせるとすれば

「後悔先に立たず」　「成功の反対は何もしないことである」

ですね。とにかく、アクション＆アクションで充実した日々を楽しみたいと思います。

それではこれからＴＣＧ そしてTAKをよろしくお願い申し上げます。

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