以前のブログにおいて、購読数が圧倒的なことから、テーマ「自費診療」が多くの先生のハートを射止めていると感じました＾＾
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②自費を勧めるのに必要な「信用のマイレージ」をためるには○○を意識するだけ
そこで、今回はどのように現場で質問（コンサル）するのか具体的な方法をお伝えします。
すでに数十台のユニットで、バリバリコンサルの仕組みを取り入れている医院様には参考になりません。
あくまで、ユニット3～４台、院長先生とスタッフで経営している一般的な医院様や、勤務医で自費の成約が苦手な先生がターゲットです。
実際、私は月に2～3日程度しか外来にいません。
ですが、この方法で月あたりの私の成約件数は5件以上。100万前後は確実に取ります。
ちなみに私はインプラントも歯周外科も埋伏抜歯も矯正もできません(笑)
つまりインプラントのような高額な商品を１つ２つ成約するのではないという意味です。
さてどうするか。結論言います！
歯科の特有の質問を一切しない
Σ（ﾟдﾟlll）
大丈夫！いつも通り詳しく説明しますね。
先生はガソリンスタンド行きますか？
私も週末はこども達を連れて遠出するため、まずは行きなれた近くのガソリンスタンドへいきます。
こんな店員いませんか？
「タイヤがすり減っていると思うのでよかったら見てみましょうか？」とか
「最近、水抜き剤いれましたか？ガソリンの燃費がよくなるのでしてみませんか？」とか
「よかったらエンジンまわりの点検無料でしますけどいかがですか？」など
ガソリンだけ入れてくれたらいいのに、いかにも親切心を装っていきなりセールする店員さん。
急いでいるので結構です。
って先生でも断りますよねｗ
このケースと一緒です。
根充が終わったタイミングくらいで、
・被せもの何しますか？銀歯だと保険はききますけど見た目が…。
・セラミックは保険がききませんけど長持ちします。よかったら一度見積り出しましょうか？
・口腔内写真無料なんで一度写真撮ってカウンセリング室で詳しく説明しましょうか？
なんて言ってないでしょうか？
おそらく、自費を勧めるのが苦手な先生は「いや今回は保険でいいです。また機会があったらお願いします。」なんて分かりやすい拒否受けてますよね＾＾
ガソリンスタンドの店員さんと同じです。
タイヤすり減っているんで…って言われても、本人はそんな気はしていないので、「いやまたで」ってなりますよ。
歯の被せものも、他も銀歯あるのに何でこの歯だけセラミックにしないといけないの？「いやまたで」ってなりますよｗ
そうです。
その部分的なフォーカスしても、心当たりがないといくら説明したところで本人には信じがたく、受け入れられないのです。
ガソリンスタンドでついタイヤの交換してしまったときはどんな時か？
「最近ガソリンの減りが早くないですか？」
って聞かれました。え？なんで？って聞き返すと
「タイヤが結構すり減ってるんでそうじゃないかと思いまして」
さすがですね。
普段気づきやすいところから質問する店員さん。そらタイヤ替えますよねｗ
では歯科医の私ならどうするか。
先の根充後の場合
「もしかしたらですけど、最近ピアスとかネックレスとか汗とかでかゆくなったりしませんか？」
「え？そういえば今年は特に暑かったから、あまりしなかったけどそんな気がするわ。どうして？」
「私もそうだったんですけど、昔はシルバーのアクセサリー大丈夫だったんですけど急にダメになったんですよね。こんな仕事しているから金属アレルギーかもって思って、それからしてないんです。」
「先生も？そういえばストレスがかかってるときとかアクセサリーしたらかゆくなったような…。これって金属アレルギーですか？」
「私も歯科医なので専門的なことは言えませんが、やはり体に金属ってアレルギーの原因になるかもしれませんね。ご心配なら専門の機関にご紹介差し上げますがいかがでしょう？」
「そうね、お願いしようかしら」
「それまで、噛めるようにしっかりとした仮歯作りますので安心してくださいね」
え？自費のコンサルは？
これをご覧くださいませ♪
信用が溜まっていないのに勧めても断られますよ。
ココでのポイントは一見、歯と直接関係ない話題をもってくることです。
結局は口に金属を入れることが体に良くないと気付いていただくためです。
このケースの場合、
アレルギー検査して陽性ならセラミックは勧めやすくなります。
アレルギー検査して陰性でも金属アレルギーの怖さはわかるのでセラミックは勧めやすくなります。
しかも、気づいてくれて、噛めるように仮歯まで作ってくれたと信用はアップしています。
これは一例ですがすぐに商品を勧めるのではなく、間接的な話題から試して下さい。
信用のマイレージをためつつ、YESと言ってもらえる質問方法で試してみて下さい。
きっと自費を勧めるというストレスが減ると思います。
ここまで読んでいただきありがとうございます(^^)/
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