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相手のニーズを把握せよ
（アンソニー・ロビンズ）
例えばあなたがセールスマンならば
物を売るプロセスとして大きく分けると
以下の4段階になります。
①関係の構築
②ニーズの把握
③プレゼン
④クロージング
この割合が昔と今ではかなり違っています。
昔はこうです。
①10％
②20％
③30％
④40％
昔は関係性の構築よりも
最後のクロージングに重きを置いていました。
そう言わずに・・・買ってください。みたいな感じ、
結構ゴーインで押しの強いセールスですね。
大体気の弱い人は根負けして買わされるパターンです。
以前の私の上司がこのパターンです。
今これやるとかなりの割合でお客様から嫌われます。
そして現在ではどうかといいますと。
①40％
②30％
③20％
④10％
いかがでしょうか？
数字が逆になりました。
この割合は世界的に有名なセールスの神様
ブライアン・トレーシーの提唱したものです。
現在では関係性の構築が40％と最も多く
顧客との人間関係が最も重要と言われています。
続いてニーズの把握です。
実際つい最近まで私も不動産のセールマンでしたから
これはかなり意識していました。
初回面談が最も重要でした。
第一印象で売れるか売れないかが決まるとまで言われいて
ご案内からご成約に至るまで最初と変わらない好印象を
継続しなければなりませんでした。
良く失敗するのが急にふとした時に
馴れ馴れしい言葉を使って「あれっ」普段はこうなのか？
みたいにして嫌われることがあります。
セールマンが油断してそろそろ関係ができてきたと思い
気を抜く瞬間にボロが出て失敗していることがあります。
また、営業さんは気に入ってるけども案内した家は
今一な場合もなかなか決まりません。
お客様のご要望と違う家を何件見てもらっても
だめなものはだめです。
第一印象で始まって関係性が構築されて
相手のニーズを理解して要望通りの家を
ご案内できてやっと決まります。
この時は本当にセールスしなくても勝手に決まる感じです。
はい、気に入りました。
では、お申し込みをお願いします。
これで終わりです。
そんなこと言わないで買ってください。
などとクドクド言わなくても決まります。
この法則はセール以外の場面でも活かされます。
例えば上司と部下の関係
部下との関係性を構築し
「こんな仕事があるぞ」と提唱して「がんばれ！」
と締める。
親と子の関係もそうかもですね。
子供がやりたいことを把握して、やる気を引き出し
やりたいことをやらせてがんばれで応援してあげる。
のびのびと成長してくれることでしょうね。
相手のニーズが分かれば驚くほど簡単に
上手くいくことが多いですね。
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