本日の紹介はこちらです。
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【出会い】
帯広図書館の新刊検索で見つけました。僕の所属するあかりデイサービスは比較的小さい会社なので参考になれば・・・と思い借りました。
【本書のテーマ】
感性マーケティングの活用方法。
【岡本大輔の視点】
書評ブログへの活用方法。
【気になった抜粋】
「集客が思うほどうまくいかない」、「業績があがらない」という言葉は、お客さんの視点でとらえると、「私たちはあなたの商品、またはあなたを選んでいませんよ」ということなのです、「売れない」のではなく、「選ばれいない」のです。
お客さんの側の印象としては、つくり手が思っているほど、大きな差異とは感じていないのが現状です。
本当においしい刺し身の味を知っているお客さんにとって、スーパーマーケットに置いてあるレベルの刺し身の味の違いは、しょせん「どんぐりの背比べ」でしかなく、そもそも、スーパーの刺し身にそんなに期待はしていないのです。
お客様の気持ちにんって考えるとは、「お客さんはいま、どうして欲しいと思っているだろう？」と考えてみることが、まずは大事です。
どんどん自己開示をしていって自分のことを知ってもらうと、なんだか親しい友人になったような感覚になってくる、人は、その人のことを知れば知るほど共感が高まっていくのです。
「手書きにすることによって、その人の個性、あるいは熱意といったものが読み取れるから」、活字になると、同じ事を書いたとしても、人となりが伝わりにくいのは確かです。
店主の人がらやクセを知ることによって、親近感がわき、応援してあげたくなる、だから、あの店に行ってみようかという気になるんです。
感性マーケティングでは、飾らないありのままの自分を正直に語るというところがとても重要です、取り繕ってもお客さんには簡単に見透かされます。
これからの時代、商品の品質や機能を伝えるよりも、経営者や販売担当者の生きざま、思いや情熱を伝えることのほうが重要な時代になりました、つまり、「モノ」より「コト」、「コト」より「ヒト」を伝える時代です。
【響いた抜粋と学び】
低価格戦略は、体力のある大手企業ならまだやりようがありますが、小さな会社は安易に手を出してはいけないのです。
介護保険の施設では料金は法律上決まっています。だから、デイサービスの利用料金を本日なら1割引きですとはなりません。
低価格路線はない、と思われるでしょうか？・・・いえ、あるんです。
というのは、”24時間対応”、”年中無休”、これらが低下路線となります。
訪問介護、通所介護、入所施設など併設している大きな施設であれば、人海戦術作戦で24時間対応の年中無休で勝負できます。
実際、介護とは人間を相手にしますので、24時間、年中無休が基本です。
しかしながら、小さな組織でそれをやってしまうとどうなるのか？
シフトがまわらないのです、休みがとれなくなる可能性があります。
どうすればいいのか？
デイサービスで言えば、24時間対応、年中無休をやめます。早めの連絡・相談を徹底して、これからでしたら、年末年始のお休みを伝え、独居の方や認知症が深くて家族の介護負担が大きい方には、ショートステイの利用を担当ケアマネジャーに相談してみることです。
デイサービス側から本人・家族の現状を伝え、提案をしてみるのです。
※担当ケアマネジャーがしっかりしていれば、提案しなくてもショートステイを利用しているとは思いますが。
商売をしていれば、近隣にご挨拶するって当たり前のことです。
まず、自分のことをわかってもらう、みなさまの足元で商売させていただくのだから、「私はこういうものです、以後お見知りおきお願いします」という挨拶から入って、徐々に関係を深めていく、そういう段取りを経て、初めてお客さんに選んでもらえる土俵に上がれるのです。
お客さんはそもそも品質を見ていません、ここを間違えたらダメです、「そんなに自信があるならいい商品だろう」と言って買うのではないんです、必死で頑張る姿勢に共感して、「応援してあげたい」という気持ちになって買うんです。
「私の個人的な思いとか体験なんて、誰も興味ないでしょう？」と思う人もいるでしょう、でもそうではないんです、みんな、あなたの”人となり”が知りたいんです、どういう思いで商売を始めたのか、いま何を考えてモノづくりをしているのか、そこを知りたいと思っているのです。
先日、参加した経営者モーニングセミナーの講話でも似たようなことがありました。
お客様が来るように、その社長は何をしたのかというと、朝6時に店の周辺を散歩して、道行く人にひたすら大きい声で「おはようございます！」と挨拶をしたそうです。
しかも、自己紹介は一切しない。
そして、夜になると、20年以上前のことなので、銭湯に行き、5人くらい高齢の方の背中を無言で洗ったそうです。
銭湯は17箇所あったので、一日1箇所でまわって行ったそうです。
3ヵ月後、そのお店はどうなったのかというと、もちろん大繁盛です。
自己紹介をしないで、徹底して挨拶し、背中を流した結果、「あいつは何者だ？」と噂され、あのお店の社長か、ならば、とお客さんが来てくれるようになったそうです。
初対面からモノを紹介して売ろうとしてもダメなんです。あなたの人となりを知っていただかないといけないんです。
ブログの更新についても同じ事を考えていました。
僕のブログでは僕自身のことには触れずに「介護業界をいかにして良くするのか？」をテーマに読み解いたことを報告しているスタイルをとっています。
おかげさまで2年以上継続したことにより、一日７００～１０００件くらいのアクセスをいただきます。
僕よりもっとアクセスやコメントのある人のブログを見ると、本書抜粋のように共通点があるんです。
その人の家族のことや自分のことをさらけ出すのです。
僕自身は顔や実名を公開していますが、そこで止まっています。
※たまに子育ての実体験を書評に載せますが。
これから先、ブログの更新や書評を続けていくならば、より多くの人に読んでいただきたいのならば、今のスタイルで書評を続けるプラス僕の人となりを理解していただくことが必要なのです。
「お客様のために誠心誠意やっています」ではなく、誠心誠意何をやっているのか、お客様のために何をやっているのかという実体験を語るということなんです。
デイサービスで言えば、”地域に貢献します”という決まり文句ではなくて、何をもってして貢献するのかを明記することが大切です。
ブログの話で言えば、”介護業界を良くします！”ではなくて、そのために「早起き」と「読書」・・・朝4時起きと年間500冊読破を継続し、自己研鑽をしますの方が伝わるんです。
介護業界を良くしたいと誰もが思っています。思いをどのように行動に結びつけて、しかも結果を出しているのか、知りたいんです。
ここまでお読みいただきありがとうございます。
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