おはようございます。
岡本大輔です。
福祉業界は一般の業界から
１５年は遅れている
そんな現実を思い知らされた
一冊があります。
↓↓↓
【岡本大輔の視点】
営業パーソンから僕たちの
仕事について学ぼう。
【出会い】
営業マンは～ を読んで
帯広図書館にダッシュしました。
【本書のテーマ】
「買ってもらう」
→「売ってあげる」営業マンへ。
【抜粋と学び】
売るための秘訣・・・
相手のメリットのために売る。
この商品を手に入れたら
どれほどの喜びがあるのか、
今これを買わなければ
どんな恐怖が待っているのか伝える。
人は自分のために仕事をする。
自分のために、自分の生活のために
商品を売ろうとする。
これが大前提だと
加賀田さんは話します。
そのまま商売をすると
自分がお金をもらいたくて
商品を売ろうとしてしまう。
だから、目の前のお客様は
ひいてしまう。
どうするのか？
お客様に”売ってあげる”
お客様のこれからの
幸せのために”売ってあげる”のです。
福祉で言えば
デイサービス利用も商品です。
デイサービスが売れなかったら
お客様はお風呂に入れず
不潔で気持ち悪くなる
汚い格好で外に出られないから
家に閉じこもる。
家に閉じこもるから
身体が動かなくなる。
身体が動かなくなって
自分の存在意義を失ってしまう。
自分の存在意義を失い、
自分の居場所がなくなってしまう。
反対に
デイサービスを
売ってあげることで
お客様がお風呂に入ることができて
綺麗さっぱり気持ちいいし、
適度な運動ができて
自分のことは自分でできる。
自分がまだ生きていていいんだと
実感してもらえる。
同じ年代の仲間と交流する場所を
あげることで、
同じ時代を生きた仲間と交流し
自分の居場所を作ることができる。
どっちがいいかなぁと
あなたは思いますか？
相手を瞬時にハッピーにするには
相手の重要感を満たすこと・・・
触れて欲しい話題に触れる、
見るもの、聞くもの、
ふれるものすべてを利用する。
僕が福祉の仕事をしていて
これは真似させてもらってます。
元々、僕は動物が苦手でしたが
思い切って
ワンちゃん、ニャンちゃんを
「かわいいですね！」と
褒めてみたところ
ワンちゃん、ニャンちゃんが
大好きになりました（笑）
僕からの補足で
僕たち福祉職は営業パーソン以上に
定期的にお客様とお会いします。
ワンちゃんがいる家庭では
まず、ワンちゃん、ニャンちゃんの
名前を覚えるのは必須項目です。
年齢・性別・誕生日あたりを
覚えておくと会話が弾みますよ。
相手を好きと思いこんで話す。
これは僕も同感・共感です。
僕は・・・
妻に怒られるかもしれませんが
目の前にいるおばあちゃんを
恋人と思い込んで接します。
朝、迎えにいけば
「おはようございます。
会えて嬉しいです」（ニコリ）
平林都先生ばりに
歯を出して笑います。
（もちろん、おじいちゃんにもです）。
先ほどの抜粋にあったように
お客様の重要感を朝一で
満たすわけです。
送りの際は
「〇〇さんと別れ惜しいので
僕のわがままですが、
玄関まで送らせてください。」
と伝えながら
玄関まで送ります。
お客様からは
「そんなお世辞を言って・・・」
といわれることもありますが、
それでもなお続けています。
なぜか？
お世辞ではなく、本心だからです。
【まとめ】
加賀屋さんの話は
やや押し売り感が否めませんが、
どうすればお客様に売ってあげられるか？
どうすればお客様が幸せになるのか？
お客様のためになることは何か？
これらをひたすら考え抜いて
行動した結晶が本書です。
本書を読んで
営業のトップセールスから
僕たちケアマネジャーは
真摯に学ばなければ
福祉業界自体が
お荷物業界になってしまうと
感じました。
僕が今回紹介した抜粋は
あくまでも
原理・原則のごく一部であり、
トップセールスの営業手法は
のせていません。
トップセールスが築き上げた
理論と技術を知りたいあなたは
読んで勉強し実践するのと
何も知らないで今までどおり過ごすのと
どちらがいいなぁと思いますか？