こんにちは！
宮脇小百合です。
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先日、受講生の１人から
こんな質問をいただきました。
それはせっかく契約をいただいても
単発で終わってしまって
なかなか継続に繋がらない
ということでした。
よく話を聞いてみると
・満足はしてもらえている
・お金がないわけではない
・成果も出ている
と、ここまで聞くと
なにも問題がなさそうですよね。
契約の延長を提案しても
すんなり受け入れてもらえそうです。
では
何がネックなのか？
さらに話を聞いてみると
たったひとつだけ問題が
あることに気がつきました！
それは何かというと
『最初に全体像を伝えていない』
ということです。
契約の継続をするタイミングで
全体像がわからないまま、
次のステップを提案されると
お客様は売り込みと感じてしまいます。
伝え方にもよりますが
場合によっては
「延長したいから都合よく提案してきたのかしら？」
とはっきり言わなくても
お客様としてはこういった
感情をもってしまう可能性があります。
あなたにとっては次のステップがある
ということは当たり前のことでも
お客様はそれを知らないので
急に言われて戸惑ってしまうわけです。
反対に、最初に全体像を伝えていれば
次のステップがあるということは
あらかじめ理解している状態になりますよね。
理解している状態なので
次のステップに進むためのサポート
であればすんなり受け入れてくれます。
もちろん最初の契約期間中に
しっかり価値を提供している
ということは大前提ですけどね。
伝えることが同じであっても
タイミングが変わるだけで
受け止め方は大きく変わるものです。
『先に全体像を伝える』
これをするだけでも
お客様と長くお付き合いが
できるようになりますよ！
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