こんにちは！
宮脇小百合です。
私がコンサルタントになりたてのころ、
初回面談で大失敗を連発していました。
なんとかきっかけを作って
初回面談に持ち込んだはいいものの、
そこから一向に契約にならない。
かれこれ2ヶ月くらいは
契約ゼロ、なんて期間がありました。
「なんであんなに一生懸命話したのに
私のことわかってくれないの。」
なんて思っていましたね(^_^;)
今なら、
なぜ失敗していたのかよくわかります。
その時、私が話していたのは、
「こうしたほうがいいですよ！」
とか
「こういう方法でやるといいですよ！」
ということばかり話していました。
つまり、私の知識やノウハウをひけらかして
こうやりましょう！と
指示を出してしまっていたんですね。
実は、
これではコンサルティング契約にはなりません。
なぜダメなのかは、
このことを知っておくことでわかります。
それは・・・
お客様は、
自分で決めて、自分でやりたい生き物である
ということです。
つまり、ああしなさい、こうしなさい
という指示は受けたくないわけです。
だから、私たちが指示を出しても
お客様には受け入れてもらえないのです。
私たちがやるべきなのは
お客様の意思決定のお手伝い
です。
ひたすら相手の話を聞いて、
相手が決断できるようにサポートするのが
私たちの仕事です。
こちらがやることを
決めてしまってはいけないわけです。
そして、
初回面談で私たちがやることは
相手の課題が何なのかを引き出すこと
です。
相手のやりたいことをひたすら聞き出して、
それを実現させるために
どんな課題があるのかを明らかにします。
ほとんどのは
やりたいことを実現させるために
どんな問題があるのかを理解していません。
具体的な問題がわかれば解決できます。
だから、お客様がそこに気がつけば
解決のために行動を開始できます。
「コンサルタントのサポートによって
問題に気がつくことができた。」
と相手に思ってもらえれば、
コンサルティング契約に近づきます。
あとは最後に
「その課題をクリアするのに
私がお手伝いできますがいかがですか？」
と言うだけです。
解決策なんて一切話さなくてもいいんです。
もしあなたがなかなか契約が取れないのなら、
あなたが話しすぎているのかもしれません。
お客様に話してもらうこと。
お客様に意思決定をしてもらうこと。
これを頭においた上で面談に向かいましょう。
ぜひ、ご参考にされてください(^^)
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