こんにちは！
宮脇小百合です。
今、かなり少なくなってきましたが、
百貨店で行っている『実演販売』
私、大好きなんです！
野菜を神業的に薄くスライスをしたり
油ギトギトの壁が一瞬でキレイになったり
お風呂のしつこいカビを消したり
話しを聞いている間に
引き込まれて
「私の悩み、これで解決しそう！欲しい！」
という気持ちになってしまいます。
ちなみに、
小さな頃から実演販売が好きだったので、
百貨店に行くと１時間くらいは
そこから離れないので、
母がすごく困っていたそうです～（笑）
興味がなかった人も振り向く人の心の掴み方
さて、
色んな実演販売をみてきて思ったのは、
これは売れる秘密はここにあるのでは？
と思ったことを、ご紹介します。
秘密１：お客様に直接話しかけない
実演販売をする時、歩いている人に
「ちょっとこれ見ていってください！」
なんて声をかけて
止まってくれると思いますか？
これやってはいけないことの一つです！
お客様の悩みに自分で気づいてもらうと、
耳を傾けてくれるので、
「キッチンのこんな油汚れ、落とすの大変ですよね」
という話しをしていると、
油汚れで悩んでいる人は、耳を傾けてくれるんです。
秘密２：トークは３つのポイントで話す
①これまでとの比較
・・・この商品があれば、今までとはここが違う
ということを話す
②説明書には載っていないような自分の生活での部分
・・・自分が使ってみた感想やご意見などを話す
③お客様の未来のシーンをいくつか提案する
・・・こう使うことでこんなことになるという
具定例を話す
秘密３：無理強いしない
「買ってください」という言葉は、使わない
無理して買わないでください
必要だと思ったら買ってください
という気持ちで販売をしているので、
安心して話しをすることができる。
もし、話しを聞いたら買ってください・・・
とすぐに言われるようであれば、
立ち寄ることも怖くなってしまうでしょう。
さて、この実演販売のやり方ですが、
私たちのセールスの時にも使えそうだと
思いませんか？
私、実は以前からセールスにも使っています！
今日、書いたことを、
以前、あるクライアントさんに伝えたところ、
「宮脇さん、実演販売ではお客様に直接声をかけない
ことがコツと言われましたが、私たちが直接声をかけないと
セールスできませんよね」
と質問されました。
すごく良い質問ですよね！
実演販売との違いですが、
私たちの場合も、
自分の商品やサービスはすごくいいから話しを聞いてください！
と伝えても、誰も聞いてくれないと
いうことなんです。
商品やサービスを買いたいのではなく悩みを解決したい！
私たちは、
商品やサービスを販売していると、
どうしてもお客様が欲しいものは、
自分の商品やサービスではないか？
と、思ってしまいます。
その考えは間違いではないのですが、
お客様は、悩みを解決するために
その商品やサービスを買いたいと思う
ということなんです。
だから、いきなり販売するのではなく、
①ホームページやブログを読んでもらう
②資料請求やメルマガ登録をしてもらう
③資料請求やメルマガ登録してもらった方に情報提供を続ける
商品やサービスに関する情報
④イベントやセミナー、相談などのお試しをしてもらう
このように、お客様に関心持っていただき
来ていただけた方のお悩みを解決するための
方法を伝えていくが大事なんです。
すでに、実践されている方も
多いかとは思いますが、
もし、セールス力を高めたいと思ったら、
【売り込みセールス】から、
【引き寄せセールス】に変えてみてください。
