こんにちは！
宮脇小百合です。
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昨日から起業ストーリーを
書かせてもらっていますが、
私の話しだけを語っても、
何の得にもならないですよね(^^)
だから、これまで書いたことがなかった
どうやってクライアントの成果を出したのか
その詳細について書かせていただきます。
昨日書いたように、
私の初めてのクライアントは、
幼児教材を販売する東京支社長からの
依頼でした。
５０人の女性セールスがいましたが、
売れる人と売れない人で
大きな差がありました。
お給料は固定ではなく、
売れたら歩合を支払うというものです。
だから、売れる人は長く続けますが、
売れない人はすぐにやめてしまう
支社長は、東京支社の売上アップと
セールスの人材を確保することが
願いでした。
初回のコンサルで話しを詳しく伺うと
支社長とセールス全員は、
元々は自分の子どもに
教材を使いたくて購入した
お客様だったんです。
支社長は、ご自身の子どもを
東大と京大に行かせた経験を持ち
教材の使い方が上手というところから
本社のスカウトで営業を始め
支社長まで上りつめました。
その当時も、
支社長が毎月売上NO1で、
だれもそれを超えることは
できなかったのです。
次に、セールスをしている女性から
数名から話しを聞かせてもらいました。
そうすると、
支社長について何度か営業のやり方を
同行して見せてもらったけれど、
毎回違うお客様の対応をするので、
その度にどう説明したらいいのか
わからなくなる・・・
という悩みがありました。
支社長と営業の方たちの話しを
それぞれ聞かせてもらいましたが、
何が問題であるかが見えてきません。
だから、
私を営業に同行させてください
とお願いしたんです。
支社長と一緒に同行した時、
支社長が取り出したのは、
自分が子どもたちに教材を使った時、
どんな成果がでたという賞状だったり
子どもたちの写真がありました。
そして、雑誌や新聞からの切り抜きなどを
使うこともありました。
終わった後に、
「毎回、同じようなものを見せたりしますか？」
と質問すると、
つい最近、話しをする時に
実績を伝えるためにいいのではないか？と
持ち歩くようになったと教えてくれました。
その後、営業の方と同行をさせてもらうと、
言葉で説明をしているので、
頭の中から一生懸命ひねり出して
いるのが苦しそうでした。
その後、
教材販売をする時によくある質問というのを
支社長と営業さんから沢山だしてくださいと
お願いしました。
また、
営業をする時に使ったら効果的だった
資料や写真、図なども集めて提出してもらったんです。
それを集めて、
セールスマニュアルを作ったのが下記の内容です。
・胎教から教育をすることのメリット
・３歳までの働きかけで脳がどう変わるのか
・どんなことを行ったらいいのか
・実際に教材を使ったお客さまの体験談
・競合となる教材について
・教材一つ一つの内容と効果
・サポート体制
上記のような内容を入れて２００ページほどの
マニュアルができました。
セールスの人がトークをその場で
考えなくてもいいように、
マニュアルの中に文章を書いておいて
それを指さししながら話せばいいように
なっています。
そのマニュアルを持ち歩くようになってから
確実に営業の売上は伸びましたし
辞める人もいなくなりました。
マニュアルだけであれば、
１年以内には終わっていたのですが、
社内でよりよい会社にしていきたいという
気持ちがでてきて、
下記のようなことに取り組みました。
・顧客リストのデータベース化
・営業の報告の仕組み化
・教材に興味がある人向けの体験セミナー企画と実施運営
・紹介を増やす仕組み化
コンサルを引き受けた時は、
自分に何ができるか？
本当にわからなくて、
お断りをした方がいいのではないか？と
本当に思っていたんです。
しかし、私が大企業で経験してきた
経験をいかすことで、
教材販売会社の悩み解決ができ
本当によい経験をさせてもらいました。
教材会社も安定してきた頃、
我が家では
長男が幼稚園に行けないという
問題が起きていました。
本当は、年少さんから幼稚園に
入れようとしていましたが、
長男が幼稚園に行くのを嫌がります。
プレ幼稚園に入れたら、
「お子さんは、黒いクレヨンをもって
お母さんの髪を黒く塗りましょう！と
言ったら、息子さんは茶色で塗りました。
次に、赤いクレヨンで唇を塗りましょうと
言ったら、ピンクで塗ったんです。
平均台を歩きましょうと言っても歩かない
とにかく何を言っても皆と一緒にできません」
その上、どこに行っても泣きわめいて
私から離れないので、
年少さんからの幼稚園を諦めました。
この時は、息子が発達障害であることが
わからなかったのですが、
他の子どもと少し違っていて、
これは向き合う必要があると思い、
５年間のコンサル契約を終了させてもらいました。
次のブログでは、
収納家との出会いと、
その収納家がどのように起業家として
成功をしたのかについて
書かせていただきます。
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「集客や売上アップの悩みを解消して、
年収１０００万円を手に入れる方法」
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