ビジネスの・・・・です。
最近、読書の秋、学習の秋、企画の秋、セミナーの秋とあって、いろいろ試してます。
最近頂いた会話の中での言葉やメールマガジンでなるほど、さすがだな、有難いな、これは自分のものにしよう、などと思ったものを。
「広告は見出し、基本ストーリー、オファー、詳細、保証、行動喚起だ。その中で最も大切なのは紛れもなく、見出しである」（ジェイ・エイブラハム氏）
「見込み客には”No”と言うよりも”Yes”と言う方がはるかに簡単な状況（断れないオファー）を作って差し上げる」（同）
「これ、中小企業の社長にはものすごくニーズがあると思いますよ。これによって救われる社長って多いと思うから、そんな社長の片腕になって差し上げたらいいですよ」（ウチのあるお客様）
「人って、納得しても行動はしないんです」（遠藤晃氏）
「問題とは理想と現実のギャップを言う」（ピーター・ドラッカー氏）
「ビジネスで圧倒的成果を出そうと思ったら、自分しか参入していない市場を作ればいい」（濱田昇氏）
先日参加してきた記憶力のセミナーで両日ともペアを組んで頂いた方から教えて頂いたのが、集中力のCDの効果。
何でも、子供さんが買って試してみたところ、結構集中力が上がって「これは使える」となったとのこと。私も最近は集中が長く続かないことがあるので悩んでいたのですが、早速買ってみました。
するとどうでしょう、いつもなら半日くらいかかる原稿の作成が1時間半で終わってしまいました。しかも、いつもなら途中で考え事をするのに中断を何回か取るのですが、最初から最後まで一気。これはすごいものだと思いました。
私が買ったのは1,890円のもの。水の流れる音をバックしシンセサイザーの心地よい音色が20分ほど続きます。やっぱり、自然の音（に近いもの？）は人間に良い作用を施してくれるんですね。
人間、金で買えないのは信用と時間。有効に時間を使うためにもおすすめのCDでした。もっと早く買っておけばよかったと思います。
一昨日の続き。
売上を上げたい。これは経営者であれば誰しも考えることだと思います。ごく一部の特殊な例外を除いてはこれを願わない経営者なんてあり得ない、そんなレベルのことだと思います。
では、売上を上げるために何をすればいいのか？
もしこの問いに「○○さえすればすぐに売上が上がる」という明確な回答があれば誰も苦労しません。つまんない世の中になるかもしれませんよね。誰もお金に困らなくなるのはいいのですが（インフレ懸念については無視すると）、どこへ行ってもみんな同じ顧客アピール、みんな同じ広告、みんな同じ見込み客開拓となってしまいます。これでは資本主義という名の全体主義？社会主義？となってしまうかもしれませんね。
ここで、売上というものを明確に再定義しておく必要があります。
ジェイ・エイブラハムというアメリカの世界屈指のコンサルタントはこのように再定義しているそうです。
「売上＝顧客数×客単価×購入回数」
つまり、顧客を増やし、客単価を上げ、回転をよくしてやれば売上は上がるということです。
この数式は売上を因数分解しているのですが、その結果は上記のように掛け算になります。掛け算のいいところは「その因数を少しだけ全体に伸ばしてやるだけで全体が極端に大きくなる」ということです。
少し分かりにくいので例を挙げて説明しますと、売上を現在の2倍にしたい場合、上記の掛け算のどこをどういじればいいでしょうか？
顧客数を2倍にして客単価と購入回数は現状維持。これだと2倍になりますね。また、客単価を2倍にして顧客数と購入回数を現状維持。これでも2倍になります。
しかし、顧客数を2倍にして客単価と購入回数を現状維持するというのは至難の業といえるでしょう。顧客数を2倍にするにはどうしますか？バーゲンセールをやれば一時的に顧客数は伸びますが、客単価は下がります。客単価を2倍にして～というのも同様に至難の業の範囲を出ないでしょう。
現実的なのは、「この３つのうち２つないし３つを少しずつ上げる」ということでしょう。数字上の話をすれば、この３つの数字を全て3割アップしたとします。すると1.3の3乗となりますから、売上は2.2倍弱となります。
これとて、必ずしも簡単なことではないかもしれません。しかし、この３つの要素の上げ幅目標を最適化していくと戦略が見えてきます。
例えば、店の近くに駅ができて顧客数が1.5倍くらいに伸びることが見込まれているとします。そうすれば残りの客単価と購買回数で3割増しの実績が上げられれば売上は2倍になります（もっとも、顧客数が1.5倍になるのであれば売上は2倍以上を目指すのが普通でしょうけど）。どこに力を入れればいいかが分かるんですね。
中学生のとき、何も分からずにただ教科書に「このように問題を解け」と書いてあったからそのようにやってきただけで「これが何の役に立つのか全然想像すらできなかった」分野の項目がオトナになってから一つ役に立ったような気がします！！
昨日の続き。
「どうやったら儲かるかな？」という質問は抱いてはいけない理由は、価値を与えるという発想がないからということを書きました。今日はこの部分をもう少し掘り下げてみます。
「価値」って何でしょうね！？
これは人それぞれあると思いますが、ぼんやーりとしたイメージはあるものの、個々に違うためなかなか定義ができないところではあります。ここでいう定義っていうのは辞書にあるようなものではなく、その定義により人が行動を起こす原因となるようなものをいいます（私はこれを「コトバの再定義」と呼んでいます）。
多少の例外やズレをあえて無視するのがこの再定義のいいところですが、先日の大阪のセミナーでは私の感覚にジャストフィットする定義を頂いたのでそれを流用させて頂くと、「価値」の再定義は以下の通りです。
「価値」＝「人の痛みを取り去ること」＋「人に快楽を提供すること」 だそうです。
（体やお金は最小限に抑えつつ）頭を使ってこれを人に提供することが「仕事」ということでしょうか。なるほど、人が自発的に行動を起こすのは「やらないと痛い」か「やると気持ちいい」かのいずれかに必ず基因するというのは昔からよく言われることです。
つまり、「価値」とは「人に自発的な行動を促すこと」ともいえるでしょう。その価値を人に提供するためには武器がいるとか。これを取りにいきたいと最近は考えています。
先週行ってきた大阪でのセミナーが結構センセーショナルだったのでその内容を少し。
世の中で成功したいと思ったら絶対こういうふうに考えちゃいけないことってあるようです。ところが、世の中の人の多くはこう考えてしまっているのではないでしょうか。自分も含めて。
「どうやったら儲かるのかな？」
だそうです。
この質問は抱いてはいけない。しかし、心の奥底でこのようなことは考えがちですよね。自分も含めて。
人間、108つの煩悩を抱えながら生きていますからその一つとしてこのような考えを持つのは仕方のないことなのかもしれません。
しかし、このような考えは成功に近づくどころかヘタをすれば遠ざかってしまう考えであるということは皆、うすうす分かっていると思います。実は成功への近道は逆で、「どうすれば相手のお役立ちができるのか」と考えた方が成功に近づくということもうすうす分かっています。しかし、どうしても煩悩を断ち切れず悶々としているのが世の常、人の常ですよね。
そこで、「なぜ？」を加えて見ることにします。
なぜ「どうやったら儲かるのかな？」と考えてはいけないのでしょうか？それについてはこのような回答を得ることができました。
「『どうやったら儲かるのかな？』という考えに沿うと『価値』を提供することができないから」だそうです。なるほどそうですね。
相手に価値を提供してこそこちらの存在意義が認められるというもの。決して相手からのアクションを待ってこちらが何かを提供する、ということにはならない訳です。進んでこちらから価値を提供しに行かないといけないのですね。すると「結果として」成功につながるって訳。
この、「なぜ」をやってみてその回答が超具体的に得られれば行動に移しやすいんだなってことが分かりました。
先日、大阪へ弾丸日帰り出張をしてきて印象に残った一言。
「21世紀のビジネスモデルはジョイントベンチャーです！」
つまり、自分ができないところはそれを補ってくれる誰かを探して組むってこと。もちろん、自分は相手のできないところを補わないとこの関係はできません。日本一のランチ会を主宰していらっしゃる横川裕之 さんはこれをこのように表現なさいます。
「人間ってパズルのピースのようなもので、誰しも出ているところ（＝得意なところ）と引っ込んでいるところ（＝不得意なところ）を持っています。これをつなぐことによって自分の短所を補ってもらい、相手の短所を補うことに伴い全体がうまく機能するのです」なるほど、ですね。
また、私のセミナー講師の師匠の一人である遠藤晃 先生はこのようにおっしゃいます。「税理士とか士業の皆さんは仕事が出来過ぎるんですよ。だから何でも自分でできちゃう。それはいいことだけれども、ジョイントベンチャーにはつながらないから仕事に広がりを持たせるのが難しい」これもよく分かります。
また、同先生の言葉。「小さく成功したかったら同業者から学べばいい。大きく成功したかったら異業種から学べばいい」これも言われれば分かるんですが、なかなか業界のしきたりや慣習などに捕われているとそれが足かせになってしまうものです。これも含めて「自分の枠を超える」ことが必要だと説かれます。
先週、大阪へ勉強に行ってから今まで印象深かった言葉がいくつもフラッシュバックしてきていろいろ考えさせられる週末となりました。
※ここに出てきた遠藤晃先生の無料動画がこちら にあります。興味のある方は是非、見てみて下さいね！
