こんばんは。
そのビジネスの入り口から出口まで。
売上作りを裏から支える専門家
クロコスタイルのウスイです。
前回まで商品設計について
６つの工程に分解しながら
一つ一つお伝えしてきました。
しっかり伝わっていればいいのですが
いかがでしたでしょうか？
※商品設計６つの工程については
ここから始まってます。
↓
値決めに自信のない起業家さんは、少し気が楽になるかもしれない話
今回は、商品設計から販売まで
試作品を通しての流れを作ったのに
うまくいかない４つの理由について
お伝えします。
《うまくいかない４つの理由》
①市場調査に問題がある
②商品のコンセプトが悪い
③商品自体が悪い
④集客に問題がある
一つずつ説明していきます。
①市場調査に問題がある
市場調査は意外と幅が広く奥が深いので
そもそも調べ方に問題があるかもしれません。
調べる内容が明確になっていなかったり
見るべきポイントが間違っていたり
あるいは、調べる内容をわかっていなかったり。
調査ポイントの細分化や調査場所の変更など
調査対象の見直しや他にも細かな点がありますが
確認のために、調査項目と調べる理由について
見直してみることが大切です。
②商品のコンセプトが悪い
商品を作るうえで重要なのがコンセプトです。
ここがズレていると見込み客に届かず
いわゆる「刺さらない状態」になります。
コンセプト＝一貫性を持ったブレない考え
という基本的な定義はあるにせよ
市場調査で炙り出した情報の中で
見込み客が困っていることや悩んでいることと
解決するために欲しているものとがズレていると
「欲しい！」「買いたい！」と思ってもらえません。
売り手目線の視野に捉われすぎると
コンセプトがぼやけている状態になりがちです。
③商品自体が悪い
市場調査やコンセプトに問題がなかった場合
単純に商品が悪いのかもしれません。
魅力が無い、といった方がわかりやすいかも。
理由が自分でわからないこともよくあるので
第三者に社交辞令無しの率直な感想を
聞いてみるのも早いです。
④集客に問題がある
実はうまくいかない理由で
圧倒的に多いのが、これです。
市場調査も、商品のコンセプトも、
商品自体も、素晴らしい状態だったとして
それでもうまくいかない、売れないってのは
そもそも見込み客に届いていないってことが
非常に多いです。
正確には、「届けていない」ですね。
どんなに良い商品でも
知られていなければ、買ってもらうどころか
選択肢にすら入りません。
知らないものは買えないんです。
飲食店などで考えると
よくありがちな話ですが
腕に自信のある店主のお店などが
よく陥るパターンです。
「うちの商品は、食ってもらえばわかる！」
といって、告知や営業活動をしない。
開店直後はいいですが、
オープンから３ヶ月くらい経つと
常連さんになってくれた方以外は
少しずつ忘れていきます。
クチコミを期待して
「良いものを出してさえいれば・・・」と
届けるための努力をしない。
それでうまくお店（人）もいますが
仮にうまくいったとしても
それは他人に集客を依存しているので
どこかで歯車が狂った時
どうしてそうなったかの理由も
そこからの立て直しのやり方もわからないため
綱渡りの営業であることに変わりはありません。
これは、提供する商品や方法が違うだけで
コーチ・コンサル・カウンセラーなども
根っこの部分は同じ。
・そもそも集客活動をしていない
・告知の量が圧倒的に足りない
・告知がわかりにくい
・告知をかける場所がズレている
・告知をかける相手がズレている
・告知のタイミングがわかっていない
細かい点を挙げればキリがないですが
市場調査で炙り出した結果と
あなたが提供する（したい）相手を
理解していないまま
闇雲に集客活動を始めると
時間も労力も、無駄が多くなりがちです。
商品作成後の展開で
「なんかうまくいかない」と感じている場合は
ほとんどの場合、この４つの理由のどれかが
おかしくなっている可能性が高いです。
修正するためには、一つずつ確認してみると
原因の追究がしやすくなるので
「これかなぁ？」と思われるものから
原因追及と改善に着手すると
見える化（可視化）しやすくなります。
うまくいかない原因が
この中の１つなのか？
または全部なのか？
試作品を改善し、売れる商品にしていくには
一度のトライで諦めてしまうのではなく
一定期間、トライ＆エラーを試してみて
小さな変化を見過ごさずに
改善を繰り返してみることが大事です。
もし、一度で諦める内容（商品）なら
もしかしたらそれは
あなたが心から提供したいモノでは
ないモノかもしれません。
その商品に対しての
自分の気持ち（熱意）を測るためにも
まずは作って売ってみることが
成果を出すことへの近道です。
商品開発は、一度売ってみてからが
本当のスタートです。
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