おはようございます。
そのビジネスの入り口から出口まで。
売上作りを裏から支える専門家
クロコスタイルのウスイです。
前回は、こちらについてお話しました。
↓
個人起業家向け「テスト販売」のポイント
https://ameblo.jp/sa-littlebit/entry-12727831325.html
今回は計測・改善についてお伝えしますが
前回同様、最初に計測・改善についての工程を
３つ挙げておきます。
①アンケートを取る
②改善する
③再販売する
①アンケートを取る
ここでのポイントは２つ。
・アンケートの目的を明確にしておくこと
・回答してもらいやすいアンケート作成すること
実際にセミナーを開催してみて
講師としての自分を振り返り
構成内容や時間配分、場の盛り上げ方
参加者の巻き込み方など
反省点や改善点を洗い出します。
また、参加者の反応や
積極参加してくれたかどうか？
理解度、満足度はどうか？など
アンケートなどで意見を集めます。
実はアンケートでわかることは
思いの外、多かったりします。
しかし、アンケートと一口に言っても
選択式の回答か、記述式の回答かで
記入率や協力度も変わってきます。
満足度みたいなのは選択式でもいいですが
それ以外は意見が欲しいので
記述式のアンケートで意見を集めます。
それと、アンケートは項目が多すぎると
協力離脱が起きたり、
そもそも嫌がられたりします。
そういうリスクも考えたうえで
記述項目は２つから
多くても５つくらいが
打倒な数になります。
選択・記述含めて
少なければ少ない方が
もちろん回答率は上がりますが
それでは何のためのモニターか
意味がわからなくなってしまうので
欲しい意見については
アンケートしっかり組み込みましょう。
例外としてですが、満足度○○％とか
どこを経由してセミナーを申し込んだのかとか
そういう意味でのデータ取りが目的であれば
選択式のみの簡単なアンケートでも大丈夫です。
②改善する
アンケートを取った後は
それを元に、次に向けて改善します。
テスト販売の最大理由はここにありますので
集めた意見を元に改善できるところから
着手していきます。
ここで気を付けて欲しいのですが
改善の際にも大きく分けて
２つのポイントがあります。
・細かなデータ取りをする場合
一気に改善しないこと
・改善しないポイントを決めておくこと
一気に改善しないというのはどういうことか？
これは広告のテストマーケティングに
よく使われる方法ですが
何かしら比較をする場合は
改善・変更は一か所、あるいは少なくすること。
試作品からの改善は、多くの場合、
一気に改善してしまってもいいのですが
もし、少しずつ改善を行うことで
小さな違いをデータ取りしたい場合
いきなり一気に変えてしまうと
結局ダメだったのは、どれが原因だった？
なんてこともあります。
結果良ければそれで良しってことで
結果オーライ的に行くのであれば
それはそれでいいのですが
今後の定番商品やヒット商品など
あなたの代名詞になるような
そういった商品を作りたい場合
購買客層や売れたポイントを
微調整しながら調べる必要も出てきます。
その時に、改善ポイントを小さく分けて
あえて細かいデータを取る
という方法もあるということです。
例としては、
20代に向けた商品なのか？
50代に向けた商品なのか？
男性向けか？女性向けか？
それによって、使う言葉や画像
見せ方や話し方、内容自体の変更などです。
さらに細かくしたい場合は
使う色や配置なども考える場合があります。
一応ポイントとして挙げていますが
試作品の時点ではそこまで細かくしないにしても
全てがブレブレの改善はしないように！
ってことです。
また、改善しないポイントというのは
あなたの商品のコンセプトや
テーマ、ミッションといった
あなたが大事にしていることを
否定されるような意見に対しては
譲らないでおきましょうということ。
これは僕の反省すべき経験からの教訓を
実例としてお伝えしておきます。
ラーメン店のオープン時
やはりアンケートを取っていましたが
・美味しかった！
・また来ます！
という意見はたくさん頂いたものの
そういった意見は文面も短く
たくさんのいい感想を頂いたがゆえに
当たり前に感じ、麻痺してしまっていました。
反面、ごく少数の人からの
商品へのクレーム的な意見は悪目立ちし
ここを改善すれば、もっと良くなる！
と思いこんで商品改善に手を付けたわけです。
その結果どうなったか？
美味しかった！
また来ます！
と書いてくれていた
常連さんになりかけていたお客様から
・なんか味変わった？
・前の方が良かった。。。
など、良くないアンケートが目立つようになり
気付けば、段々と顔を見なくなりました。
一方、クレーム的な意見を
書いたと思われる人達は
その後、来ることはありませんでした。
つまり、大げさな話ではなく
アンチのご機嫌を取ろうとして
ファンを裏切ったことになっていた。
本当に大切にすべきは
何度も足を運んでくれる
ファンである常連さんの人たちです。
今思えばですが
自分の商品にどこか自信を
持ち切れていなかったのかもしれません。
話を戻しますが
そういうことも可能性としてありますよ。
って話です。
だからこそ、改善しないポイントを
あなた自身が譲れないこととして
バシッと決めておく必要があります。
③再販売する
改善したものをまた販売してみる。
やることは①と基本同じです。
再販売について改善していくことを
挙げておくとすれば
販売相手や販売場所を
少しずらしてみるのもありだということ。
正確には集客の段階からですが
最初の集客・販売時に想定したものとは
違う場所や相手に販売してみる。
年齢層を幅広く想定していたところから
20代に絞ってみるとか
主婦層に向けていたところを
サラリーマンに絞ってみるとか
再販売というのは言い換えれば
集客・販売においての改善の場とも言えます。
余談というか、補足というか、
商品作成におけるテスト販売には、
他にも「計測」という項目があります。
テスト販売は、いわば模擬試験。
やっただけではなく、アンケートなどを元に
フィードバックを活かすことが大事です。
結果が良くても、それで満足しない。
例えばの話、このテスト販売という過程を
高校生の模擬試験に置き換えて考えるとします。
そもそも、模擬試験は何のために受けるのか？
行きたい大学があるから、
そのために行ける実力があるかどうか
受験本番の前に試して、知っておく。
だとすると、合格率を上げるためには
そもそも模擬試験に参加しないのはありえない。
ぶっつけ本番で、受験する人もいるでしょうが
多くの場合、模試で自己分析したり
合格率の判定を予測したりすることで
そのまま目標に迎えるのか？
足りないものを把握し
補うことで達成できるのか？
または、向かうべき目標を
少し変える必要があるのか？
目標達成のために必要な工程として
模擬試験というテストをするのは
成功率を引き上げる上で
欠かすことのできない工程となります。
ビジネスもこの辺の考え方は同じです。
わかりやすい話で言えば
目標が売上だった場合
それが販売額か販売数かにもよりますが
ほとんどの場合は売上額が目標になるので
仮に目標売上が月商１００万円だとします。
５０万円の高額講座を売るとしたら
２人に販売できれば目標達成ですが
売れるかどうか、最初はわかりません。
だからテスト販売してみて
売れる可能性を探ります。
つまり、目標達成を逆算して考えていくと
テスト販売せず、いきなり目標達成は
なかなか難しいということになります。
そしてこの状況把握には
「計測」というデータ取りが必須で
より正確なデータを取りたければ
日々の計測を欠かさないことが大事。
出来れば毎日がいいのですが
最初は少し緩めでもいいかもしれません。
毎日でも、三日おきでも、毎週でもいいですが
どんな場合でも、「定点観測」が重要です。
先ほどの模擬試験の続きで言うと
本当に行きたい学校があったら
模擬試験を受けて、今の実力を把握したうえで
攻略箇所を確認し、点数を改善していきます。
その改善のためには、定点観測による計測が必須。
いったい、どこを改善すればいいのか？
それを把握するために必要なのが、計測作業です。
おさらい
ここまで、商品設計の６つのステップ
①アイデア出し
②実現可不可の模索
③市場調査
④試作品作成
⑤テスト販売
⑥計測・改善
について、いろいろ書いてきましたが
こういったステップがあることを踏まえたうえで
まず最初は、とにかく販売してみる
ってことから始めましょう。
そこからがスタート。
テスト販売は
何度か繰り返していくといいのですが
テストはあくまでもテスト。
実際はそう何度もテストはできないので
まずは最低一回テスト販売してみることを意識して
試作品作りを行っていくことをおススメします。
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