おはようございます。
そのビジネスの入り口から出口まで。
売上作りを裏から支える専門家
クロコスタイルのウスイです。
前回は、こちらについてお話しました。
↓
商品作りに最小限必要な４つのこと
少し間が空いてしまいました
今回はテスト販売についてお伝えします。
最初にテスト販売の工程を２つ挙げておきます。
①集客してみる
②販売してみる
テスト販売の前提としての話
起業したばかりの起業初心者であっても
世界に名だたる大企業であっても
テスト販売は欠かせない工程です。
例えものすごくいい商品が出来たとしても
自画自賛のみで販売してしまうのは
ギャンブル以外何ものでもありません。
もし売れなかった場合
無形商品であればダメージも少ないものですが
これがもし有形商品、物販などだった場合
先に在庫を用意することになります。
売れるかどうかわからないものを
在庫として抱えるのはリスクでしかありません。
万が一、運良く売れたとしても
次の在庫をどうするか？
ということの判断が必要となります。
次も継続購入してもらえるものなのか
それがある程度見えていなければ
追加の在庫がそのまま丸々
売れ残りになる可能性だってあるわけです。
だから最初は、少しだけ販売してみる。
というのをやってみます。
試作品で作ったモノなら、なおさらです。
ここでは個人起業家の方に向け
無形商品、わかりやすくセミナーを例とします。
こんなセミナーがあったらいいんじゃないか？
そう思い立ってセミナーの開催をするとします。
で、これまで話した通り
アイデア出しをして、現実可能かを模索し
その後、他に類似のセミナーが無いか？
どんな人をターゲットにしているか？
時間は？値段は？定員は？
など、市場調査（リサーチ）してから
いよいよ試作品を作ります。
仮に、満を持してめっちゃいいのが出来た！
と思いながら、ウキウキしてしまい
いきなり本販売してしまったら。。。
リアルとオンラインで、少し変わってきますが
作戦無しに営業・集客をしても
なかなか難しいことに気付きます。
最初から躓くと、その後のやる気や
苦手意識に結びついてしまいかねないので
最初であればあるほど丁寧に進めたいところです。
一番最初に作った試作品は、
どんなリアクションがあるのか？
それを知るための工程が、先の２つです。
①集客してみる
ここでのポイントは2つ。
・見込み客の反応を見る
・集客における改善点の目星をつけておく
試作品のデータ取りするために
まずは身近な人に協力してもらって
モニターでセミナーを受けてもらったり
人数限定でモニター募集したりと
最初は少数で意見をもらえる人を集めます。
友人知人は多少人情もあるので
その人によりますが、
ダメ出しも優しかったりします。
メンタルが弱めの人は、
協力的な優しい友人に頼んでみるのもありです。
ほとんどの場合、試作品はダメ出しの山ですが
それは改善点がたくさんあるってことで
伸びしろが多いということでもあります。
一つ一つクリアしていけば
良くなるのがわかっているわけですから
他人の力を借りて、より良いものに近付ける。
そのための協力者を
試作品のお客様として集客していきます。
そもそもの話
集客の時点で見向きもされないようなら
それは売り物にならないかもという
残念な反応でもあるかもしれません。
それを検証するためにテスト販売をするので
早急に結論付ける必要はありませんが
反応を見ながら、それと同時に
改善点の目星もこの時点で付けておきましょう。
②販売してみる
ここでのポイントは2つ。
・集客で反応があった場合のみ
販売という次のステージに移れるということ
・協力を仰げるような友人がどれくらいいるか？
興味ありそうな知人がどれくらいいるか？
それによって、テスト販売の質が変わることを
あらかじめ想定して行動すること
声掛けや集客を行った後は
そんなところから始めてみるわけですが
残念ながら全ての人が
協力してくれるわけでもありません。
タイミングが合わない人もいるでしょうが
何かしら理由を付けて断る人もいます。
その場合は残念ながら
試作品とはいえ、商品の魅力が足りなかったか
そこまでの関係性ではないか
いくつかの理由が考えられます。
なので、
まずは試作品をモニター商品として
実際に買ってくれる人がいるのか
販売してみます。
声をかけた友人たちが、
そのまま協力してくれるようであれば
仮に無料モニターだったとしても
相手の貴重な時間を対価として
その商品を買ってくれたことと
同じことです。
そこには、感謝も忘れないようにしましょう。
テスト販売については
アクションが肝となります。
泥臭い営業をするのか？
セミナーサイトやイベントサイトなど
プラットフォームを使っての集客・販売になるのか？
慣れないうちは大変ですが、最初は泥臭く
リアルな集客・営業活動を経験しておくと
後々、それが大きく活きてくるような場面にも
出会ったりします。
手法が違うだけで
集客と販売は避けては通れない道なので
経験しておくことをオススメしておきます。
今回はここまで。
次回は最後の項目
計測・改善についてお伝えします。
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