((○(^▽^)○)) 時間ですよぉ~
朝6時 開店 の保険マニア 「りんろうしゃ」です
本日も元気に業務開始です
◎本日の日記です。
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本社から送られてきたABC分析に基づく、
今年度の営業方針を見るなり、目を疑いました・・・。
なんと・・・、自社との取引額は小さくても、
業界全体をみたとき、有力な取引先が、
様々な事情から、軒並みCランクにあったのです。
そして、Cランクとの取引を、停止する方向にと・・・。
もともと力のある取引先ですので、提案方法しだいでは、
大きく変革をもたらすことのできるところばかりです。
総てではありませんでしたが、時間をかけて種まきも行っておりました。
中には、苦労して開拓した有力取引先の名前も・・・。
当時、取引先の10%~20%くらいの割合で、新規取引先を開拓
できておりましたので、比較的、新陳代謝が良い状態でした。
ここで、次に出てくる芽を一気に摘んで、
今の収穫だけに走ったとき、
瞬間、効率的で少し実績が挙がるように感じましたが、
リスクは、それ以上の勢いで高くなることと、
リスクが顕在化したときに、再生が不可能になってしまうこと
そして何より、業界全体の地図からみたとき、
明らかに成長が予測できるところから、
遠ざかっていたのでした。
クロスセールスの難しい商品で、過去数年の実績で、
統計的な未来予測をすることに、無理があったということ
だったようにも思うのですが、
どうも・・・、短絡的な発想から指示に至っているように
思ったのでした・・・。
(>_<)
未来の可能性の芽を摘んだとき、
摘んだ芽の未来は、永遠に語られることなく抹消され、
失われた可能性に対し、誰も責任を持つことはありません・・・。
目には目を、プレゼンにはプレゼンを!
若気の至りとは、傲慢なもので、
プレゼンを見る限り・・・、覆せるだろう!と勝手に決めて、
別の取引先セグメント理論を構築して、覆したのでした・・・。
そのときの教訓・・・(^_^;)
新規取引先を開拓する人は、取引先を大切にする・・・。
新規取引先を開拓しない人は、簡単に取引先を棄てる・・・。
なぜか・・・。
思い入れと熱意・・・。
その労力・・・、開発コストなど・・・、
もろもろ・・・、どの分野の営業であっても、
その分野の営業の総てが新規取引先開拓にはあるのだと
思うのでした。
取引先との取引を停止するとき、取引先に対して、
申し訳なかったなぁ~。
もっといろいろして差し上げれたのにと思う営業マンって、
今や・・・、どの位残っているのかしらと・・・、心配したのでした。
さて・・・、
お客さまとお昼をご一緒させて頂きました・・・。
まもなく事業承継を迎えられる社長さまです・・・。
今年に入ってから、20代の社員が数名入社され、
活気に溢れているそうです・・・。
起業以来初めて、本格的に若手社員を鍛えていらっしゃるそうで、
ご自身にも大きな期待をされているさまを感じました。
中でも、来月入社予定の若者には、
強い思い入れを持たれているとのことでした。
某大手食品会社に入社した若者は、
希望通りの営業職に就いたそうです。
配属後から、既存の取引先にも恵まれたうえ、
新規取引先の開拓に尽力し、全国○位という成績だったそうです。
そんな若者が転職するきっかけとなったのが、
有力な取引先の新規開拓にようやく成功し、
テスト販売として半ケースの受注を頂き、喜び勇んで帰社し、
上司に報告したところ・・・、
当社はケースでしか受注できないから
断って来いとの指示だったそうです。
総ての取引先に、取引開始となる、
最初の小さな一歩があったはず・・・です。
なんとも、寂しい限りです・・・。
20代は、誠意で売れ
30代は、技術で売れ
40代は、徳で売れ
半ケースの誠意を、汲み取れない「時代」に・・・、
昔の自分を重ねたのでした・・・。
「でも、やっぱ新規だよなぁ~ そうだろっ!」
社長の元気な声に、まだまだ日本は大丈夫だと
思ったのでした。