起業家・社長・講師のために
売れる文章を書く専門家
今野富康です。
営業の成果って、
先日めると商談の量と質に
よってきますよね。
結局のところ、
商談数そのものが少なければ、
営業成績が良かろうはずがない。
しかし、
商談数が多くても全然、
成約が取れない人と、
ガシガシ成約する人がいるのも
事実です。
一つの要素はもちろんスキルです。
しかし、
個人的には別の要素の方が
組織全体では大きいと考えています。
それが、
見込み客の温度です。
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コールド or ホット？
別に、
カフェの注文の仕方じゃありませんよ、笑
見込み客の段階の話です。
コールドリード・・・連絡先はゲットしたが、
関心もニーズも高くない見込み客
ウォームリード・・・あなたのビジネスを認知し
関心を持ち始めた段階
ホットリード・・・関心がだいぶ高まって
ニーズが発生している段階の見込み客
一口に見込み客と言っても、
段階があるし、
段階が違えばアプローチの方法も
変える必要があります。
コールドリード（見込み客）にセールスすると売れない
コールドリードからホットリードの
見込み客のなかで勝っていただきやすいのは
いうまでもなくホットリードです。
営業の売れない悩み、
企業の成約率が上がらない悩みの
大部分は実はコールドリードに対する
セーするを行っているからだったりします。
もちろん、
腕のいい営業なら
一度か二度の面談でコールドリードを
ホットリードに育て上げてクロージング
まで持っていけることもあります。
しかし、
そういう営業を育てるのも獲得するのも
簡単ではありません。
むしろ、
企業側が仕組みとして、
コールドリードを温める仕組みを組んだほうが
全体の生産性は上がりやすいです。
強い営業を育てるだけでなく、
そもそも売りやすい状況を作っていくことで
業績を伸ばす考え方です。
実のところ、
「強い営業」は「売上」「成約」を重ねることで
育ってきます。
営業パーソンを育てる最も効率的な方法は、
「さっさと勝たせてその気にさせること」に
つきます。
売れない経験を重ね続けて、
心が折れずにそれを乗り越えられる人は
それほど多くはありません。
経営者の仕事は見込み客を育てる仕組みづくり
現場で働く営業と違って、
経営者には事業全体を見ることができます。
つまりは営業効率を向上させる
権限と、能力は現場の営業ではなく
経営者にあります。
営業マンを獲得することも重要ですが、
どんな営業マンでも売りやすい仕組みを作ることが
できれば事業はスケールしやすくなります。
見込み客獲得の仕組み、
育てる仕組みに興味がある方は、
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それでは、またお会いしましょう^^
Até breve, obrigado!
(アテ・ブレーベ・オブリガード）
P.S.
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