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今野富康です。
最近、
流行りのインサイドセールスという
手法がありますよね。
インサイドセールスというのは、
集客担当のマーケティングチームと
営業担当のセールスチームの間に
挟まれたチームです。
つまり、
マーケティングチームが集めた
見込み客をフォローアップして、
情報を提供したり、
アポイントに繋げるのが主なミッション。
コロナ禍移行、
セールスの労働力に頼った営業手法が
見直されてインサイドセールスチームを
導入する会社が劇的に増えた印象があります。
ところが、
上場企業ですら、全然使いこなせていない。
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インサイドセールスと外交営業チームの連携がうまく行っていない典型例
これ、つい最近、
３件立て続けに同じことが起きたので
他でも同じようなケースがあると思うんですが、、、
インサイドセールスチームから
外交営業チームに引き継がれて
アポイントを入れたところ、
営業の人からの第一声が
「この度は、お問い合わせいただき
ありがとうございました」
とか、
「当社の商品について、
何かお聞きになりたいことありますか？」
だったんですよね。
いやいや、
こちらから問い合わせしてないし、
おたくが商品説明したいと言ってるから、
時間を取ったんだけど？笑
これって、
お客さんにとってはその場で怒って
打ち合わせ終了でしょうし、
そうでなくても営業がリカバーのために
無駄な時間を使うことになります。
すごい無駄だし、
インサイドセールスをおく意味があまり
ないんじゃないだろうか？
ちなみに対策はシンプルです。
引き継ぎ項目と水準の明確化を行うこと
インサイドセールスから、
営業に見込み客がどういうステータスなのか？を
明確に伝える必要がありますよね。
明確に伝えるためには、
チェック項目をあらかじめ
インサイドセールスと営業チームで
「取り決めておくこと」が必要。
さらに、
営業に引き継ぐべき顧客のステータスの
水準を定めて、それ以外は引き継がないこと。
この2つを徹底する必要があります。
項目は、
インサイドセールスが
見込み客に機械的に聞いて
記録するだけですからさほど問題はないはず。
問題は、
水準についてですね。
これは、
営業チームの稼働状況に余裕があれば、
少々、購入まで遠そうでも引き継ぎ、
営業チームのリソースが不足しているなら、
確度の高い見込み客を引き継ぐ必要があります。
よって、
インサイドセールスチームと
セールスチームは定期的にミーティングを
行って水準調整を行う必要がある。
思うに、
今回、残念な対応していた企業は
こうした仕組みができていないんでしょう。
形だけ導入したけど、
まだ軌道に乗っていないのか、、、
大企業の看板があるから、
胡座をかいてるのか、、、その辺は不明ですが。
連携の取れていない
インサイドセールスと
外交営業チームの組み合わせは、
顧客にとって最悪なだけでなく、
業績にもネガティブなインパクトを
与えるはずなので早めに対応したほうが
いいと思います。
当社にご相談いただければ、
サポートさせていただきますよ。
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それでは、またお会いしましょう^^
Até breve, obrigado!
(アテ・ブレーベ・オブリガード）
P.S.
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