起業家・社長・講師のために
売れる文章を書く専門家
今野富康です。
最近、
いろいろと「ああ、そういうことか」と
気がついたことがあるのでシェアします。
この間計算したら、
独立してからの通算の集客人数は、
２万人弱。
キャリアをスタートしてから、
おそらく通算1,000人以上の経営者に
関わってきました。
今日の話は、
いろんな方を観察して
学ばせていただきましたので、
そのまとめみたいなもですね。
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その１．商売の基本は割引価格で「◯◯」を売ること
まー別段特別なことではないですが、
商売の基本です。
商売とは、
割引価格でお金を売る
ことです。
なにそれ？と思うかもしれませんが、
簡単に言うとお客さんは
「お金を払ったほうが得だ」と思った
ときに初めて財布を開きます。
言い方を変えると、
「なんや、損するやんか」と思ったら
変わないということ。
これはどんな商売でも共通です。
例えば、
ファストフードでハンバーガーを買うとき、
お客さんは自分で一からハンバーガーを
作るよりも楽で得だと思っているから、
買いますよね。
損やと思ったら買いません。
その２.正解っだから売れるのではなく売れたものが正解
断っておくと、
世の中にはお金にならないが重要な取り組みは
山ほどあります。
商売なんてものは社会の一側面でしかないです。
たとえば、
医療や教育、インフラ、
地方行政などの業種は、
儲かればいいという性質のものではない。
利潤を追求した運営をされたら、
沢山の人が苦しむことになります。
なので、この話は
あくまで通常の商売に限った話です。
ジャスト商売という観点に限って言えば、
「売れたもの」「売れる施策」が正解です。
逆に
「これが正しいやり方だ！
だから、売れないのはおかしいのだ！」と
いくら頑張ったところで、
評価を下すのはお客さんや市場です。
結局のところ、
お客さんや市場が良いと「認識した」
ものだけが売れます。
その３.究極的にはお客さんはあなたにも商品にも興味がない
昔、
創業１０年ちょっとで
年商15億の会社に育てて
バイアウトした社長が言っていたのが
この話です。
お客さんが興味をもっているのは
「効用（ベネフィット）だ」
という話。
たとえば、
風邪薬がなぜ売れるのか？
といえば、
風邪薬が好きだからとか、
美味しいからとか、
風邪薬そのものに興味があるから
ではないですよね。
単に
風邪症状を抑えたいからでしか
ありません。
したがって、
他の有効な方法があったり、
代替の方法が風邪薬より安ければ、
お客さんはそっちを選びます。
もちろん、
現実世界はもう少し複雑ですが、
ざっくりいうとそういうことです。
その４．価格は積算ではなく逆算で決める
原価からの積み上げで
価格を決めるやり方をすると
かなり利益は出しにくいですよね。
お客さんが
買ってくれる価格よりも
かなり低い価格設定になったり、
逆に、
お客さんが手が出ない
価格設定になったりもする。
なにしろ、
お客さんからすれば、
原価がいくらかなんてあまり
関係がないですからね。
お客さんは、
価値やベネフィットにお金をはらっていて
原価がいくらかどうかなどは興味がない。
自分が得たいベネフィットを得られるなら、
高くても支払える範囲でお金を払うけど、
安くても得たいベネフィットが得られないなら
びた一文払いたくないという人が、
商売上手だし、経営者はたいていそういう思考。
なので、
価格の高い低いを云々するより、
「ベネフィットが手に入る根拠を示したり」
「ベネフィットの価値をプレゼンする」
ほうが興味を持ってもらいやすいのです。
その５．「買ったほうが得でしょ」「あなたにはこれがベストです」
セールスの場面でも、
売れる人は大抵、買ったほうがお客さんのため。
というスタンスが一貫しています。
ある意味、
お客さんのためなので、
引け目なく堂々と押す。
あるいは、
お客さんの沈黙に動じず、
相手が喋りだすまでじっとしている。
どちらのケースも
お客さんが実は売り手を見ていて
「自信があるか」を見極めていたり
するのですが売れる人はとにかく慌てない印象。
だから、売ることに躊躇がない。
売る方がためらっていたり、
焦っていたりしたら、
買い手はそれを敏感に察知して買うのをやめますよね。
その６．頑張らなくていいから結果出せ
たまたまかもしれませんが、
結果を出している人には
ドライな人が多いです。
人情がないとかではなく、
仕事に関してですが、
最初に勤めた会社の役員の名言は、
頑張らなくてもいいから
結果出してくれる？
でした、笑
当時は「きっつ！」と
思いましたが、
自分が責任を持つようになったり、
独立したりして数字を我が事と感じる
度合いが強くなるたびに、、、
「ほんまですよねー」「そこですよねー」
と思うようになりました。
例えばですけど、
一所懸命走って100メートルを
３０秒で走る人と、
軽く流して１０秒で走る人がいたら
当たり前に後者が高い評価を得ますよね。
商売でも同じことです。
ちなみに、
私自身が過去最高の成約率を叩き出した
LPの制作時間は９０分でした。
でも、そのことで、
お客さんから値引き交渉をされたことも
お叱りを受けたこともありません。
結果が全てですからね。
ちなみにですが、
ある程度以上の成果を出している人にとって、
「頑張る」なんて話はデフォルトで、
あえていうほどのものですらないので、
そこを強調することなんてほぼないです。
当たり前すぎるので、
身内で飲んでてちょっとした愚痴？みたいな感じで
話す程度で対外的には主張しないんじゃないかな。
成果が出てたら、
そっちにフォーカスした話になるし、
成果が出てなかったら、
「頑張ったんですけど・・・」みたいな話は
恥ずかしいだけですし。
普通に考えて、
頑張って成果が出せない人には、
顧客はリピートで発注はしないですし。
その７．評価は誰が下すか？をよく理解している。
仕事の評価は根本的には
顧客がします。
自分じゃない。
よって売れてる人は
自分の満足よりも顧客の満足を優先します。
売れるとは、買ってもらうことであり、
買ってもらうからには
お金を出す人に選択権があります。
よって、
お金を出す人＝お客さんの要望に沿うのは
当たり前のことです。
まー、
こんな感じで当たり前を並べてみると、
当たり前でしかないけど、
これってシビアなんですかね？
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お客に立てると思います^^
それでは、またお会いしましょう^^
Até breve, obrigado!
(アテ・ブレーベ・オブリガード）
P.S.
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