起業家・社長・講師のために
売れる文章を書く専門家
今野富康です。
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今野富康です。
独立、起業した直後に人には
お客さんと価格交渉をすることが
苦手な人は多いと思います。
というか、実は、
起業して結構時間が立っている
人の中にも苦手な人が多いのが
交渉だったりします。
その結果、
ものすごく安い費用で、
とんでもない仕事量を引き受けて
貧乏暇なしの状態になっている人が
案外多い気がします。
私も人のことを言えないですけど、笑
実のところ、
私も以前は交渉苦手でした(^_^;)
そして、
今もあまり得意ではありません。
しかし、
ある戦略のおかげで
かなり状況は好転したように思います。
そんなわけで、
フリーランスのための「交渉」術
というお話です。
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まず価格表を作ろう
価格表は作りましょう。
これがないと、
お客様も困ります。
なので、これは必ず作ること！
もちろん、
価格表は石の石板に彫った
神の啓示ではないので
随時変更していけばOKです。
少なくとも、
価格とサービス、商品内容が
目に見えるものとしてあることが
大切なので、まずは作っておきましょう。
作成にあたっては、
細々とテクニックがありますが、
そういうことよりも、
まずはあることが大事なのが
価格表です。
即決価格を決める
仕事を受けるときに関してですが、
即決価格を決めておくのがおすすめです。
特に、
業務委託系の商売、
つまり、スキルや知識、
なんらかの仕事を請け負って代行する
といった仕事の場合は、
即決価格を決めておくのが
とても重要です。
この価格を決めておけば、
交渉のときにYes/Noの判断が
明確になります。
では、この即決価格を
どうやって決めればいいか？
というと、、、
「あなたが気持ちよく仕事が
できる価格かどうか？」
によってまずは設定してみてください。
もちろん、
何らかの原価が発生したり、
事業をしていく上でのランニングコストを
考慮しておく必要はあります。
それを踏まえて、交渉をする前に
ひとまず「即決」できる価格を、
設定しておくことが重要です。
即決価格があると、
交渉をコントロールしやすくなります。
なぜなら、
即決価格が明確な指針になるので、
その指針を基準に調整していくことが
できるからです。
特に明確な基準がなく、
「とにかく費用を安くおさえたい」
というタイプの交渉相手に対しては
即決価格をもっていることは
大きなアドバンテージになります。
即・拒否！価格も決めておく
これもまた、必要なことです。
あなたの即決価格と
あまりにかけ離れた安値で
仕事をオファーしてくる人は
そもそも断ったほうがいいです。
その基準が「即拒否価格」です。
即拒否価格を提示されたら、
即その仕事は断りましょう。
見た目は売上になったとしても、
即拒否価格以下のしごとは、
実質的に赤字なことが多いです。
そもそも、
交渉相手と価格のレンジが
大きくずれているなら、
こちらの即決価格での取引を
期待するのは難しいでしょう。
というか、無理です。
例えば、私の場合も、
ランディングページの
セールスライティングや
ホームページのライティングを
一桁万円で依頼されたら、
即断ります。
細かい条件なんか聞きません、笑
塩撒きますww
そもそも、
私の経験、スキル、知識を
借りることについてその程度の価値しか
感じていない人と仕事はできません。
もしかすると、
この種の依頼をするのは、
今回が初めてで相場観がわからない
可能性もあります。
しかし、
相場やら発注の作法を
手取り足取りお教えするのは
面倒くさい難しいので、
お断りするようにしています。
そもそも「断る」という選択肢が
ないなら交渉はできない。
交渉って、結局、
お互いにWin -Winな取引を
するようにするための手段です。
条件をすり合わせるのが
交渉なわけですから、
条件が合わなければ断っていい。
というか、
断りましょう。
少なくとも、
交渉を成立させるためにあなたが
一方的に犠牲を払う必要性はゼロです。
交渉決裂は悪いことではありません。
商売上で言えば、
売上に＋αが生まれれば
交渉相手もこちらにとっても良い。
交渉が決裂して、
取引が生まれなくても、
±0です。
しかし、不利な取引をしたら、
お客さんは一時的に＋、
あなたはマイナスです。
そして、
あなたが様々なお客さんと
不利な取引をし続けて、
商売を続けられなくなったら、
あなたにとっても、
サービスを待っているお客様に
とってもマイナスです。
やること/やらないことは明確に
これも大事なことですが、
とくに
個人で仕事をしている人は
油断すると
「同じ費用で可能な限り、
こき使ってやろう、いっひっひ」
という嫌らしい輩に、
妥当な範囲を遥かに超えた仕事量を
押し付けられることがあります。
それを避けるためにも
重要になるのが、
一つは価格表です。
価格表にサービス内容を
記載しておくことで、
簡易的ですが、
業務範囲を指定できるので
範囲外の仕事を依頼されたら、
「別料金ですけど、いいですか？」
と聞きましょう、笑
あとは、契約書を作ること。
契約書に業務範囲を書いておきましょう。
仕事を依頼してるんだから、
これくらいやってよ。
的なものに付き合わなくてすみます。
そもそも交渉したのは、
「ある業務範囲」の費用について
のはずなので、それ以外を無料で
引き受けるなんてことは、
本来あってはいけないことです。
お金を支払わずに、
契約書にない業務範囲の仕事を
取引先にさせることは、
はっきり言えば「盗み」ですから。
とは言え、
人間関係もあるじゃない？
ええ、それはあります。
ただし、
その場合は
「まあ、この人なら仕方がないか」
と思えるお客様だけ
特別扱いしてください。
コッソリと。
そして、
絶対に自分を犠牲にしないこと。
あなたがどんなに
身を粉にして尽くしても
お客さんは所詮は他人です。
あなたが
ストレスや過労で倒れても
手を差し伸べたり、
あなたの家族の面倒を
見てくれたりしません。
それどころか、
価格が安いサービスや商品に
乗り変える可能性が高いです。
「それでもいい」
と思っている仏のような人も
いるかもしれません。
でも、その場合は
自己満足になっていないか
注意してください。
自分さえ我慢すれば、
と思っている人は、
結局、我慢のツケを周りに
回していることがほとんどです。
ともかく、私を初め、
商売をするからには売上が欲しくて、
仕事をするからには十分な見返りが
欲しいと思っている人は、
お客さんの要望に答えるだけでなく
自分の要求もしっかりした方がいい。
そうしなければ、
スキルもエネルギーも時間も
お金もチューチュー吸い取られて、
終いにはセミの抜け殻みたいに
なりますよw
仕事は幸せになるために
するのであって、
抜け殻になるためにするわけでは
ないはずです。
まあ、抜け殻になるのが
生きがいなら、
無理に止めませんが、、、
全てにおいて
いい仕事をするのが大前提ですが、
価格交渉もしっかりして、
正当な報酬を得る努力をしましょう。
そんなわけで、
今日は、
一人親方社長のための「交渉」戦略
というお話しでした。
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お客に立てると思います^^
それでは、またお会いしましょう^^
Até breve, obrigado!
(アテ・ブレーベ・オブリガード）
P.S.
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