起業家・社長・講師のために
売れる文章を書く専門家
今野富康です。
セールスライターという
仕事をしていると
「これは売れないな」と
書く前から思う場合があります。
あるいは、
他の人が書いたコピーでも
これは売れないなと言うのがわかります。
売れないコピーには特徴があるからです。
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アイデアが無いコピーは売れない
一言でいうと、
コピーを貫くアイデアがない
コピーは売れなんです。
コンセプトとか、
ビッグアイデアとか、
言い方は色々ですが、
軸みたいなものですね。
軸がないセールスコピーは
大抵売れません(^_^;)
なぜかというと、
お客さんが何の話をされているか、
わからなくなってしまうから。
セールスコピーというのは、
お客さんが購入ボタンにたどり着いた
時に当然のようにポチってくれる
内容になっている必要があります。
そのためには、
お客さんが迷わず読み進められる
文章であることが必要です。
そして、迷わず読み進めるためには
一本軸が通っている
文章であることが大切になります。
必要なのは一貫性
セミナー、教材、コンテンツ、
売る対象が何であれ、
主張に一貫性がないと説得力が
生まれません。
セールスレターを読んでくれた
お客さんも「なんかブレてるな」
という感覚を持つので、
買う気にならないんです。
お客さんは
ただ、売りつけたいだけじゃねーか！
と感じてしまう。
そんなわけで、
コピーライティングで
セールスを成立させるためには、
一貫性＝ビッグアイデア
がとても重要。
ビックアイデアを作るには
そして、
このビッグアイデアは
書き始める前の、
取材や企画の段階で練り上げる
必要があります。
情報を集約し、
お客さんのメリットを考え抜いて、
「要するに○○です」
というように一言で
説明できるレベルまで
作り込むことが大切になります。
でも、これって、
書きはじめてから作るのは
無理なんです。
ビッグアイデアは最初に考えよう
ビッグアイデア無しで
コピーを書き始めると、
主張したいことが
あっちこっちに飛んでしまって
お客さんが読んでいて混乱します。
だから、話が散らからないように、
話のゴール＝軸＝ビッグアイデアは
先に設定しておくわけです。
ビッグアイデアに必ず、
辿り着くように文章を書いて、
お客さんをミスリードしそうな内容は、
編集してカットしていく必要があります。
お客さんをなるべく迷わず、
「これを買うのが、私にとってベストだ」
という結論に導くのが、
セールスコピーの役割です。
関連することですが、
ビッグアイデアがないコピーというのは
売れない営業マンのセールストークと
かなり似ています。
とりあえず、
知っている限りのことを
喋ろうとするんですが、
お客さん的には情報量が多すぎて
理解出来ない。
お客さんの立場からすると
口数は多いけど、
何を伝えたいのかわからないし、
お客さんにとってのメリットが
何なのか皆目わからないのです。
結果として、
お客さんは営業マンに対して
「この人は一体何をしに来たんだろう？」
という感想を持っていたりします。
これも、
軸＝ビッグアイデア
がないから起こる現象です。
こんな感じで、
文章でもトークでも
ビッグアイデアがないと売れません。
というわけで、
売れないコピーとトークの共通点は一貫性のなさ
というお話でした。
それでは、またお会いしましょう^^
Até breve, obrigado!
(アテ・ブレーベ・オブリガード）
P.S.
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