おはようございます
中川りえです。
お客様の悩みの奥には、
「本当は何をしたいのか」という願いがある。
今日は、ここをもう少し
掘り下げてみますね。
例えば、
「肩こりを楽にしたい」
というお客様。
もちろん、
肩こりを楽にしたいんです。
でもね、
そこで終わってしまうと、あなたのサロンは
「肩をほぐすサロン」になってしまいます。
じゃあ、
肩が楽になったら、
その人は何がしたいんでしょう？
仕事をもっと集中して
できるようになりたい。
夜、ぐっすり眠りたい。
休日に子どもと出かけたい。
趣味の旅行を思いっきり楽しみたい。
朝からカラダが重いことを気にせず過ごしたい。
もしかしたら、
「年齢のせいだから仕方ない」
と諦めていた自分から
抜け出したいのかもしれません。
同じ肩こりでも
その先にある「欲しい未来」は
人によって違います。
私は、
ここを見ることが
ものすごく大切だと思っています。
なぜなら、
お客様が買っているのは
施術そのものではないからです。
その施術を受けた先の
自分の生活を買っている。
私はそう考えています。
例えば、
「60分の整体」を買いたい人と
「旅行を楽しめるカラダ」を買いたい人。
どちらの方が
そのサロンに通う理由が
強くなると思いますか？
もちろん、
旅行だけが目的ではありません。
でも、
「肩こりを改善します」だけよりも
「旅行に行った時、途中で身体が辛くなって
座り込むことがなくなる」
と言われた方が、
「あ、それ私のことだ」
となる人もいます。
だから私は
受講生さんのカウンセリングを見る時も
「悩みを聞けていますか？」
だけでは見ません。
「その悩みがなくなったら、
お客様はどうなりたいの？」
まで考えてもらいます。
そして、
これはリピートにもつながります。
初回来店で
「肩が軽くなりました！」
と言ってもらえた。
ここで、
「良かったですね」
だけで終わるのか。
それとも、
「肩が軽くなったことで、これからやりたいことはありますか？」
と聞くのか。
この違いは大きいんです。
例えば、
「来月、娘と旅行に行くんです」
と言われたとします。
だったら、
次回来店の時に
「旅行、どうでしたか？」
と聞けますよね。
さらに、
「前より長く歩けました」
なんて言ってもらえたら
お客様自身が
「このサロンに通ったことでできるようになったこと」
を実感できます。
これが、
単なる「施術の満足」から
「人生が少し良くなった実感」
に変わる瞬間です。
そして、
こういうお客様は離れにくいです。
私は、
19年間リピート率100％を
維持してきました。
もちろん、
毎回すべてのお客様が
同じ理由で通ってくださった
わけではありません。
でも、
「この人にお願いすれば、自分がこうなれる」
という未来を感じてもらうこと。
これは
ずっと大切にしてきました。
だから、
リピート率を上げたい時に
いきなり「次回予約の取り方」だけを変えても
私はあまり意味がないと思っています。
その前に、
「お客様は何のためにこのサロンに来ているのか？」
を考える。
ここが先です。
そして、この考え方は
SNSにもそのまま使えます。
例えば、
「シミに悩んでいる40代女性」
がターゲットだったとして。
「シミを改善しましょう」だけでは、
たくさんある美容情報の中に
埋もれてしまいます。
でも、
「ファンデーションを厚く塗って隠すことに疲れた」
「鏡を見るたびに老けた気がして嫌になる」
「久しぶりに会った友達に『疲れてる？』と言われた」
というところまで掘り下げると
一気にリアルになります。
そして、その先に
「できれば、すっぴんに近い状態でも人前に出られるようになりたい」
「写真を撮る時に顔を隠さなくなりたい」
「もう一度、鏡を見るのが楽しみになりたい」
という未来があるかもしれない。
ここまで見えてくると
発信する内容も変わります。
だから私は
SNSの投稿を作る前に
「その人は、本当は何を手に入れたいの？」
と考えてほしいんです。
そして、
これが分かると、メニュー名も変わる。
カウンセリングも変わる。
接客も変わる。
次回予約の提案も変わる。
SNSも変わる。
全部、一本につながってくるんです。
私はこれを、
「SNSのテクニック」
として教えたいわけではありません。
むしろ、
サロン経営そのものを
理解してほしい。
と思っています。
今は、AIを使えば、
投稿の文章も作れます。
画像も作れる。
リールの台本も作れる。
ホームページだって作れる。
本当に便利な時代です。
でも、AIに
「40代女性向けのインスタ投稿を10個作って」
とお願いしたら、
それらしい文章は出てきます。
でもね、
「あなたのお客様だからこそ刺さる言葉」
までは
あなた自身が
理解していなければ出てきません。
だから私は便利なものは
どんどん使えばいいと思う。
でも、その前に
自分のお客様を
もっと知ってほしい。
自分のサロンを
もっと知ってほしい。
そして、
自分自身の強みも
もっと知ってほしい。
その上でSNSを使う。
この順番が
ものすごく大切です。
新規集客、リピート顧客の作り方
カウンセリング、接客
メニュー構成、サービスの売り方
物販の売り方、キャンペーンの作り方
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