入りを図り出を制す①

12月も目前に迫ったこの時期

ここから年末そして年始に向けて

飲食店においては最大の繁忙月です

いろんな準備で忙しく

でも、ワクワク感のある

そんな感じのこの頃ではないでしょうか？

このワクワク感は、このシーズンが年間で１番

『売上と利益を自分で作れる』

ことにあるのではないかと思います

それは、結果としての売上ではなく

自分の戦略・戦術や、部下への指示1つで

大きく左右される売上がそこにあるということです

もちろん、それは年間を通していつも必要なことですが

年間最大の顧客ニーズがそこにあるシーズンに向けて

いつも以上に、アドレナリンをお店に注入する時なのです

よく、マネジメントの鉄則として

『入りを図り、出を制す』

と言いますが、ここはまず

入りを図ることに全能力を傾けることです

客数を最大にするために必要な作戦は？

客単価を最大にするために必要な仕掛けは？

今のお店で狙える最大売上目標は？

まだ、遅くないです

景気うんぬんとは言っても、街には人があふれる時です

チャンスがそこに待っているのです

「待ち」のスタンスを捨てて

攻めに徹する姿勢が大切です

入りを制するための戦術と

それを、可能とするための戦力の向上

モノの準備や、仕組み作りが大切です

そして・・・

どれだけ、従業員にその考えを落とし込めるか？

どこまで、従業員を巻き込んでいけるか？

そこが、勝負を分ける分岐点です

そのなかで

コストを適正にコントロールすること

　　＝出を制す

ことで、最大利益を作ることが可能になるのです

余談ですが、弊社直営のお店でも

ちゃくちゃくと、準備をすすめております

http://syonan-tonbi.com/place/

こちらから、ぜひご覧ください

ご利用お待ちしております！

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売上、利益、人のことなど飲食店経営でお悩みの方

特に、収益力の改善をお望みの方

自分の店を持ちたい、多店舗化を目指したい方など

飲食店に携わる全ての皆さまを対象とした

初回無料相談を

毎週4名様限定で行っております（予約制）

ご希望の方には、お店までお伺い致します

お店の収益力アップのヒントが

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または、お電話　045‐319‐4237

株式会社　Syonan Tonbi Project (ショウナントンビプロジェクト）

コンサルティング事業部　担当　デグチ　まで

ピンチがチャンス！

4月の消費税増税後

価格戦略を武器に成長路線をとってきた

特に、大手外食企業が不振にあえいでいます

これは、デフレビジネスモデルが

通用しなくなってきている現れと考えられます

低価格フォーマットを実現するために

①原価率を徹底して削減する

②社員数を減らし、パート化を進める一方

調理の簡略化を進め、人件費を削減する

など・・・

これまで通用してきた

このコスト優先の戦略が

お客様の

そこでしか味わえない美味しいメニューへの期待

ゆっくり食事を楽しめる時間と空間への期待

主に、この2つ期待を裏切る結果となり

お客様離れの現象が顕著になってきている

そう、考えられます

では、お客様はどこへ行ったのでしょうか？

1つは、コンビニに代表される中食市場です
ここ最近のコンビニの商品のグレードアップの

スピードは目を見張るものがあります。

淹れたてコーヒーや、お弁当、惣菜などの

品揃えと、味の向上は顕著です

さらに、新しい商品の投入スピードも

明らかに外食大手を圧倒しています

次に、同じ外食でも

コストをかけて、味を追求している業態・個人店

そこにしか無い、空間を追求している業態・個人店

これらのお店は、不振な外食市場のなかでも

元気で、お客様の支持を得ています

大手の動向が全体の数字を左右する側面が

あるので、お先真っ暗のようですが

繁盛しているお店は、個人店、小さな店舗数の業態を

いくつも展開している企業を中心に確実に存在しています

外食業界は、大きな転換点を迎えています

大手に無い自由な発想、機動性を備えたお店

自分でお店を持とうと考えている人にとって

今が、大きなチャンスです

但し

これまでの外食の延長上で考えるのではなく

発想を転換していく必要があります

顧客をしっかりイメージして

その顧客の心を鷲づかみにする新しい戦略が必要です

お客様は、外食がしたくないのではなく

したくなるお店を捜し求めているんだ

そう、思いませんか？

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おしゃべり店長

優秀な店長って何だろう？

もちろん数字を残せる店長は優れているのですが

普段の行動として、優秀な店長の共通点みたいな

ものって何だろう？

私見ではあるんですが

そのひとつに

おしゃべり店長は

店をいい方向へ持っていく

そう、思っています。

ここで言う、おしゃべりは

井戸端会議的なおしゃべりとは少し違って

（そういうことも時に、大切ですが・・・）

オペレーションのこと、お客様のこと、従業員のこと

備品の位置のこと、新しいメニューのこと

お店の飾りのこと・・・ｅｔｃ

そんな、お店のことを常に

従業員の仲間へ語りかけ、問いかけている

時には、くだらない話も交えながらも

常に、みんなへ話しかけている店長は

お店を明るい方向へ、

従業員をお客様視線の方向へ

自然と導いてくれるんじゃないかと思っています

余計なことは、話さず
いつも、むっつりとした表情の店長
言葉ではなく、紙に書いた通知1枚で
連絡をすませる店長

その方が楽でいいですか？

おしゃべりな店長は

時に、ウルサイと思われるぐらいに

話しかけ、でも実は

会話を通して考え

お店のためのヒントを捜している

いろんな店長をこれまで

見てきたなかで、ふっと感じたことです

今回はまとまりの無い雑感みたいに

なりましたが、お許しください

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人に始まり、人に終わる

お店は、人に始まり人に終わる

と、言われるように繁盛店の共通点に

そこで働く一人ひとりの仕事のレベルの高さがあります

また、レベルがそれ程高くない人に対しても

先輩や店長が、教育する場面が見られるのも

繁盛店に共通する光景です

そんな光景を目にした時

お客様は、お店に対するある種の安心感を

覚えるものです

お店の評判は

働く人の仕事振りの足し算からなっています

同じ従業員数でも、そのサービス力は

40点の店もあれば、120点の店もあるということです

高いレベルの仕事を持った人の育成は

主として、店舗での実地訓練＝いわゆる

ＯＪＴ（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）

を、通して実現出来るのです。

が、残念なことに、この基本的なことが

出来ているお店が、意外に少ないのです。

一人前に出来ない人が、現場教育を受ける事無く

放置されている姿を目にすると

「辞めてしまうんだろなぁ・・・」

と、悲しさを感じますし

ましてやそんなお店で

飲食をするお客様にとっては迷惑な話です

トレーニングの基本的な流れは

目標設定

↓

不足する知識の充足

↓

訓練

↓

評価（褒める）

※それぞれの段階でのポイントがあります

となりますが、これを見ただけで尻込みしてしまう

難しく考えて、行動に移せない店長が

多いのではないでしょうか？

そんな人のために

これだけは・・・という方法を！

①出勤時

従業員に、元気な挨拶と共に

何でもいいですから、（よくは無いのですが・・・）

出来るだけ具体的に

｢今日は、○○について頑張ってみようよ！」

そして

「○○について、これぐらいの結果をだそうよ！」

｢何か、やり方とかで、わからないことは無い？」

と、語りかけましょう！

たぶん、2分もかからないと思います。

同意出来たら、「じゃあ、頑張ってね！」

と、現場へ送り出してあげましょう。

②退勤時

｢お疲れ様！」の挨拶と共に

「○○は、どれぐらい出来た？」
と話しかけ、自分で評価させましょう

そして

「でもね、ここはよかったよ！」

と、必ず褒めてあげ

「今度は、こうしてみようか？」
と、簡単なアドバイスを贈りましょう

これも、2分もあれば出来るでしょう
最後に、

｢今日はありがとう。じゃあ、またね！」

これを、繰り返していくだけで

あなたのお店は、確実に変わるはずです

繰り返すなかで、みんなの自立心も芽生えてきて

前向きな姿勢、積極的な意見が

お店の中で生まれきて

お客様にも、そこで働く人にとっても

そして、あなたにとっても

居心地のいい空間となるでしょう

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弊社では飲食店コンサルティング・開業プロデュースの

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準備80％、対応20％

繁盛しているお店は

お客様にとって「いい営業」をしています。

なぜ、出来るのか？

飲食店の仕事は、その準備に始まります。

繁盛店は決して場当たり的な仕事はしません。

万全の準備をして、営業に当たっています。

店長の仕事は80％の準備業と、

20％の対応業で、最高の成果を作ることです

ただ、多くの店長は何を準備してよいのか

いい準備の出来映えとはどういう状態なのか

これを、理解していないために

その日暮らしの営業をしてしまうのです。

じゃあ、準備業はそもそも何なのか？

そのスタートは来客数予測です

これが無ければ、何も始りません。

出来るなら、時間ごとの予測があれば強いです。

予測したお客様に「いい営業」をするために

過不足の無い準備がスタートするのです。

この予測方法については、

直近4週間の曜日別、時間別の実績数値の平均値と

その前年比の推移から立てることが多いです

これに、予約状況、近隣の催事などの情報、天候などの

要素を加味して判断します。

次に、予測に対して必要な

人とモノ（食材・備品）の準備を行います

この準備はワークスケジュール表と
スタンバイ表を用いて計画されます

そうして、準備の漏れ、無駄をチェックしていきます

店長は、しっかり準備して

その日の営業を頭のなかで、シュミレーションしてみるのです

さて、思った通りの準備が出来ました

でも、飲食業には予測が外れる場合がいくつもあります

その時、必要なのが20％の対応なのです

80％の準備業がしっかり出来て

営業をシュミレーション出来ている店長は

予測外の状況に対して

「今、何（人、モノ）が不足しているのか？」

逆に、余っているのか

「解決するために、必要な指示・行動は何か？」

ここの判断のスピードと対応の的確さに違いが出てくるのです

準備と対応の比率が逆になっているお店は

毎日が、その場主義となり

お客様へご迷惑をかける営業を繰り返し

自ら、お客様を減らしていくのです。

これからの繁忙期。

準備80％、対応20％の営業で

自分で売上を作りきる快感を味わいましょう！

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PDCAサイクルの盲点

よく研修などで耳にする

PDCAサイクル

いわゆる、プロジェクト推進の時などの

管理手法のひとつです。

簡単に説明すると

PLAN（計画）

↓

DO（実施）

↓

CHECK（分析・検証）

↓

ACT（実行）

これを1つのサイクルとして繰り返すことで

プロジェクトの推進、改善を継続的に行うことが

出来る。　と、いうものです。

なんだか万能の行動サイクルのように感じますが

これが、結構、継続的には進まない。

そんな、経験はありませんか？

まず、最初のPLANですが

ここの段階で、次のDOの結果得られるであろう

ことを、数値としての仮説として立てていないと

次に進まない原因となります。

すなわち、CHECKをしようにも

比較するものがなければ、分析をしようにも

そのベースが無い状態が生まれることになり

最後のACTに、すごく漠然とした状況で

無理やり進めることになり

予定調和的に、シャンシャンになりかねません。

次に大切なのはCHECKです。

飲食店の場合には、

お客様へのアンケートや

従業員へのヒアリングなどで検証する場合が

多いと思うのですが

ここで、大切なのは

仮説と違った結果、意見に対しても

率直に向き合うことです。

特にネガティブな意見などについては

どうも、拒否反応的な解釈をしがちです。

飲食業のようなヒト産業の場合は特に

そこで出てくるデータに対しては

ある意味、「感謝のこころ」をもって

分析にあたることが必要です。

そのためにも

PLAN→DOに対しての

アンケートの内容や、ヒアリングの聞き方については

よく工夫、吟味することが

CHECK→ACTへの流れを止めない

サイクルを継続させる

ポイントとなってきます。

自分でいうのもなんですが

サイクルを継続させることは難しいです。

失敗を糧に、何度もチャレンジです。

継続して、サイクルが稼働すれば

得られる改善結果が大きいもの

また、事実ですから・・・

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なぜ、やらないのか？

あの店長は

お店の売上をあげるため

お店の利益をあげるため

どうして、やらないのか？

行動しないのか？

昔、勤めていた会社で、それは

やる気が無いから

気合いが足りないから

パッションが無いから・・・

と、よく言われました。

行動力のなさ＝やる気の問題

と、とらえられている場合が多いようです。

ただ、いくつものお店を見させて頂くなかで

感じるのは

やり方、やる方法がわからないことが、

行動力が無いように感じる原因であることが

実は１番多いのではないかということです。

経営者の皆様が

「これくらいは、わかっているだろう。」

「これぐらいは、出来るだろう。」

と、思っていることが、

実は、店長さんとしては

やるべきことと、そのやり方が分からず

指示待ちになっていたり

経営者の意図することと違うことを

やってしまったりといったことが

「やる気の無さ」として映る場合が多々見られます。

実際、今必要なやるべきことと、そのやり方を

噛み砕いて、出来るだけシンプルな形で

店長さんに示し、理解し、同意するまで

コミュニケーションをとるこで

劇的に行動が変化し、

モチベーションがあがることを何度も見てきました。

固定概念を捨てて

わからないことを前提に考えてみてはどうでしょうか？

それがお互いのハッピーの近道かもしれません。

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お店の「見える化」について②

前回、お店の数字を「見える化」して

その変化に対応することが

大切なことです。

といったことを書きましたが

それについての補足と注意点です。

お店の「見える化」は「数値化」すること。

これは、間違いではないのですが

その本質は、数値の変化から

問題点を抽出し、原因分析と

お店の改善行動に結びつけること

これが、意外に勘違いされています。

PCに、いろんな数値を打ち込むことや

指数を算出することが

目的のように思われている場合が

けっこう見られるのです。

チェーン展開しているお店で

しくみとして、数値管理がすでに出来ている場合

数値を出すことが目的となり、

その先にある

「何を原因と考え、どう改善していくか」が

おざなりになりがちです。

営業会議などでも

その数値が問題であることは

表を見れば、一目瞭然なのですが

店長はそれについて、お詫びをするばかりで

肝心の原因分析や、改善行動については

言い訳っぽい言葉をならべるばかりで

最後は

「来月は、頑張ります」

上司も、ある程度怒ったら

答えが、はっきりしないまま

「はい、次の店！」

これは自戒の念もこめているのですが・・・

原因分析や改善行動は

お店で実際に、起こっていることを

わかるまで観察するしかありません。

わからない時は

わかっていると思う人に

観察のヒント、ポイントを聞いてみることです

中途半端に持ち越しても

また、同じことの繰り返しです。

時間だけが過ぎていきます

出来ない理由はいくらでも

考えられます

でも、やらなければ変わらないのです

結果が出るまでやって

結果が出なければ、

違うアプローチを試みる

出ないことを恐れないことです

その行動パターンが身に着けば

お店は確実に変化していきます

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お客様をイメージする

日ごと秋も深まり、外で感じる空気は

「もうすぐ、冬ですよ！」

と語りかけてくるようです。

お店をやっている人達にとっては

この冬の自分のお店のメニューや、

宴会内容を考えながら、

ワクワクしている頃じゃないでしょうか？

お店をつくり、メニューを考える時には

その向こう側にお客様がいらっしゃいます。

そんなの当たり前！と思われるかもしれません

でもどこまで具体的にイメージできているか？

と、問われると・・・どうですか？

飲食店の来店動機には、大きく分けて2つあり

①衝動来店型店舗
②目的来店型店舗

です。

「目的来店型」のお店は、

お客様がある目的を持って

わざわざ来店してくださるタイプのお店で

自分のお店が、そのタイプであるとするなら

利用してくださるお客様のイメージを

どれだけ具体的に考えられるかが大切です。

まず、そのイメージするお客様に

名前をつけてみましょう。

その人は、男性ですか？　女性ですか？

年齢はいくつですか？

仕事をされている方ですか？

どういった仕事をされていますか？

家族構成はどうですか？

何にお金をかけている方ですか？

・・・etc

楽しみながら、具体化してみましょう。

ある意味、お客様を絞りみましょう。

次に、そんなイメージのあなたのお客様は

お店を選ぶ時に何を優先しますか？

誰とお店に来ますか？

料理を選ぶ時のポイントは何ですか？

お店のインテリアや、雰囲気の好みは？

絶対許せないお店のポイントは？

などなど・・・

できるだけ詳細に考えてみてください。

そして、そのイメージするお客様の

「つぼ」を刺激する

メニュー、サービス、雰囲気を考え

お客様にとって「価値」を感じるような

お店づくりを工夫、実践しましょう。

「目的来店型」のお店にとって

あれもこれもは、

逆に全てを逃す恐れがあります。

年末に向けて、商売大繁盛をお祈りします。

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混沌の時代に差がでる伝える力

久しぶりの更新です。

新しい事務所の準備や、引越で

バタバタしていました。

来週にはネット環境なども整いますので、これまで以上に

張り切っていきますので、よろしくお願い致します。

さて、現在の飲食市場を眺めていると、まさしく、「混沌とした時代」と言えると思います。

これまでのように、ムーブメントとしての主役のいない、見つけにくい時代です。

「今、何が流行っているの？」という問いかけに、明確な答え出すのが難しい。

例えば、産地直送なんて切り口も、あちこちで当たり前のように目にします。

手法的に、「何円均一」というムーブメントはありますが、そこに外食としての

砦としての料理という側面での強み＝売りがないと、永く支持されるお店としては確立出来ません。

実際に、大手でもこの業態からの撤退も見られます。

それだけ、平準化が進んでいるまさしく「混沌とした時代」になっています。

でも、そのなかでも、繁盛しているお店はいったい何が違うのか？

その1つとして、これまでにない違和感に近い、突き抜ける何かをお店が持っていて、

それをお客様に伝える、圧倒的な工夫と、徹底力が繁盛店にはあります。

例えば、お客様が最初に目にする、店名や、ロゴのわかりやすさ、覚えやすさは

まず、1つの勝負どころになります。そこで、どれだけお客様を惹きつけられるかです。

よく、店頭に、「あれもありますよ、これもありますよ」的にベタベタと貼り付けているお店は

逆に、お店の売りを、ぼやけさせている悪いパターンです。

そして、店内のインテリア、BGMを含めた雰囲気、メニューブック、

サービスする人のプレゼンテーション力。

これらの工夫を突き詰めて、お店の売り、アイデアを

お客様に、いかに的確に届けられるか、興味をもたせられるかが

リピート率を高める差となってきます。

また、業態の継続のなかにも「変化」をどんどん、スピード感をもって

取り入れていくことも、リピーターになっていただくうえで大切なことです。

お帰りの際に、「次は、こんなワクワクがありますよ。」と伝えられるお店は強いです。

そのためにも、世の中の流れや、お客様の様子をしっかり見続けることが

変化のためにも、大切なファクターになります。

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