MSPまとめ

MSPは経営戦略の基本概念を学ぶものだった。内容は必ずしも網羅的なものではなかったので、講義および教科書から読み取った主な内容を記載する。

■戦略とは自社の強みを理解し他社と差別化すること

戦略を立てる際はまず３C（Company, Customer, Competition）を分析するが、分析を行ったからと言って戦略が自動的に出てくるわけではない。分析は過去のデータをもとに現在の状況を把握するためのものであり、未来の予測をするものではない。また、自社が前より良くなったからといって、それが業績を伸ばすことになるとも限らない。なぜなら、顧客にとっての選択肢は昔の自社ではなく、今の競合他社だからである。

したがって、戦略立案のための分析で行うことは、自社分析（Company）により自社の本当の強みを認識し、競合とどう違うのか（Competition）を明らかにした上で、ターゲットとなる顧客に受け入れられような仕組みをつくることである。

戦略には大きく分けて「価値戦略」と「コスト戦略」があり、どちらも完全に取るということは難しい、すなわちトレード・オフの関係にある。その立場を明確にすることこそが戦略立案である。

■５F分析は業界の定義の仕方次第

業界分析の手法には５F分析があり、５つのForceとは「売り手の圧力」「買い手の圧力」「新規参入の脅威」「代替品の脅威」「業界内の競争」である。これらの要素の強弱から業界の魅力度を測ったり構造を知るために行う。

５F分析は業界の定義をどうするかにより、どこまで分析を行えばよいかや結果の見方が変わってくる。マクドナルドをハンバーガー店業界と考えるか食品全体と捉えるかの違いだ。当然これには答えがないが、個人的にはこれを行うことで自分の中で業界の、特に競合や代替を幅広く調べるきっかけとなることが意味のあることだと感じている。

また、先生はスイッチング・コストの考え方を重視している。スイッチング・コストには「金銭」「手間」「心理的」「情報収集」「リスク」などがある。業界に参入したり新規顧客を獲得する際には、様々な場面でスイッチングコストが働く（例：昼食を食べる店）ことを頭においておく必要がある。

■リーダーシップは双方向のコミュニケーション

戦略的人事管理とつながる部分があるが、リーダーシップとはカリスマ性で行うものではなく、従業員に自ら動いてもらって戦略を実行してもらうことであり、そのために必要となることはリーダーと従業員のコミュニケーションである。リーダーが行うべきことは目標を明確にし、それを従業員の腹に落ちるまでしっかりと説明することである。そして、戦略は現場の従業員により常に修正されながら行うことで初めて実行に耐えうるものとなる。

メールマガジンによる株式推奨

■基本コンセプト
・有料メールマガジンによる株式推奨を行う。既存の証券会社が手薄になっている株式の推奨をあえて有料で行い、質の高い情報の提供を行う。当初からコストは最小限に抑え、何かあった場合でも持続可能性を重視する。

■STP
【Segmentation】
・保有金融資産タイプによる分類
・メールマガジンへの親和性

【Targeting】
・対象顧客は既存の証券会社の営業にうんざりしている富裕層とリタイア後に初めて投資を行う高齢者

【Positioning】
・既存証券会社の会社のご都合主義の営業から一線を画し、真に成長する株式の発信、また成長に向けたストーリーで夢・知識を売る

■4P
【Product】
・有料メールマガジン（原則週1銘柄）による株式推奨
・新興株を中心に2～3年の中期で数倍になる銘柄の発掘を目指す

【Price】
・価格は5,000～1万円を想定
・顧客誘導のため、無料のメールマガジンを流す

【Place】
・ネットでの開業となるため、当初オフィスはSOHO
・メルマガの発信はまぐまぐを使用するのが一番良さそうだが、リベートの高さ（6割）がネック

【Promotion】
・まぐまぐの無料メルマガからの誘導
・googleのインタレストマッチ
・Yahoo!のサービス連携による広告
・YouTubeによる発信
・有料メールマガジン購読者にはメール及びスカイプによる無料相談を実施し、顧客の囲い込みを行う

■タイムスケジュール
・開業目標は2016年
・開業一年で会員数100人以上を目指す
・事業が拡大すれば、ITや経理担当を雇う
・更なる拡大を目指す場合、新たに自分以外のアナリストを雇う
・いずれは自分は経営に集中し、質の高いアナリスト、FPの集団を目指す

■開業に必要な資源
・MBAによる会社分析能力
・証券アナリスト
・AFP、CFP
・投資助言・顧問業の登録（供託金500万円）

■競合分析
・証券会社（大手、地場）
・投資情報誌
・他のメルマガ、ネット情報

■必要資金
・供託金500万円
・当面生活するための貯金

iPhoneからの投稿

あなたの話はなぜ「通じない」のか

表現の勉強をしようと思って読んだ本の３冊目、山田ズーニーさんの「あなたの話はなぜ『通じない』のか」についての自分なりのまとめを書く。

この本は前回読んだ「伝わる・揺さぶる！文章を書く」よりもコミュニケーションのエッセンスを抽出した本となっている。そのエッセンスは私が改めて整理すると、以下の二つのようになる。

１．コミュニケーションは「問い」の立て方が重要
２．コミュニケーションが成立するためには、自分の「メディア力」が鍵

１．「問い」の立て方

どのような問題意識を持って文章を書いたり発言をするか意識することは、効果的かつ広がりをもったコミュニケーションを可能にする。普段の何気ない会話にしても、例えば「今日のお昼」という話題に対し、「内食か外食か」「日本食、中華、洋食のいずれか」「たくさん食べたいか少しでいいか」「早く食べたいかゆっくり食べたいか」・・・という問いを繰り返し、それぞれ「なぜか」という答えを与えることで最終的な「意見」として「外食でパスタが食べたい」ということになる。（これが要するに論理・ロジックである。）

効果的なコミュニケーションを取るためには、話す時も聞く時も「意見」をはっきりさせ、その意見への鍵となる「問い」を見つけることで、問いに対する相手の考え方や根本思想に語りかけることができ、お互いがハッピーになることができるだろう。

２．自分の「メディア力」を高める

いかに論理的に話しても、周囲の自分に対する「メディア力」がなければ意見を聞いてもらえる可能性は低い。本の中で上げられていたわかりやすいメディア力の違いの例として、NHKと東スポの違いがある。（どっちがメディア力が高いかは一目瞭然だろう。）

では、自分のメディア力を高めるにはどうしたらよいか。私は、一貫性の開示による信頼の獲得であると解釈した。一貫性とは、自分や企業がどのような歴史を辿り、そして今どのような問題意識を持って活動しているのかを一貫させることである。また、言っていることもコロコロ変えず、軸に基づいていることを示す必要がある。これにより言っている内容に信頼感を持たせることができる。

また、意外におろそかになりがちなのが、やっていることの開示である。これは特に身近にいる人とのコミュニケーションの問題である。「上司は自分のことを何も分かっていない」と考えてしまうのは、自分がやっていること・考えていることを見ていると思っているからであって、実際は他人が何を考えていて何を行っているか完全に見ている人はなかなかいないだろう。自分がやっていることを理解してもらうためには、自分の考えややっていることを頻繁に開示し、一貫性に関する理解を深めてもらうことが有効な手段となるだろう。


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名作コピーに学ぶ 読ませる文章の書き方

文章を書くにあたって、ロジカルシンキングが大事なのは言うまでもないが、短い文章で、人の興味を掻き立てる「コピー・ライティング」も商売をする上では必要だと思い読んでみた。その結論として、文章を書くということはその長短に関わらず、共通するやり方があるということを感じた。

人は「安い」「違う」に弱い。しかし、それだけでは卑しい。

宣伝文句に関して、人は「安い」と「違う」に大変弱い。これは基本中の基本である。ただし、そればかりを強調するとなんだか卑しいものになってしまう。スーパーのチラシならいいかもしれないが、ハイ・コンセプトなものをプレミアムな価格で売ろうと思ったら、これだけでは不十分だろう。

根本思想を問いただす。

短いコピーを書くにしても、その「根本思想」はしっかりしたものでなくてはならない。そのために、書きたいもののことをよく調べ、自分の中で咀嚼して、一回文章に起こしてみてからそれが正しいかどうか自分のなかで問いかけ、時には人に見てもらって最終的に腹に落とす作業が不可欠である。

余分な物を削ぎ落とす。

そうやって腹に落ちたもののエッセンスとしてアウトプットを出すことで、人がパッと見て理解できる文章を書くことができる。逆に、長い文章というのはそれだけで人の読む気をなくさせるので、文章というのは余分な物を可能な限り削ぎ落としたものであることがのぞましい。

タイトルの付け方が文章を決める。

余分な物を極限まで削ぎ落したものが「サマリー」であり、更にその中で一番言いたいことだけを一言で言い表したものが「タイトル」である。そう考えると、タイトルというのはものすごく重要なものであり、その一言で言い表せるかどうかが、その文章が一貫性を持った「読みやすい」文章であるかどうかを左右すると思う。

文章は読み手のためにある。

ここまでできたら、最後はできたものが読み手の興味のあることかどうかをチェックする。ここで重要になるのが「問い」の立て方である。たとえば、断捨離を奨めるときに「いらないものを捨てなさい」というタイトルをつけても、押し付けがましく読み手の興味をそそることはできないだろう。しかし、「クローゼットのその服、これからのあなたの人生に必要ですか」と、主語を「あなた」とし、あなたが何をするかに焦点を当てることで俄然興味をそそるものになるだろう。文章は自分のために書く以上に、読み手にとってのものでなければならない。


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伝わる・揺さぶる！文章を書く

文章の書き方が、基本的な考え方から「思い」の伝え方についてわかりやすく書かれていた。以下は自分なりのまとめである。

■根本思想を問いただす

誰かを動かすための「思い」を伝えるには、やはり「根本思想」がないと中身がないものになってしまう。書きたいことが漠然としているなら、書くことを通じて自分の根本思想を探求するとよい。そのためには、物事に対し問題意識を持ち、問いと答えを繰り返すことでより本質に近づける。

■相手に伝えるにはロジカルシンキングが必要

根本思想がしっかりしていても、伝え方が下手だとやはり伝わらない。そこで必要になるのはやはりロジカルシンキングである。「問い」を立てることで論点を明確にし、「答え」を自分なりにまとめる。そして答えをサポートする「論拠」を、データや事実をもとに客観的に説明する。全部できたら、タイトルなどでエッセンスを一言にまとめられて初めて言いたいことが明確になったといえる。「ひとことで言ったら何か？」

■読み手の立場でチェックする

一回文章を書いたら、二歩下がって自分の書いたものを見直す。読み手からみて読みやすいか、興味の湧く問題設定になっているか、言葉の定義は曖昧でないか、重要度の順番に並んでいるか・・・ということをチェックする。完全ということはないので、時間をおいて何度も見なおしてみる。

■相手の心をつかむ問いの立て方を

文章の書き方、物事の考え方については日々いろいろなことを考えるが、エッセンスは「問いの立て方」に集約されると思う。その時の自分の置かれた状況、読み手の立場、社会的な流れによって問いの立て方も変わってくるし、答えも一つではない。ロジックは大事だが、もっと大事なのは相手の心を動かすかどうか。そこに重点を置いた文章を書けるようになりたい。


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