おつかれさまです。
食べるとめっちゃ眠くなる、
燃費の悪い男、鬼課長です。
営業で大切なことは、
間違いなく成果であり、結果です。
が、成果を出せ、と言われて
みんなが出せれば苦労はしません。。
結果の判断軸は、
『出来たか、出来なかったか』
個人の能力や、
短期的に見れば、
もしかしたら運もありますので、
それだけで全てを測るのは
マネジメント上で見ても危険だと思います。
（特に戦略の良し悪しを見る際は・・）
鬼課長は、やはり前段として
『先行指標』を置くことを重視しています。
成果はシンプルに
『出来たか、出来なかったか』。
でもその前に、
『やったか、やらなかったか』
が分かる指標を置くことが重要だと思います。
例えば、
・アポイントの件数
・商談件数
など、結果が出る前段での行動を
定量化して見に行くということです。
（勝算があるときは、先行指標自体に
目標を置くこともあります）
これを設定するのはマネジメント側であり、
『先行指標』をクリアしているのに
結果に繋がらない時は、営業ではなく
マネジメント側の責任です。
営業の結果は、
必ずそこに至るプロセスがあり、
プロセスをいかに定量化して見るかが重要。
数値化されないと、次への汎用性が無いからです。
そして、ここまでやってダメなら
責任はマネジメント側、というラインを引く。
そうすると、営業マンは
ただ単に「動け」と言われるよりも
スムースに動けますし、
マネジメント側も結果だけに左右されない
戦略・戦術の振り返りが出来ます。
ただ・・
頭では分かっていますが、
ついつい気合いと根性の会話を
してしまうこともあります（笑）
発注を頂くまで帰ってくるな！
そんなことは言いませんが（笑）
以上、鬼課長でした。