今まで数々の営業本を読んで来ましたが、中でもこれは営業のコツを掴むためのノウハウとしては、分かりやすく参考になるかと思い、取り上げることとします。
営業職の方はもちろん、それ以外の職種の方も参考になると思います。
ところで優秀な営業マンの共通点は何だと思いますか？
これは営業という仕事に携わる人は、誰でも知りたいテーマだと思います。
特にこの本では、「営業センス」というものについての分析をしていて、その要素は「感情移入」だという仮説を立てて検証をしているのが面白いと思います。
この営業センスというテーマについては、以前も触れました。
特徴としては、営業センスを科学的に分析し、SFAに近い概念ですがチームとしての営業マネジメントなどに生かしていこうという部分です。
営業マンとしてなかなか結果が出ない方、または個人としては実績があるが営業チームのマネジメントでお悩み方などにオススメ出来るのではないかと思います。
なかなか個人として結果を残せても、それを「経験知」として組織で共有していくのは難しいものですよね。
それでは、いつものように要点を絞って解説して参ります。
①「感情移入力」とは何か？
「営業センスとは感情移入する力である」
著者はこう定義づけています。
それでは、この「感情移入力」とは何なのでしょうか？
感情移入は、コミュニケーションの基礎という言い方も出来ます。
例えば、「今日ご飯何食べる？」と聞かれて、テレビを見ながら「何でもいーよ」なんて答えたら、作る人はどう思うでしょうか？
逆に、とても忙しくて疲れている時に、トイレから帰って来たらデスクの上にコーヒーと一緒に「頑張って！」というメモが残されていたらどうでしょうか？
簡単に言うとこういうことです。
相手の気持ちを察して共感し、相手のして欲しいことをすると喜ばれますよね。
逆に、嫌がることをすれば、嫌われるのは当然です。
それだけのことです。
しかし、この例では実感出来ても、いざ顧客へ営業活動に出ると、とたんに相手の都合や気持ちを無視して「売る」という行為に没頭してしまっている人を意外と多く見かけます。
また、そこまであからさまでなくとも、一見お金にならないような面倒くさいことには露骨につれない態度を取ったり、いい加減な返事をして回答を保留にしてしまうことはないでしょうか。
一方、トップセールスマンは、必ずこうした場面で「感情移入」をします。
だから売れるのです。
逆に、売れない営業マンは、何かと「売れない理由」を考えて言い訳したがりますよね。。
②「売れる営業」と「売れない営業」は会話しない？
この本によると、売れる営業マンと売れない営業マンはあまり会話をしないと言います。
確かに、周りを見渡すとその通りだと僕は思いますね。
その前に、売れる営業マンと売れない営業マンとの売上の差はどのくらいあるのでしょうか？
３００社を対象としたアンケートでは、なんと１４倍も違うとのことでした（２００８年時点）
同じデータでは、２００５年時点での格差は８倍くらいだったということですので、年々売れる営業マンと売れない営業マンの格差が広がっていると分析出来ます。
どうしてなのでしょうか？
結論から言うと、顧客が営業マンに求めるレベルがどんどん高まっているからです。
言ってしまえば、「真面目」で「丁寧」あることはもはや顧客にとって当たり前で、「プロであること」が営業マンの価値であると著者は仰っています。
一言で言うと、顧客は「相談相手」になって欲しいのです。
相談相手になれるかどうかで、売上にこんなに差が出来てしまうのですね！
逆に言うと、それだけ顧客は「悩んでいる」ということになります。
売れる営業マンはこれを「当たり前」のように出来ているから、真面目だけど売れなくて悩んでいる営業マンと会話が噛み合ないのでしょう。
お金持ちと貧乏人の価値観が合わないのと同じです。
それは、小さな考え方の差であって、とても大きな結果の差を生む、という点でも共通していると思います。
③顧客の「ノー」を誘発する「壁」
これは概念よりもちょっとした心理学の勉強です。
まず、買ってもらえない以前に「会ってもらえない」という問題があります。
どうして会いたくないのでしょうか？
例えば、
「一度ご挨拶させてください」
この言葉を使う営業マンは多いと思います。
でも、この言葉こそ「禁句」です。
私もうまくいった試しがありません。
はっきり言ってしまえば、これだけで会ってくれる方は、相当暇人（すみません）であることが多い。
ちょっとポイントは違いますが、アポイントが取れても、売上にならないどころか時間の無駄です。
基本的な考え方として、売れる見込みの高い顧客へ時間を多く配分しなければなりません。
でも、そういう人はたいてい忙しいに決まっています。
普通は仕事を抱えていて忙しいのに、よく分からない相手と会いたいとは思いません。
ならば、どうやったら会いたい気持ちになるのでしょう？
これがアポイントを取るために考えなければならない必須事項です。
端的に言うと、「会うメリットを一言で説明する」ということに尽きます。
少なくとも、何故会いたいのかよく分からない説明を延々と聞きたいでしょうか？
私なら、受話器を置くという選択肢一択でしょう。
これは一例ですが、顧客が「ノー」と言わないためのトークとは？の答えが、感情移入であるとも言えますね。
以上、簡単に重要ポイントを抜粋しました。
売れている営業マンにとっては、ごく当たり前のことでしょうけど。
ここまで読んで「出来てないかも？」と思ったことがあったら、是非続きを読んでみてください。
具体的に「感情移入力」を身につける方法と、それを生かして「顧客のパートナー」になる方法が書いてあります。
最後に私自身の考えを少し聞いてください。
今の日本には、たくさんのサービスが溢れています。
ネットショップも、アフィリエイトのお陰で無数に存在しています。
僕はたくさんのブログを拝見しますが、一日最低１０個くらいはアフィリエイト関連ブログにたどり着きます。
おかげさまで、このブログを読まれている方の中で、アフィリエイトに関わっている方はかなりおられるでしょう。
そこで、この機会にアフィリエイト初心者の方に是非ともご提案したいと思うことがあります。
「どこで買うべきか？」というのは、「どうやって売るか？」売る側が悩んでいるのと同じくらい、顧客は悩んでいるのです。
同じ条件なら、安い方から買います。
どうせ買うなら、自分が買いたい店で買います。
その気持ちに「感情移入」出来る方が、成功者となれるのでしょうね。
だから、アフィリエイトの手法ばかり学ばず、根本的な営業センスを磨いた方が、きっと売上が上がるはずです。
私も常にお客様の気持ちを忘れずに、毎日営業活動に励みたいと思います！
私も常にお客様の気持ちを忘れずに、毎日営業活動に励みたいと思います！
