皆様こんばんは！
さて、昨日のテーマに近いものがありますが、引き続き営業の書評になります。
昨日は営業スキル全体のマクロなお話ですが、今日は「アポ取り」という部分に特化している本書のご紹介から、営業マンにとって欠かせないスキルについて考えてみたいと思います。
一見、営業マンでない方にはあまり読む価値が無いように思われますが、単純なノウハウ本というよりはコラム形式になっていますので、是非客観的にお客様の立場から評価してみてください。
本稿は「トップ営業マンに必要なスキル」という部分に集約して、実際に活躍されている１０名のトップ営業マンのお話をまとめた内容になっていますので、以下の視点でお読みになると良いかと思います。
■ 営業マンのスキル＝成功者のスキル
■ 長く成功するためには何が必要か
■ 良い人脈を構築するにはどうしたら良いか
特に新規開拓の前線で仕事をしている営業マンに刺さる内容になっていますが、何かしら営業活動を行う必要がある立場の方にはヒントになることばかりです。
独立している方や、将来独立を考えている方たちにもオススメしたいですね。
それでは、早速内容について考察して参ります。
第一章では、顧客が営業マンに求めるスキルと成功者の共通点をピックアップして説明しています。
いくつか抜粋します。
○お客さんは聞きたい！
ー自信を持って情報提供を！
○お客さんは話したい！
ーお客さんの話をよく聴こう！
○お客さんは頼りたい
ー問題解決が出来るプロとしての力量を！
○お客さんは頼られたい！
ー遠慮なく頼ろう！
○お客さんは押して欲しい！
ー商品と自分に自信を持とう！
これは、所謂アプローチ→情報提供→ヒアリング→提案→クロージングといった一連の営業プロセスのポイントについてそれぞれ取り上げています。
これらは、全て顧客が営業マンに要求するスキルです。
ひとつでも満たしていない項目があれば、受注に結びつけるのは難しいでしょう。
そういう意味では、営業の基本動作とも言えます。
その基本動作を基に、
トップ営業マンの成功法則を導き出していますので、私が気に入ったものをいくつか取り上げてみます。
①セルフイメージが強い
トップ営業マンは、
自分自身や商品に対して自信と誇りを持っています。
では、何故それが必要なのでしょうか？
例えば、家電量販店へパソコンを買いに行ったとします。
その時、自分が「いいな」と思って見ている商品を販売員が「あー、それはあまり良くないですよ」と言って来たらどうでしょう？
商品というよりも、その販売員に対して嫌悪感を覚えるのではないでしょうか？
確かに、彼が言う事は当たっているのかも知れません。
彼の目から見て、お客さんにとってふさわしくないと思ってアドバイスしているつもりなのかも知れませんが、私はこの販売員からは買わないでしょう。
１００％自信を持ってオススメしないと、顧客は不安になります。
私なら、もしそれが本当にふさわしくないと感じたら、一旦その商品の良さを褒めておいて、お客様に改めて具体的にヒアリングし、やんわりとデメリットを伝えますね。
それでも買って行くならば、お客様が比較検討した上で納得して出した答えですので、それはそれで良いと思いますし、デメリットを理解しているのでクレームにもつながりにくいです。
結局、営業マンの仕事は、「背中を押す」だけですから。
自信を持って説明する代わりに、最後の決定はお客様に委ねます。
②営業は、見込み作りとアポ取りに尽きる
最も重要なことがあるとすれば、それは効果的なプレゼンや巧みな話術ではありません。
いかに見込み客を作り続けるか、いかにアポを取るかにあります。
どんなに説明が上手な人でも、会えないと話になりません。アポ取り代行がビジネスになるのも、その理由からです。
これを継続して行うことが出来ないと、売上を維持することは不可能です。
殆どの営業マンや事業者は、ここで躓いているのだと分析しています。
私も色々な方とお会いする機会がありますが、その時にこの心がけはとても意識しています。
「会って頂けるためにはどのようにアポを取るか」
確かに、やっていることは殆どこれしかないかも知れません。
その重要性に気づかせてくれたのは、この本のおかげです。
③長期的な視点を持って仕事をしている
何でもそうですが、割り切って短期間の成功を目指すのでなければ、継続して売上を作っていく必要があります。
そのために必要なのは、
「無理をしない、嫌なことをしない」
無理をしないと言っても、それは手を抜くということではありません。
やはり、数字などの達成目標には執着が無いと、売れ続けるのは難しいと思います。
しかし、無理をすれば必ず歪みがどこかで出て来ます。
無理矢理契約させたお客は、決して長期安定ユーザーにはならないでしょう。
たぶん、高い確率で契約期間が終了したら更新してもらえないと思います。
そうすると、常に新しい顧客を探し続けなければならなくなり、どんどん営業効率は悪くなります。
つまり、長期的に成功したければ、無理や相手の嫌がることはせずに、その代わり頭を使って人一倍工夫し目標を達成する、という考え方が重要だと説いています。
経験上、全く同感ですね。
リピーターを増やすのは、商売の基本でもありますし。
如何でしょうか？
重ねてお話していることですが、成功している人というのは必ずある共通点を押さえているものですよね。
具体的な方法論については、１０人の成功者がお話していますので、ご興味がありましたら読んでみてください。
皆様との良きご縁に深く感謝申し上げます m - - m
【弊社のHP】
【弊社のFacebookページ】 ICT Solution合同会社
■ 長く成功するためには何が必要か
■ 良い人脈を構築するにはどうしたら良いか
特に新規開拓の前線で仕事をしている営業マンに刺さる内容になっていますが、何かしら営業活動を行う必要がある立場の方にはヒントになることばかりです。
独立している方や、将来独立を考えている方たちにもオススメしたいですね。
それでは、早速内容について考察して参ります。
第一章では、顧客が営業マンに求めるスキルと成功者の共通点をピックアップして説明しています。
いくつか抜粋します。
○お客さんは聞きたい！
ー自信を持って情報提供を！
○お客さんは話したい！
ーお客さんの話をよく聴こう！
○お客さんは頼りたい
ー問題解決が出来るプロとしての力量を！
○お客さんは頼られたい！
ー遠慮なく頼ろう！
○お客さんは押して欲しい！
ー商品と自分に自信を持とう！
これは、所謂アプローチ→情報提供→ヒアリング→提案→クロージングといった一連の営業プロセスのポイントについてそれぞれ取り上げています。
これらは、全て顧客が営業マンに要求するスキルです。
ひとつでも満たしていない項目があれば、受注に結びつけるのは難しいでしょう。
そういう意味では、営業の基本動作とも言えます。
その基本動作を基に、
トップ営業マンの成功法則を導き出していますので、私が気に入ったものをいくつか取り上げてみます。
①セルフイメージが強い
トップ営業マンは、
自分自身や商品に対して自信と誇りを持っています。
では、何故それが必要なのでしょうか？
例えば、家電量販店へパソコンを買いに行ったとします。
その時、自分が「いいな」と思って見ている商品を販売員が「あー、それはあまり良くないですよ」と言って来たらどうでしょう？
商品というよりも、その販売員に対して嫌悪感を覚えるのではないでしょうか？
確かに、彼が言う事は当たっているのかも知れません。
彼の目から見て、お客さんにとってふさわしくないと思ってアドバイスしているつもりなのかも知れませんが、私はこの販売員からは買わないでしょう。
１００％自信を持ってオススメしないと、顧客は不安になります。
私なら、もしそれが本当にふさわしくないと感じたら、一旦その商品の良さを褒めておいて、お客様に改めて具体的にヒアリングし、やんわりとデメリットを伝えますね。
それでも買って行くならば、お客様が比較検討した上で納得して出した答えですので、それはそれで良いと思いますし、デメリットを理解しているのでクレームにもつながりにくいです。
結局、営業マンの仕事は、「背中を押す」だけですから。
自信を持って説明する代わりに、最後の決定はお客様に委ねます。
②営業は、見込み作りとアポ取りに尽きる
最も重要なことがあるとすれば、それは効果的なプレゼンや巧みな話術ではありません。
いかに見込み客を作り続けるか、いかにアポを取るかにあります。
どんなに説明が上手な人でも、会えないと話になりません。アポ取り代行がビジネスになるのも、その理由からです。
これを継続して行うことが出来ないと、売上を維持することは不可能です。
殆どの営業マンや事業者は、ここで躓いているのだと分析しています。
私も色々な方とお会いする機会がありますが、その時にこの心がけはとても意識しています。
「会って頂けるためにはどのようにアポを取るか」
確かに、やっていることは殆どこれしかないかも知れません。
その重要性に気づかせてくれたのは、この本のおかげです。
③長期的な視点を持って仕事をしている
何でもそうですが、割り切って短期間の成功を目指すのでなければ、継続して売上を作っていく必要があります。
そのために必要なのは、
「無理をしない、嫌なことをしない」
無理をしないと言っても、それは手を抜くということではありません。
やはり、数字などの達成目標には執着が無いと、売れ続けるのは難しいと思います。
しかし、無理をすれば必ず歪みがどこかで出て来ます。
無理矢理契約させたお客は、決して長期安定ユーザーにはならないでしょう。
たぶん、高い確率で契約期間が終了したら更新してもらえないと思います。
そうすると、常に新しい顧客を探し続けなければならなくなり、どんどん営業効率は悪くなります。
つまり、長期的に成功したければ、無理や相手の嫌がることはせずに、その代わり頭を使って人一倍工夫し目標を達成する、という考え方が重要だと説いています。
経験上、全く同感ですね。
リピーターを増やすのは、商売の基本でもありますし。
如何でしょうか？
重ねてお話していることですが、成功している人というのは必ずある共通点を押さえているものですよね。
具体的な方法論については、１０人の成功者がお話していますので、ご興味がありましたら読んでみてください。
本日も最後までお読み頂き、誠に有り難うございました！
皆様との良きご縁に深く感謝申し上げます m - - m
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