皆様こんにちは！
今日は引き続き、「プロ」というテーマでお話します。
各論として、私の専門分野の営業にスポットを当て、この本を取り上げてみました。
この本は、私の尊敬する高城幸司さんをはじめとする、トップ営業マン達が「営業のプロ」の条件について書いたコラム集です。
私が本を読んだことのある方では、以下の方が寄稿されています。
「できる人」の話し方の箱田忠昭さん
御社の営業がダメな理由 の藤本篤志さん
お二方とも、とても優秀な営業実績をお持ちの方ですので、上記の２冊も非常にオススメです。
機会がありましたら、取り上げようと思います。
さて、今回の主たるテーマは以下の２つです。
営業のプロとは？
営業センスは必要？
私がこの本を読んだのは、まだ営業経験２年目くらいの頃だったと思います。
その時、まさに私は上記の課題と取り組んでいる真っ最中でした。
①営業のプロの定義
「営業のプロ」って、どういう意味なんでしょうね？
これは、是非とも一緒に考えて頂きたいのですが、本書の中では「目標を達成する人」と記してあります。
きっと、皆様の中にも、自分なりにプロの営業マンの定義があることでしょう。
因に、サラリーマンの方にアンケートを取ったところ、プロを自認している人の３割は営業職だったというデータがあります。
では、何をもってプロというのか？
高城さんは、「すごいと言われる営業マン」と定義しています。
そして、トップセールスよりもプロセールスと呼ばれたいと。
自慢ではありませんが、私もトップセールスの経験はあります。
小さい会社でしたけどね。。
トップを取るまでは、「１位になりたい！」という気持ちから、数字ばかり追いかける営業スタイルを取っていました。
会社がそれを求めていたからです。
トップを取ると、とても良いことが一つありました。
ボーナスです。
初めて７桁の数字が入った明細を見たときは、興奮して親に電話しました（笑）
でも、高城さんの経験と同じように、私はトップを取って満足しなかったのです。
それどころか、「トップを目指すのが全てなのか？」という疑問に駆られました。
自分には本当に営業力がついたのか？
これで満足していいのか？
そういう疑問に駆られた私は、本書のような営業関連の書籍を読みあさりました。
今の私の本棚には、３割くらいが営業関連の書籍で占められています（汗）
それからは、試行錯誤の日々が続きました。
そして、自分の中で一つの結論を出しました。
やはり、「営業のプロ」になりたい、と。
私の考える条件は、
1.どんな商品やサービスも売ることが出来る
2.売るだけでなく、お客様に感謝される
3.会社と顧客の両方を常に満足させる
最低でも、この３つを兼ね備えていなければならないと思っています。
②「営業センス」とは何か？
これについても、非常にたくさんの議論がなされています。
センスが必要だと説く人もいるし、不要だと説く人もいます。
しかし、やはりウケが良いのは 「不要論」の方でしょう。
売れない営業マンにとって、ありがたい言葉であるから。
実際、この本の中では、センスよりも経験やノウハウを重視した意見ばかりです。
経験やノウハウについての具体的考察は、１回のブログでは書ききれないので、追々書かせて頂くつもりです。
ところで少し冷めた意見ですが、この本の著者達はトップセールスになった人たちばかりです。
私は、それを踏まえた上で考えて欲しい、と思っています。
何が言いたいかと言うと、まずはトップを取らないと見えないことがあるということ。
先ほどの私の意見も、トップを取ったからこそ得られた視点だと思っています。
少し傲慢に聞こえるかも知れませんが、やっぱり営業は「売れてナンボ」です。
やり方や考え方はすばらしくても、売れない営業マンはだんだんと立場が無くなっていきます。
「オオカミ少年」のお話が一番痛切なのは、営業職や経営者だと思います。
それほど、結果が重視されるという厳しい現実があります。
逆に、すばらしい結果を出した営業マンが独立して経営者になるケースはたくさんありますよね。
だからこそ、営業職として食べていきたい人には、この本の著者ようなトップセールスマン達のマネをして、是非とも一度はトップセールスになって欲しいと思うのです。
最近では、営業セミナーなんかもたくさんありますし。
高いところから見えることも、
低いところからは見えないこともあります。
営業ノウハウをどうこうとか、効率とかを考えるのはそれからで充分だと思います。
今回の書評は、以上です。
「営業」や「プロ」というテーマは、沢山の本を読んでいるので、自ずと扱う頻度が高くなると思います。
どうも、営業のお話になると、どうも少し力が入ってしまいますね（笑）
色々と賛否両論、忌憚なきご意見を伺うことが出来ると幸いです。
本日も最後までお読み頂き、
誠に有り難うございました！
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